درک نیازهای مصرف کننده اساس موفقیت کسب و کار است. — اینها خریداران کالاها و خدمات شما هستند. از آنجایی که موفقیت هر کسب‌وکاری به توانایی آن در برآوردن خواسته‌های مشتری بستگی دارد، باید به وضوح درک کرد که مشتریان چه می‌خواهند، چه کسانی هستند، چگونه رفتار می‌کنند و چه چیزی می‌توانند بپردازند.

چرا باید بازار هدف خود را مطالعه کنید؟

قبل از شروع توسعه طرح کسب و کار خود در مورد بازار هدف و اندازه آن تحقیق کنید

اگر برای جذب سرمایه به یک طرح تجاری نیاز دارید، باید ماهیت و اندازه بازار خود را بدانید. بسیاری از سرمایه گذاران ترجیح می دهند در بازارهای بزرگی که برای برآوردن نیازهای قابل توجه تعداد زیادی از خریداران طراحی شده اند، سرمایه گذاری کنند. آنها دوست دارند شرکت هایی را تامین کنند که بر روندها و الزامات بازار هدف تمرکز دارند.

تمرکز بر بازار هدف، شرکت را به بهبود ساختار تبلیغات، بسته بندی و فروش تشویق می کند. تجزیه و تحلیل دقیق بازار در دراز مدت به شما امکان می دهد تا حد امکان کارآمدتر کار کنید.

تعیین بخش بازار هدف به شما کمک می کند تا جایگاه خود را به درستی اشغال کنید

اول از همه، لازم است بخش خاصی از بازار هدف را که قصد تسخیر آن را دارید، مشخص کنید. در اینجا همچنین لازم است به این سؤال پاسخ داده شود: آیا تعداد کافی مخاطب هدف بالقوه در حوزه تجارت وجود خواهد داشت؟ برای اینکه بتوانید از خدمات به بازار هدف خود بهره مند شوید، مخاطبان هدف شما باید به اندازه کافی بزرگ باشند. هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، باید اندازه و روند آن را تعیین کنید، تجزیه و تحلیل دقیق رقبا انجام دهید و فرصت های استراتژیک را شناسایی کنید.

توصیف جمعیت شناختی بازار هدف

اطلاعات جمعیت شناختی که بازار هدف شما را مشخص می کند، به ویژه هنگام توسعه یک برنامه بازاریابی مفید است. با استفاده از ابزارهای بازاریابی مانند نشریات، لیست های پستی و تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، داده هایی را در مورد بازار هدف خود جمع آوری خواهید کرد. با استفاده از این داده ها، فرصتی منحصر به فرد برای ارزیابی مقرون به صرفه بودن مداخلات بازاریابی مختلف خواهید داشت.
مهم است که به یاد داشته باشید که باید فقط آن دسته از ویژگی های بازار هدف خود را تعریف کنید که واقعاً برای مصرف کنندگان مهم است و امکانات مصرف کنندگان برای خرید کالا (خدمات) شما را توصیف کنید.

دانستن جغرافیا همیشه کمک کننده خواهد بود. توصیف جغرافیایی بازار هدف

در بخش فرعی BP ""، باید محل فعالیت کسب و کار شما - منطقه، منطقه، شهر یا بخش بازار بین المللی را مشخص کنید. توصیه می شود که تراکم جمعیت در این منطقه جغرافیایی مشخص شود. بازار جغرافیایی برخی از شرکت ها بر اساس شرایط آب و هوایی (مثلاً تولید کولر یا بخاری برقی) تعیین می شود.

اگر خدمات یا محصولات شما به صورت آنلاین ارائه می شود، در این صورت محدودیت هایی در مناطق جغرافیایی بازارهای هدف خود نیز دارید. آنها ممکن است به مشکلات تحویل محصول یا مشکلات زبان مربوط باشند.

شرح سبک زندگی مصرف کننده

اینجاست که باید دیدگاه خود را در مورد نگرانی ها و مشکلات مصرف کنندگان منتقل کنید. در زمان کار و اوقات فراغت چه می کنند؟ چه مشکلاتی دارند؟ با چه کسانی ارتباط برقرار می کنند؟

شهود و تجربه کاری شما امکان پیش بینی علایق اصلی مصرف کنندگان را فراهم می کند. به مصرف کنندگان توجه کنید که در کجا زندگی می کنند و کجا خرید می کنند. چه خدمات و محصولاتی را برای خرید ترجیح می دهند؟ چه لباس هایی می پوشند، چه می خوانند، چه ماشین هایی سوار می شوند؟ شرکت های دیگر چه چیزی را تبلیغ می کنند؟

یک تصویر معمولی از یک هفته معمولی برای مصرف کننده معمولی خود ترسیم کنید. این باید خلاقانه انجام شود، اما در عین حال واقع بینانه باقی بماند.

پرتره روانشناختی مصرف کنندگان

علاوه بر ویژگی های عینی بازار، تصمیم خرید یک مصرف کننده خاص تحت تأثیر عوامل روانی ظاهراً ناچیز، اما بسیار مهم است. برخی از مردم چیزهای وضعیت را دوست دارند و از آخرین نوآوری های فنی پیروی می کنند. به این مصرف کنندگان «پذیرندگان اولیه» گفته می شود. برعکس، برخی دیگر می توانند 10 سال از یک تلفن همراه استفاده کنند و تغییر را دوست ندارند. این یک گروه "محافظه کار" است. مصرف کنندگان تجاری را می توان با اصطلاحات روانشناختی نیز توصیف کرد. برخی از شرکت‌ها از نظر فناوری پیشرفته هستند و دائماً نوآوری می‌کنند، برخی دیگر خود را به‌ویژه از نظر مالی مسئول می‌دانند و برخی دیگر از نظر اجتماعی مسئول هستند. همه این تفاوت ها باید در هنگام تهیه طرح کسب و کار در نظر گرفته شود.

توصیف رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده عامل بسیار مهمی است که نیاز به مطالعه دقیق دارد

در فرآیند تدوین طرح تجاری، تحلیل رفتار مصرف کننده و کشف انگیزه خرید ضروری است. برای انجام این کار، باید به سوالات اساسی زیر پاسخ دهید:

1. دلیل اولین خرید
2. تعداد کل خریدها
3. فواصل زمانی بین خرید
4. مقدار کالا (خدمات) خریداری شده
5. انگیزه برای خریدهای تکراری
6. زمان مورد نیاز برای تصمیم گیری خرید
7. مصرف کننده اولین بار از کجا با پیشنهاد شما آشنا شد؟
8. محلی که مصرف کننده محصول (خدمت) را خریداری می کند.
9. جایی که مصرف کننده از محصول استفاده می کند
10. نحوه استفاده مصرف کننده از محصول
11. روش پرداخت
12. نیازهای خاص

شرح مناطق حساس مصرف کننده

در این بخش از BP، لازم است دریابید که چه عواملی در تصمیم گیری خرید مصرف کننده نقش اساسی دارند. شکی نیست که همه مصرف کنندگان خواهان حداکثر کیفیت، خدمات عالی و قیمت پایین هستند. اما در عمل، شما باید مصالحه کنید: برای کیفیت بالا هزینه بیشتری بپردازید، برای کالاهای ارزان تر سفر کنید و غیره.

تأثیر عوامل زیر را شرح دهید (برای راحتی، می توانید نتایج تحقیق را در جدولی خلاصه کنید که در آن عوامل به صورت عمودی و درجه تأثیر آنها به صورت افقی - زیاد، متوسط، کم، هیچکدام) قرار می گیرند:

• کیفیت
• علامت تجاری (برند)
• خواص محصول
• فروشنده
• فروش (پیشنهادات ویژه)

اندازه بازار بر سود تأثیر می گذارد. برش شما باید به اندازه کافی مناسب باشد

در زیربخش "" طرح کسب و کار، باید مطمئن شوید که تعداد مصرف کنندگان محصول شما برای کسب سود کافی است. در این صورت، وام دهندگان یا سرمایه گذاران بالقوه به چشم انداز شما ایمان خواهند داشت. هر چقدر هم که عجیب به نظر برسد، توصیه می شود که بازار هدف نباید خیلی کوچک و خیلی بزرگ باشد. در مورد اول، همه چیز روشن است - مصرف کنندگان کمی - بدون سود. اما زمانی که بازار بسیار بزرگ باشد، خطر رقابت عظیم وجود دارد و بنابراین پول زیادی برای فعالیت های بازاریابی مورد نیاز خواهد بود.

برای شرکت ها یا فروشگاه های کوچک، تعیین اندازه بازار می تواند بر اساس مشاهدات یا شهود باشد. اما اگر نیاز به ارائه دلایل قانع کننده به سرمایه گذاران دارید، باید تحقیقات بازار را انجام دهید. می توانید به منابع موجود اطلاعات جمعیتی و جغرافیایی، داده های سرشماری مراجعه کنید. می توانید اطلاعات مورد نیاز خود را با تماس با مقامات محلی، اتاق های بازرگانی، شرکت های املاک و غیره بیابید. با تایپ پرس و جوی مورد نظر خود در یک موتور جستجو می توان اطلاعات زیادی را در اینترنت پیدا کرد.

روند بازار باید مورد مطالعه قرار گیرد تا در نهایت شکست نخورد

شناسایی روندهای بازار هنگام تدوین یک طرح تجاری مهم است. درک روندهای پیشرو به شما کمک می کند از دوام پروژه اطمینان حاصل کنید و فرصت های بازار را ارزیابی کنید. این اطلاعات برای برنامه ریزی توسعه شرکت با در نظر گرفتن پویایی منافع مصرف کننده ضروری است.

هنگام توسعه بخش ""، باید به سوالات اساسی زیر پاسخ دهید:

1. اندازه تقریبی بازار هدف.
2. نرخ رشد بازار هدف.
3. تغییراتی که در ساختار بازار رخ می دهد.
4. چه تغییراتی بر توانایی مصرف کنندگان برای خرید یک محصول یا خدمات تأثیر می گذارد.
5. چه تغییراتی بر نیاز به یک محصول (خدمت) تأثیر می گذارد.
6. نحوه استفاده مصرف کنندگان از یک محصول (خدمت) چگونه در حال تغییر است.
7. چه تغییراتی در ارزش های اجتماعی بر مصرف کالاها (خدمات) تأثیر می گذارد.

سهم بازارموقعیت شرکت را در بازار نسبت به رقبای خود مشخص می کند. شاخص کمی سهم بازار با درصد شاخص های حجم فروش به کل حجم فروش کالاهای همان دسته در بازار تعیین می شود.

اگرچه سهم بازار مهمترین شاخص عملکرد بازاریابی یک شرکت است، اما هیچ روش کاملاً پذیرفته شده ای برای اندازه گیری آن وجود ندارد. سهم شرکت را می توان هم در کل بازار و هم در یک بخش خاص محاسبه کرد. بخش ارائه شده - بخشی از حجم کل بازار که رقابت برای آن انجام می شود. در شرایطی که حجم فروش در کل بازار مشخص نیست، سهم نسبت به موارد زیر تعیین می شود:

• نسبت به فروش تعدادی از نزدیکترین رقبا؛
• نسبت به رهبر بازار، رقیب پیشرو.

سهم بازار را می توان به دو صورت تعیین کرد:

• در نوع؛
• از نظر ارزش

سهم بازار بر حسب حجم (بر حسب واحد) -تعداد واحدهای یک محصول فروخته شده توسط یک شرکت خاص به عنوان درصدی از کل فروش در بازار که در همان واحدها بیان می شود.

سهم بازار به صورت قطعه = فروش واحد (تعداد)
فروش (%) حجم فروش واحد در کل بازار (تعداد)

البته این فرمول را می توان به خروجی فروش واحد یا کل فروش واحد بازار از دو متغیر دیگر تبدیل کرد، همانطور که در زیر نشان داده شده است:

فروش واحد = سهم بازار بر حسب فروش واحد (%) * حجم فروش واحد برای کل بازار

سهم بازار بر حسب ارزش (بر حسب حجم فروش). سهم بازار برحسب حجم با سهم بازار واحد تفاوت دارد زیرا منعکس کننده قیمت هایی است که محصولات در آن فروخته می شوند. در واقع، یک راه نسبتا ساده برای محاسبه قیمت نسبی، تقسیم سهم بازار بر حجم بر سهم بازار بر فروش واحد است.

سهم بازار بر حسب حجم =حجم فروش (RUB)
فروش (%) فروش کل بازار

سهم بازار از طریق شدت مصرف برندشناخته شده به عنوان تکنیک پارفیت و کالینز (تکنیک R&S). برای محاسبه، از داده های نظرسنجی های پانل استفاده می شود (به عنوان مثال، تحقیقات انجام شده بر روی یک نمونه دائمی از مصرف کنندگان). از فرمول زیر برای محاسبات (در درصد) استفاده می شود:

سهم بازار برند = نفوذ برند * خرید مجدد برند * شدت مصرف برند.

نفوذ برندبه بازار به عنوان درصد خریداران یک برند معین (که حداقل یک بار خرید کرده اند) از تعداد کل خریدارانی که کالاهایی را که این برند به آنها تعلق دارد در یک دوره معین خریداری می کنند، تعریف می شود. خرید مکرر یک برند مشخص کننده تعهد مصرف کننده به این برند است. این به عنوان درصد I از خریدهای تکراری انجام شده توسط مشتریان در یک دوره معین از بین کسانی که قبلاً حداقل یک بار این برند را خریداری کرده اند تعریف می شود. شدت مصرف برندبه عنوان نسبت میانگین میزان مصرف یک برند معین توسط خریداران مکرر به میانگین میزان مصرف توسط همه گروه ها در یک دسته محصول معین محاسبه می شود.

کالوژسکی ام.ال.کارکردی کردن تحلیل بازار در بازاریابی
انجمن اقتصادی اومسک: مواد بین المللی. علمی-عملی همایش ها. – Omsk: Paragraph, 2011. – P.139-143. – شابک 978-5-904848-05-7

تجزیه و تحلیل بازار بازاریابی شامل تحقیق در ساختار آن به منظور شناسایی بخش های دست نیافتنی و جستجوی فرصت های بازار است. هدف اصلی تجزیه و تحلیل بازار ارائه مواد کافی برای تأیید این فرضیه است که محصول پیشنهادی تقاضای ثابتی دارد و می تواند در یک محیط رقابتی فروخته شود.

گزینه های زیادی برای تحلیل بازار با تعداد مراحل مختلف و محتوای متفاوت این مراحل وجود دارد. انتخاب گزینه تحلیل بازار بر اساس ویژگی های وظایف پیش روی بازاریاب و همچنین ویژگی های تقاضا و رقابت انجام می شود. بنابراین، برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، نمی توانید به سادگی یک الگوی آماده را بردارید و پر کنید.

یک الگوریتم استاندارد تجزیه و تحلیل بازار معمولاً از چندین مرحله اصلی تشکیل شده است که می تواند در توالی های مختلف پیاده سازی شود:

مرحله 1. ویژگی های محصول- به تشریح دامنه کاربرد محصول، خواص و ویژگی های مصرف کننده آن اشاره دارد. تجزیه و تحلیل این پارامترها در قالب یک جدول بر اساس پارامترهای عینی (وزن، قیمت، خواص و غیره) و یا از طریق ارزیابی در مقیاس های اسمی (با استفاده از سیستم نقطه ای) انجام می شود. ارزیابی های تخصصی، گروه های متمرکز و کنفرانس های مصرف کننده به عنوان منابع اطلاعاتی مورد استفاده قرار می گیرند. هدف از ویژگی های محصول: تشکیل یک پیشنهاد تجاری، فرموله کردن مزایای محصول از دیدگاه مصرف کنندگان بالقوه.

مرحله 2. تعیین ظرفیت بازار- مستلزم توصیف گروه های هدف مصرف کنندگان محصول (نوع، نیاز، قلمرو)، میزان اشباع بازار و ارزیابی تقاضای مؤثر است. از داده های آمار دولتی، سازمان های مشاور و واسطه های تجاری و همچنین روش مشاهده به عنوان منابع اطلاعاتی استفاده می شود. هدف از تعیین ظرفیت بازار، پیش بینی پتانسیل و ساختار فروش، شناسایی ماهیت تقاضای مصرف کننده است.

مرحله 3. تجزیه و تحلیل رقابت- شامل تجزیه و تحلیل استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی رقبا، بررسی سهم آنها از بازار هدف است. تجزیه و تحلیل این پارامترها به صورت جدولی با ارزیابی کمی (به روبل، قطعه و غیره) یا کیفی (در درصد) انجام می شود. مشاهده یا نظرات کارشناسان فروشندگان به عنوان منبع اطلاعات استفاده می شود. هدف از تجزیه و تحلیل رقابت، شناسایی ویژگی های رقابت در بازار، در نظر گرفتن تجربه رقبا و جلوگیری از هدر رفتن سرمایه است.

مرحله 4. تعیین مرزهای محصول بازار- شامل محاسبه سهم بازار یک محصول در مقایسه با محصولات (آنالوگ و جایگزین) رقبا است. از داده های آمار دولتی، سازمان های مشاور و واسطه های تجاری و همچنین روش مشاهده به عنوان منابع اطلاعاتی استفاده می شود. هدف از تعیین مرزهای محصول بازار، شناسایی سهم بازار اشغال شده و تعیین پتانسیل گسترش آن با توجه به سهم بازار رقبا است.

مرحله 5. تعیین مرزهای جغرافیایی بازار- دلالت بر تجزیه و تحلیل حوزه نفوذ زیرساخت فروش بالقوه دارد. با دانستن این حوزه نفوذ، می توان از روش حذف برای تعیین بخشی از بازار که تحت پوشش زیرساخت فروش موجود نیست، استفاده کرد. منابع خارجی آماده اطلاعات و آمار داخلی شرکت به عنوان منابع اطلاعاتی استفاده می شود. هدف از تعیین مرزهای سرزمینی بازار، شناسایی فرصت ها و پتانسیل فروش زیرساخت (فروشندگان) موجود در بازار هدف است.

تقسیم بندی بازار.

تقسیم‌بندی بازار با شناسایی بازارهای هدف و همچنین توسعه آمیخته‌های بازاریابی و استراتژی‌های بازاریابی برای آنها، نتیجه تحلیل بازاریابی است. وظیفه بازاریابی این است که بازار را به گونه‌ای تقسیم کند که از مکان بهینه فروشگاه‌های خرده‌فروشی بر اساس دو معیار اصلی اطمینان حاصل شود: "نزدیکی" و "معروف".

بنابراین، اولاً، بخش‌بندی استراتژی مورد استفاده فروشنده برای تمرکز منابع در بازار هدف و بهینه‌سازی استفاده از آنهاست. ثانیاً، تقسیم‌بندی الگوریتمی برای تجزیه و تحلیل بازار توسط فروشنده است تا ویژگی‌های آن را بهتر در نظر بگیرد. دو مفهوم را باید از هم تفکیک کرد:

1. نشانه‌های تقسیم‌بندی بازار، ویژگی‌های شناسایی‌شده رفتار مصرف‌کننده هستند، که با آن‌ها می‌توان قضاوت کرد که بازار قابل تقسیم‌بندی است. ممکن است بسیاری از این نشانه ها وجود داشته باشد، اما همه آنها بر اساس یک چیز هستند - وجود عدم تعادل تقاضا در بازار. به عنوان مثال، همه مصرف کنندگان آمادگی خرید منظم پوشک یا قطعات یدکی موتورسیکلت را ندارند.
2. معیارهای تقسیم‌بندی بازار معیارهایی هستند که با آن مخاطبان هدف از میان شرکت‌کنندگان مختلف بازار شناسایی می‌شوند. چنین معیارهایی نیز می تواند وجود داشته باشد، اما همه آنها بر روی نیازهای خریداران بالقوه متمرکز هستند. به عنوان مثال، از آنجایی که پوشک بچه اغلب برای کودکان زیر 2 سال خریداری می شود، حضور کودکان زیر 2 سال در خانوارها مبنای طبقه بندی خانوارها به عنوان یک بخش خاص از بازار است.

به طور خلاصه، می‌توان اشاره کرد که بخش‌بندی بازار یک روش بازاریابی است که به وسیله آن یک شرکت، بازار محصول را بر اساس ویژگی‌هایی که برای خودش مهم هستند به بخش‌هایی تقسیم می‌کند که مخاطبان هدف جداگانه را نشان می‌دهند.

تقسیم بندی به طور موثر هزینه سیاست های بازاریابی را ساده و کاهش می دهد و به شما امکان می دهد بسیاری از روش های پرهزینه تبلیغات را کنار بگذارید. توضیح بسیار ساده است. خریدار نه برای تبلیغات و تخفیف، بلکه برای رفع نیازهای خود نزد فروشنده می آید. بنابراین، فروشندگانی که محصولاتی را ارائه می دهند که نیازهای مشتریان را (از نظر خواص، کیفیت، قیمت، خدمات و ...) بهتر برآورده کند، می توانند به نتایج بیشتری دست یابند و همچنین هزینه های تبلیغات و تخفیف را به حداقل برسانند.

بخش بندی بازار برای شناسایی نیازهای برآورده نشده مشتریان و ارائه سریع محصولات به گروه های مشتریان هدف طراحی شده است. در اینجا مناسب است سخنان کلاسیک تئوری مدیریت آمریکایی، پیتر دراکر را یادآوری کنیم: "اگر شرکت بازار را تقسیم نکند، بازار شرکت را تقسیم می کند."

به عنوان مثال، یک خریدار نیاز فوری به ناخن داشت. او به احتمال زیاد به دنبال تبلیغات برای فروش ناخن یا بررسی قیمت و کیفیت نخواهد بود. او به سادگی به نزدیکترین مؤسسه ای که می داند در آن میخ فروخته می شود می رود و خرید می کند.

بنابراین، برای بازار ناخن، عامل اصلی تعیین کننده تصمیم خرید نزدیکی است، نه قیمت یا تبلیغات. اگر فروشنده از قبل مراقبت نکند که ناخن هایش در هر لحظه گیر کند، دیگر ابزارهای بازاریابی بی فایده خواهند بود.

قاعده اصلی تقسیم بندی در بازاریابی این است که این خریداران نیستند که باید بخش بندی شوند، بلکه نیازهای آنها با تقاضای مؤثر پشتیبانی می شود. در اینجا مهم است که در مورد به اصطلاح به یاد داشته باشید. اثر پارتو: «۸۰ درصد از کالاها بر اساس حجم فروش توسط ۲۰ درصد مصرف‌کنندگان خریداری می‌شود» (بازاریابی صنعتی) یا «۸۰ درصد حجم فروش ۲۰ درصد از بیشترین کالاهای خریداری‌شده است» (بازاریابی مصرف‌کننده).

تقسیم‌بندی بازار برای شناسایی بازارهای هدفی انجام می‌شود که نیازمند توسعه استراتژی‌های ویژه ارتقای محصول، سازمان‌دهی زیرساخت منحصر به فرد و ارتقای فروش هستند. هنگام انجام بخش بندی، هر محیط بازار را می توان به عنوان ترکیبی از چهار مؤلفه اصلی نشان داد:

1. مصرف کنندگان، به عنوان حامل تقاضای مؤثر ارضا نشده است.
2. طرف مقابل، به عنوان شریک در تبلیغ مشترک کالا به بازار.
3. رقبا، به عنوان یک جایگزین خارجی برای تقاضای مصرف کننده.
4. تامین کنندگانبه عنوان منبع اولیه فعالیت اقتصادی در بازار.

گاهی اوقات از سازمان های دولتی، شهرداری و عمومی به عنوان عناصر محیط بازار نیز یاد می شود. این تا حدی درست است. با این حال، آنها موجودیت های بازار نیستند و نمی توان فعالیت های آنها را متمایز کرد.

همه نهادهای فهرست شده تأثیر تعیین کننده ای بر فروش محصولات دارند و در عین حال خود نیز قابل تقسیم بندی هستند. بنابراین، توصیه می شود تحلیل بازار بازاریابی را در چهار جهت به طور همزمان انجام دهید:

I. تقسیم بندی مصرف کنندگان.بخش بازار مصرف، مصرف کنندگانی هستند که هنگام انتخاب کالاها ترجیحات مشابهی دارند و به فعالیت های تولید تقاضا واکنش مشابهی نشان می دهند. فرض بر این است که اینها خریداران بالقوه ای هستند که نیازهای مشابهی برای محصولات ارائه شده دارند.

به همان اندازه که معیارهایی برای شناسایی گروه های مصرف کننده باثبات وجود دارد، گزینه های زیادی برای تقسیم بندی بازار مصرف وجود دارد. با این حال، معیار اصلی نگرش مصرف کنندگان بالقوه نسبت به محصول ارائه شده است.

در عین حال چندان مهم نیست که خریداران بالقوه چه ویژگی هایی (جنسیت، سن، درآمد و...) دارند. خیلی مهمتر این است که آنها چه احساسی نسبت به محصول دارند. به عنوان مثال، برخی از خریداران شیر را به دلیل بزرگ بودن بسته بندی (1 لیتر) یا چربی کم یا به دلیل کنسانتره خشک استفاده شده در ساخت محصول، نمی خرند.

انتخاب خریداران به نفع محصول ارائه شده تنها زمانی خواهد بود که محصول نیازهای فردی هر خریدار را برآورده کند. مصرف کنندگان ناراضی بخش های دست نخورده بازار هستند.

II. تقسیم بندی طرف مقابل.بخش بازار طرف مقابل یک کانال فروش محصول است. جذابیت آن با ظرفیت و پوشش مصرف کننده مشخص می شود. طرف مقابل واسطه هایی هستند که در ازای دریافت هزینه، وظایفی را برای تبلیغ کالاهایی به بازار انجام می دهند که فروشنده نمی خواهد یا نمی تواند به تنهایی انجام دهد. این منجر به ساده‌ترین الگوریتم برای تقسیم‌بندی طرف‌های مقابل می‌شود:

1. تقسیم طرفین بر اساس معیار وابستگی به آنهایی که شرکت مجبور به تعامل با آنها است و کسانی که مجبور به تعامل با آن هستند. مثال: طرف مقابل یک عمده‌فروش یا خرده‌فروش بزرگ است که شبکه توزیع را کنترل می‌کند و برای «ورود به بازار» به پاداش نقدی نیاز دارد. یا برعکس، طرف مقابل در جمع آوری محدوده محصول با مشکلاتی مواجه است و آماده است امتیازات قابل توجهی بدهد.
2. تفکیک طرف مقابل بر اساس معیارهای توان عملیاتی بسته به شاخص های فروش واقعی یا بالقوه. مثال: طرف مقابل قادر است حجم فروش برنامه ریزی شده محصولات را بر اساس انحصار (ادغام بازار) ارائه دهد. یا برعکس، برای دستیابی به اهداف فروش برنامه ریزی شده، به طرف مقابل رقیب زیادی نیاز است.
3. تفکیک طرف مقابل با توجه به معیار پوشش بازار بسته به سهم بازار اشغال شده توسط هر یک از آنها. مثال: طرف مقابل بخش قابل توجهی از بازار را کنترل می کند و زیرساخت فروش توسعه یافته ای دارد. یا برعکس، طرف مقابل یکی از بسیاری از نهادهای فعال در بازار منتخب است و به تغییرات شرایط بازار بستگی دارد.

ممکن است معیارهای خاص تری برای تقسیم بندی طرف مقابل (بر اساس سطح خدمات، تجربه کاری، شرایط پرداخت، مدت قراردادها و غیره) وجود داشته باشد. نکته اصلی در اینجا شناسایی صحیح عوامل عینی است که رفتار طرفین را تعیین می کند و شرایط همکاری را ارائه می دهد که حداکثر برای هر دو طرف سودمند است.

III. تقسیم بندی رقبارقبا بازار محصول را مشخص می کنند. رقابت پذیری آنها مستقیماً با چرخه عمر محصول و بازار مرتبط است. فعالیت‌های رقبا نشان‌دهنده فرصت‌های بازار از دست رفته شرکت است.

این منجر به ساده ترین الگوریتم برای تقسیم بندی رقبا از طریق تجزیه و تحلیل فرصت های بازار می شود:

1. تقسیم فرصت های بازار به «از قبل تسلط یافته» و «تسلط نشده توسط کسی». به عنوان مثال، معرفی یک محصول با ویژگی های کیفی جدید به بازار، به طور خودکار با کاهش بازار موجود رقبا و مصرف کنندگان بالقوه محصولات آنها، بازار جدیدی برای آن ایجاد می کند.
2. تقسیم فرصت های بازار "از قبل تسلط یافته" بر اساس درجه توسعه آنها. ما در مورد استفاده فروشنده از مزیت های رقابتی خود (قیمت ها، روش های فروش و تبلیغات) در رابطه با پارامترهای مشابه رقبای فعال در بازار صحبت می کنیم.
3. شناسایی تجربه «مفید» و «بی فایده» از فعالیت‌های بازار رقبا (معیارسازی). در صورت استفاده از معیار، می توان رهبر(های) بازار را شناسایی کرد، که تجربه موفقیت آمیز آنها تعمیم، تجزیه و تحلیل و برای بازتولید بعدی مورد استفاده قرار می گیرد.

IV. تقسیم بندی تامین کنندگانتامین کنندگان مؤلفه اصلی فعالیت های بازاریابی - هزینه ها را تعیین می کنند. فعالیت های بازاریابی به همان اندازه که برای سایر شرکت کنندگان در محیط بازاریابی شرکت اعمال می شود، برای تامین کنندگان اعمال می شود. دو روی یک سکه: شما می توانید با افزایش فروش کالا به سود برسید یا با صرفه جویی در کل هزینه ها سود ببرید.

از این نظر، تقسیم‌بندی تأمین‌کننده شبیه تقسیم‌بندی طرف مقابل است.

1. تقسیم تامین کنندگان بر اساس معیار وابستگی به آنهایی که شرکت مجبور به تعامل با آنهاست و کسانی که مجبور به تعامل با شرکت هستند. مثال: خرید از یک تامین کننده سهم قابل توجهی از فروش آن را تشکیل می دهد که این فرصت را به شرکت می دهد تا در مورد شرایط تحویل مطلوب مذاکره کند. یا برعکس، سهم خریدهای شرکت برای تامین کننده ناچیز است و مشتری جایگزین معادلی ندارد. در این مورد، تامین کننده شرایط تحویل را دیکته می کند.
2. تفکیک تامین کنندگان بر اساس شرایط تحویل بسته به فاصله، فوریت قراردادها، اندازه مواد، خدمات و غیره. مثال: تامین کنندگان در فواصل مختلف از شرکت قرار دارند و محصولات خود را در شرایط مختلف عرضه می کنند. وظیفه بازاریاب انتخاب بهترین گزینه است. این فعالیت متعلق به حوزه لجستیک بازاریابی است.

به طور سنتی، در رویه اقتصادی روسیه، وظیفه انتخاب تامین کنندگان به خدمات عرضه شرکت ها بستگی دارد. تقسیم اختیارات بین خدمات بازاریابی و خدمات عرضه، کارایی اقتصادی تدارکات را به دلیل عدم امکان "رشد" زمانی که یک سرویس شرکای خود را انتخاب می کند و دیگری با آنها تعامل می کند، افزایش می دهد. این به ویژه برای شرکت های بزرگ صادق است.

هنگام تقسیم بازار برای کالاهای صنعتی، وضعیت تا حدودی ساده تر است. در اینجا، بخش ها با توجه به معیار مقیاس فعالیت، موقعیت جغرافیایی، وابستگی به صنعت یا ماهیت فعالیت (تولید کننده، وارد کننده، شرکت پردازش و غیره) متمایز می شوند.

علاوه بر موارد فوق، ممکن است رویکردهای دیگری نیز برای تقسیم بندی بازار وجود داشته باشد. به عنوان مثال، تقسیم بندی هدفمند مطابق با الزامات مدیریت سازمانی (فقط با تولید کنندگان تجهیزات یا مصرف کنندگان عمده فروشی و غیره) امکان پذیر است. با این حال، ذهنیت در تصمیم گیری به طور اجتناب ناپذیری تعداد اشتباهات انجام شده را افزایش می دهد و منجر به رکود و از دست دادن سهم بازار می شود.

یک نوع دیگر. تقسیم بندی را می توان بر اساس تجزیه و تحلیل فعالیت های گذشته انجام داد تا بخش هایی را که در آنها امکان دستیابی به حداکثر سود وجود داشت (حجم فروش و غیره) تعیین کرد. این یک تحلیل به اصطلاح گذشته نگر بر اساس مقایسه ارقام فروش گذشته است. اشکال اصلی آن امتناع از تجزیه و تحلیل فرصت های بالقوه بازار است. از نظر تاکتیکی، تحلیل گذشته نگر یک روش سریع و قابل اعتماد است. از نظر استراتژیک، این رویکرد نیز دیر یا زود منجر به از دست دادن بازار می شود.

پارامترهای اصلی تقسیم بندی بازار:

• ارتباط بخش انتخاب شده؛
• پارامترهای کمی بخش (نیچ بازار، ظرفیت)؛
• رقابت پذیری محصول در بخش انتخاب شده (مواضع برنده، تصویر)؛
• دشواری تسلط بر بخش انتخاب شده؛
• پارامترهای کمی فروش در بخش (سودآوری و هزینه)؛
• چشم انداز بخش انتخاب شده و غیره

اندازه بازار هدف اشغال شده در نتیجه تقسیم بندی موفق مهمترین شاخص فعالیت بازاریابی است. به طور معمول، افزایش 10٪ در سهم بازار با افزایش متوسط ​​حاشیه سود 4-5٪ همراه است. در عین حال، تأثیر سهم بازار بر سود کل برای بخش‌های مختلف اقتصاد متفاوت است. به طور متوسط، در بازارهایی با رقبای کم، سودآوری فعالیت های تجاری رهبران بازار 20 تا 30 درصد بیشتر از سودآوری خارجی است.

اثربخشی بخش‌بندی بازار و انطباق سیستم فروش محصول با آن با تجزیه و تحلیل ساختار فروش ارزیابی می‌شود. دو گزینه ممکن وجود دارد:

گزینه 1. تجزیه و تحلیل ساختار فروش بر اساس بخش.اگر حجم فروش محصول در بازار هدف انتظارات را برآورده نکند، اثربخشی تقسیم بندی پایین است. به عنوان مثال، پس از هدف قرار دادن یک محصول برای دسته خاصی از مصرف کنندگان، آنها قصد داشتند حداقل 60٪ از بازار را به خود اختصاص دهند، اما آنها فقط 35٪ را اشغال کردند.

این بدان معنی است که تقسیم بندی به طور ناکارآمد انجام شده است و سیاست بازاریابی باید تنظیم شود. اگر شاخص های برنامه ریزی شده به دست آمد یا از آنها فراتر رفت، به این معنی است که بخش های بازار به درستی شناسایی شده اند و همه چیز مرتب است. این رویکرد می تواند برای ارتقاء به یک بازار هدف مورد استفاده قرار گیرد.

گزینه 2. تجزیه و تحلیل کلی ساختار فروش.اگر ساختار فروش کل بازار انتظارات را برآورده نکند، اثربخشی تقسیم بندی پایین است. به عنوان مثال، پس از ورود به یک بازار جدید با مجموعه وسیعی از محصولات، انحراف در شاخص های فروش بیش از 15٪ از موارد برنامه ریزی شده بود. ممکن است در جایی ارزش بیشتر از برنامه ریزی شده باشد، و در جایی کمتر، اما نه آنطور که انتظار می رود.

این بدان معناست که یا ظرفیت بازارهای هدف به اشتباه تعیین شده است و یا بخش های بازار به اشتباه تعریف شده اند. این رویکرد را می توان برای ورود به یک بازار جدید با طیف وسیعی از محصولات مورد استفاده قرار داد.

در هر صورت، تجزیه و تحلیل و بخش‌بندی بازار برای تعیین روش‌های تأثیرگذاری بر تقاضا و حجم فروش بالقوه از طریق انگیزه‌های شرکت‌کنندگان در بازار و ظرفیت خرید (خرید) آنها طراحی شده است. اگر نتایج به دست آمده توسط ساختار فروش تایید نشود، نتیجه گیری نادرست است و بازاریابان باید اخراج شوند.

تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی بازار بخش اساسی فعالیت های بازاریابی است، جزء داخلی آن کمتر از تبلیغ مستقیم کالاها اهمیت ندارد. توانایی تجزیه و تحلیل مستقل فرصت‌های بازار و تقسیم‌بندی بازارها اولین نشانه یک بازاریاب واجد شرایط است. بدون این مهارت، حتی استفاده از آمیخته بازاریابی بی فایده می شود.

سازمان بازاریابی.

مدیریت سازمانی فعالیت های بازاریابی به طور جدایی ناپذیری با بخش بندی بازار مرتبط است. ابتدا در نتیجه تقسیم بندی، اولویت های فعالیت های بازاریابی مشخص می شود و سپس بر اساس این اولویت ها، مسئولیت ها و اختیارات بین کارکنان بازاریابی توزیع می شود. بسته به ویژگی های تقاضای مصرف کننده، ویژگی های بازار و ویژگی های محصول، فعالیت های خدمات بازاریابی را می توان بر اساس اصول مختلفی بنا کرد:

1. اصل عملکردی- زمانی که هر کارمند مسئول انجام وظایف بازاریابی است که به او محول شده است. به عنوان مثال، یک بازاریاب مسئول تبلیغات، دیگری مسئول تبلیغات، سومی مسئول تجزیه و تحلیل فروش و غیره است. در تجارت کالاهای استاندارد شده با تقاضای انبوه استفاده می شود. نقطه ضعف: توجه ناکافی به ویژگی های سرزمین ها، کالاها، فروش و مصرف کنندگان.
2. اصل محصول– زمانی که هر کارمند مسئول ارتقای گروه های محصولی است که به او اختصاص داده شده است. به عنوان مثال، یک بازاریاب مسئول تبلیغ محصولات لبنی است، دیگری – گوشت، سومی – محصولات نانوایی و غیره. در شرایط تفاوت قابل توجه در ذخیره سازی، استفاده و فروش محدوده محصول استفاده می شود. عیب: توجه ناکافی به ویژگی های سرزمین ها، فروش و مصرف کنندگان، تکرار عملکردها.
3. اصل سرزمینی- زمانی که هر کارمند مسئول تبلیغ کالا در قلمروی است که به او اختصاص داده شده است. به عنوان مثال، یک بازاریاب مسئول تبلیغ در مرکز منطقه است، دیگری - در مناطق روستایی، و سومی - برای کار با مشتریان خارج از شهر. در شرایط تفاوت های سرزمینی قابل توجه هنگام تبلیغ محصولات استفاده می شود. عیب: توجه ناکافی به ویژگی های مجموعه، فروش و مصرف کنندگان، تکرار عملکردها.
4. اصل مصرف کننده- زمانی که هر کارمند مسئول تبلیغ محصولاتی است که هدف آن دسته بندی مصرف کنندگان است. به عنوان مثال، یک بازاریاب مسئول محصولات کودکان، دیگری برای محصولات زنان، سومی برای مردان و غیره است. زمانی استفاده می شود که تفاوت های جمعیتی قابل توجهی بین مخاطبان مصرف کننده هدف وجود داشته باشد. نقطه ضعف: توجه ناکافی به ویژگی های سرزمینی بازار، فروش و مجموعه، تکراری بودن عملکردها.
5. اصل زیرساخت– زمانی که هر کارمند مسئول تبلیغ کالا از طریق کانال های توزیعی است که به او اختصاص داده شده است. به عنوان مثال، یک بازاریاب مسئول تبلیغ کالاها در مقادیر عمده فروشی است، دیگری با زنجیره های خرده فروشی کار می کند و سومی با خرده فروشی های کوچک کار می کند. در شرایطی استفاده می شود که ویژگی های کانال های فروش تعیین کننده است و مخاطبان هدف آنها همپوشانی ندارند. نقطه ضعف: توجه ناکافی به ویژگی های مجموعه، قلمروها و مصرف کنندگان، تکرار عملکردها.

این یک لیست قطعی نیست. ممکن است گزینه های دیگری نیز وجود داشته باشد. در هر صورت، تجزیه و تحلیل بازاریابی و تقسیم بندی بازار به درستی انجام شده نه تنها می تواند سود و حجم فروش را افزایش دهد، بلکه هزینه های بازاریابی غیر موثر را نیز به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. در شرایط رشد سریع مصرف قبل از بحران، اغلب این توهم وجود داشت که تحلیل بازاریابی و تقسیم‌بندی بازار نسبت به تبلیغات و فعالیت‌های تبلیغاتی اهمیت کمتری دارد.

مثال. همه به خوبی کمپین تبلیغاتی خدمات اپراتور تلفن همراه MTS را چندین سال پیش به یاد دارند، زمانی که مبالغ هنگفتی برای تغییر موقعیت نام تجاری صرف شد. این هزینه ها در قالب تعرفه های متورم بر دوش مصرف کنندگان عادی افتاد که برخی از آنها به خدمات اپراتورهای مخابراتی ارزان تر روی آوردند. در نتیجه، بخش قابل توجهی از مشتریان به رقبای اقتصادی تر Megafon و TELE2 "اهدا" شد.

اگرچه، به نظر می رسد که تقسیم کردن مصرف کنندگان بر اساس انگیزه های خرید خدمات ارتباط سلولی آسان تر باشد و آشکار شود که پارامتر اصلی در چنین انتخابی قیمت خدمات است و نه آگاهی از دخالت در "تخم مرغ" نام تجاری. پول هدر رفته در یک کمپین تبلیغاتی نیمه فراموش شده می تواند به صورت کاهش نرخ یا تخفیف به مشتریان منتقل شود. اتفاقاً همان کاری است که رقبا بلافاصله انجام دادند و خدمات خود را در پایین‌ترین (و بالاترین) قیمت بازار مصرف قرار دادند.

امروز این موضوع مربوط به گذشته است. شرکت هایی که توجه کافی به بخش بندی نداشتند و بر تحمیل ایده خود از محصول به مصرف کنندگان متکی بودند، بیشترین آسیب را از کاهش تقاضای مؤثر متحمل شدند. بحران اقتصادی حتی غیراقتصادی ترین مصرف کنندگان را مجبور می کند اولویت نیازهای فوری خود را به خاطر بسپارند و فروشندگان را به طور عینی تصمیمات بازاریابی خود را محاسبه کنند.

یکی از مهمترین شاخص های عملکرد یک شرکت مدرن، البته سهم بازار است. این نشان دهنده رقابت آن با سایر شرکت ها و دلبستگی یک دسته پایدار از مصرف کنندگان به آن است.

سهم بازار در بازاریابی چیست؟

سهم بازار مشخصه موقعیت یک شرکت در بازار نسبت به رقبای خود است. این شاخص به صورت درصدی از حجم فروش کالاهای شرکت به کل حجم فروش در بازار کالاهای هم رده بیان می شود. این اتفاق می افتد که حجم فروش یک دسته خاص از کالاها در بازار به طور کلی ممکن است ناشناخته باشد، سپس به صورت درصد نسبت به:

• نسبت به فروش نزدیکترین رقبا؛
• نسبت به رقیب پیشرو، رهبر.

سهم بازار با دو روش تعیین می شود:

• در واحد کالا؛
• از نظر پولی

نحوه محاسبه

شاخص را می توان با استفاده از یک فرمول نسبتا ساده محاسبه کرد. برای انجام این کار، حجم کالاها یا خدمات فروخته شده توسط شرکت را بر حجم کل فروش رقبا تقسیم کرده و در 100٪ ضرب کنید. هر دو حجم را می توان هم به صورت پولی و هم در واحد تولید نشان داد. هر چه امتیاز کسب شده بیشتر باشد، امتیاز بالاتری خواهد داشت. برای محاسبه این شاخص باید اطلاعات زیر را بدانید:

• رقبای شما دقیقا چه کسانی هستند
• طیف وسیعی از محصولات ارائه شده توسط رقبا؛
• سیاست قیمت گذاری رقبا چیست
• هر رقیب چه بخشی را اشغال می کند.
• تبلیغات خود را به چه میزان و در کجا قرار می دهند و غیره.

در نتیجه کار انجام شده، شرکت نه تنها سهم خود را در صنعت تا حد امکان به درستی محاسبه می کند، بلکه در نتیجه پردازش داده ها، نه تنها می تواند ویژگی های کار رقبا (مزایا و ضعف آنها) را شناسایی کند. ، و از این اطلاعات حداکثر به نفع شرکت خود استفاده کند.

تقسیم بندی بازار

بازاریابان می گویند که مبارزه اصلی رقابتی با تقسیم بندی شایسته آغاز می شود. تقسیم بندی بازارشامل تقسیم مشتریان با بسیاری از نیازهایشان به گروه هایی است که از نظر نیازهایشان همگن هستند. این بدان معناست که یک بخش گروهی از مصرف کنندگان با ویژگی های مشابه است. هدف اصلی از تقسیم صنعت به بخش ها، شناسایی گروه هایی از خریداران با نیازهای نسبتاً همگن محصول است. با شناسایی چنین گروه هایی، شرکت می تواند به درستی محدوده محصولات تولید شده را تعیین کند و فعالیت های قیمت گذاری و فروش خود را به درستی سازماندهی کند. برای تعیین بخش هایی که در آن فعالیت ها انجام می شود، معیارهای زیر مهم هستند:

• تعداد خریداران بالقوه محصولات؛
• در دسترس بودن کانال های فروش؛
• شرایط حمل و نقل کالا؛
• شرایط نگهداری محصول؛
• توانایی کار موثر در بخش و غیره.

تقسیم بندی بازار چندین مزیت بدون شک دارد:

• ارزیابی رقابت در صنعت؛
• تولید کالاهای جدید که نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند.
• استفاده از استراتژی های فروش موثر؛
• توانایی ارزیابی موثر استراتژی بازاریابی شرکت برای تحکیم ثبات موقعیت سهم بازار محصول.

نحوه تخمین سهم بازار

ارزیابی سهم بازاربا مقایسه اقدامات بازاریابی رقبا با اقدامات بازاریابی شرکت انجام می شود. ارزیابی سهم بازار برای توسعه استراتژی رقابتی یک شرکت که بیشترین تأثیر را برای آن خواهد داشت، مهم است. برای رقابت پذیری یک شرکت، مهم است که دارای مزیت های رقابتی باشد که به آن اجازه می دهد در بین رقبای خود متمایز شود. یک نکته مهم در ارزیابی سهم بازار، پیش بینی فروش است - مهمترین نکته در برنامه ریزی تجاری. برای انجام این کار، باید تعدادی مطالعه انجام دهید:

• نظرسنجی از مصرف کنندگان بالقوه برای مطالعه قصد آنها در خرید محصول ارائه شده؛
• بررسی تقاضا و مصرف محصول ارائه شده در مناطق مختلف؛
• بررسی محدودیت فیزیکی تقاضا (به عنوان مثال، یک فرد معمولاً به بیش از یک شماره تلفن همراه نیاز ندارد).
• برای کالاهای بادوام، بررسی میزان خرابی محصول ضروری است.

برای اینکه سهم بازار یک شرکت پایدار باشد، استراتژی بازاریابی آن باید انعطاف پذیر باشد و گزینه هایی مانند ظهور رقبای جدید یا افزایش هزینه مواد خام را در نظر بگیرد.

تجزیه و تحلیل سهم بازار

حجم فروش یک شرکت نشانگر واکنش مصرف کننده بازار به محصولات آن است. با این حال، علاوه بر تجزیه و تحلیل فروش، تجزیه و تحلیل سهم بازار نیز باید انجام شود. همیشه لازم است که بدانیم شرکت های رقیب تولید کننده محصولات مشابه و فعالیت در یک بازار چگونه هستند، زیرا ارزیابی سهم یک محصول همیشه به بازار اصلی بستگی دارد. لازم است اطمینان حاصل شود که این پایه برای همه برندهای رقیب یکسان است. در عین حال، مهم است که خطراتی را در نظر بگیریم که وقتی برندهای جدید به بازار معرفی می شوند، ممکن است سهم هر رقیب کاهش یابد. گاهی اوقات ممکن است سهم بازار تحت تأثیر یک عامل استثنایی، مانند سفارش بزرگ، قرار گیرد. صرف نظر از روشی که برای تعریف بازار پایه استفاده می شود، سهم بازار را می توان به روش های مختلفی محاسبه کرد:

• برحسب حجم (نسبت تعداد محصولات فروخته شده به کل حجم فروش در واحدها در بازار پایه)؛
• از نظر ارزش (محاسبه بر اساس درآمد)؛
• محاسبه سهم بازار نه نسبت به بازار پایه، بلکه نسبت به فروش در بخشی که شرکت در آن فعالیت می کند.
• مقایسه سهم نسبی بازار شرکت با فروش رقبا.

هنگام اندازه‌گیری سهم بازار تحت گزینه‌های مختلف، یافتن داده‌های رقابتی مرتبط ممکن است دشوار باشد. با این حال، در بازارهای کالاهای مصرفی، چنین داده هایی از طریق فروشندگان و اتحادیه های مصرف کننده قابل دسترسی است. علاوه بر این، دقت آنها به لطف دستگاه هایی برای خواندن کدهای محصول به طور فزاینده ای بالاتر می رود.

اهمیت سهم بازار

سهم بازار پیش نیاز یک کسب و کار برای کسب سود و همچنین ابزار مهمی برای ارزیابی اثربخشی آن است. سهم بازار یک شرکت نوپا باید به صورت دوره ای محاسبه شود تا پویایی آن مشخص شود. علاوه بر این، توصیه می شود این کار را در فواصل منظم انجام دهید. وجود سهم ثابت ثابت آن در بخش خاصی از بازار این فرصت را به شرکت می دهد که به دنبال بازارهای اضافی باشد و در نتیجه سهم خود را در بازار افزایش دهد که منجر به افزایش سود شرکت و احترام به اعتبار آن در بین رقبا و مصرف کنندگان خواهد شد.

نتیجه

سهم بازار عامل مهمی برای توسعه و رشد هر شرکتی است. با این حال، هر تولید کننده هنگام تسخیر بخش دیگری برای محصولات خود، قبل از هر چیز باید با احترام به مصرف کننده خود فکر کند و محصولی باکیفیت، بدون صرفه جویی در مواد اولیه خوب و در عین حال قیمتی مقرون به صرفه به او عرضه کند. فقط مصرف کننده که خود را از کیفیت بالای محصول ارائه شده به او متقاعد کرده باشد، می تواند اطمینان حاصل کند که شرکت در بین رقبای خود موقعیت پایداری دارد.

شما در یکی از صفحات نسخه آزمایشی حساب شخصی خود در طراح طرح کسب و کار آنلاین E-Planificator هستید.
طراحی شده برای کار بر روی طرح های تجاری، مدل های مالی، پیش بینی های مالی.
در نسخه آزمایشی حساب شخصی شما دکمه ها کار نمی کنندو اشکال مشابه حذف شده است.

مرحله 3.1. ما بازار هدف را توصیف می کنیم، آن را تقسیم بندی می کنیم و بازار امیدوار کننده ای پیدا می کنیم

3.1.0. فیلم هایی با نمونه هایی از محاسبه مستقل یک طرح تجاری (از سری "تبدیل شهر واسیوکی به پایتخت فدراسیون روسیه و MFC")

قسمت 1: پر کردن فرم متن(3.52 دقیقه)

• چگونه هنگام ایجاد طرح کسب و کار در E-planificator Online Designer فرم های متنی را پر کنیم؟
• چگونه اطلاعات متنی را در Constructor وارد کنیم؟

سری 5. ساخت نمودارهای توزیع بازار(1.37 دقیقه)

• هنگام ایجاد یک طرح کسب و کار در E-planificator Online Constructor، چگونه فرم توزیع بازار، توزیع سبد سفارش یا توزیع بودجه را پر می کنید؟
• چگونه می توان نمودارها را در بخش "طرح بازاریابی یک طرح تجاری" طراح طراحی کرد؟

3.1.1. تئوری

شرح بازار هدف

طراح از شما دعوت می کند تا تهیه طرح بازاریابی را با توضیحات بازار هدف، یعنی بازاری که با محصولات یا خدمات خود هدف آن هستید. اگر چندین محصول دارید و آنها بازارهای مختلفی را هدف قرار می دهند، باید حداقل به طور خلاصه همه این بازارها را توضیح دهید.

هنگام توصیف بازار، حتما به ویژگی های زیر توجه کنید:

• بازار از چه کسانی تشکیل شده است (به عنوان مثال، شرکت های فلان صنعت، بازنشستگان، پرورش دهندگان سگ و غیره).
• خواه در ماهیت یک الیگوپسونی (مونوپسونی، دوپولی) - فقط برای بازارهای B2B - یا یک انحصاری (انحصار، دووپولی) باشد.
• نیازهای برآورده نشده این بازار (که شما آنها را با محصولات خود پر خواهید کرد)؛
• شرایط (حقوقی، سیاسی و غیره) انجام تجارت در بازار؛
• آیا بازار در حال رشد است و با چه سرعتی، پتانسیل این رشد چقدر است؟
• روندهای اصلی "حرکت" بازار را در یک جهت یا جهت دیگر؛
• و مهمتر از همه - حجم یا ظرفیت بازار (در صورت امکان، هم در واحدهای اندازه گیری طبیعی و هم در واحدهای پولی).

در کار با این و چندین بخش بعدی، گزارشی در مورد تحقیقات بازاریابی بازار شما تهیه شده توسط متخصصان (که در RuNet با قیمت 20-50 هزار روبل فروخته می شود) می تواند به شما کمک زیادی کند. شما می توانید با انجام یک نظرسنجی آنلاین با استفاده از یک سرویس آنلاین که شناخته شده ترین آن SurveyMonkey است، تحقیقات بازار را انجام دهید. می تواند در طرح کسب و کار گنجانده شود (مرحله 3.8).

روش جالبیه محاسبه کل بازار هدف (TAM)در مقاله ای توسط کارل فریتیوفسون در وب سایت IIDF بیان شده است.

تقسیم بندی بازار

پس از تجزیه و تحلیل بیشتر از بازار، آن را در معرض تقسیم بندی قرار می گیرند، یعنی به بخش‌هایی تقسیم می‌شوند که نمایندگان آنها (مصرف‌کنندگان) دارای ویژگی‌های مشترک خاصی هستند (گروه سنی، پرداخت بدهی، اقامت در یک منطقه خاص، تعداد کارمندان و غیره) و ممکن است دارایی‌های مختلف کالاها یا خدمات ارزش یکسانی داشته باشند.

هر یک از این بخش ها، که بر اساس یک مشخصه (به عنوان مثال، جغرافیایی) شناسایی می شوند، می توانند به بخش ها یا زیربخش های کوچکتر تقسیم شوند، بر اساس ویژگی دیگری (به عنوان مثال، جمعیت شناختی).

ممکن است آن را مناسب بیابید در ابتدا کل بازار را هدف قرار ندهید، اما برای خود یک یا چند بخش را انتخاب کنید که از نظر پارامترهای خاص (مثلاً شدت رقابت، نرخ رشد و غیره) جذاب ترین باشند. رتبه بندی بخش ها بر اساس درجه جذابیت منطقی است.

شرح بخش هدف

در شرح بخش هدفدلیل انتخاب این بخش خاص و همچنین اندازه آن (به عنوان درصدی از اندازه کل بازار)، تعداد مصرف کنندگان (در صورت امکان)، نیاز یا توصیه به یک سیاست قیمت گذاری خاص را مشخص کنید.

شناسایی جایگاه بازار

شاید شما توانسته اید در تحقیقات بازار خود حتی عمیق تر بروید و متوجه شوید بازار امیدوار کننده. طاقچه یک شکاف آشکارا محدود در یک بخش بازار یا بین بخش‌ها است، تقریباً عاری از رقبا (هنوز برای آنها جالب نیست یا مورد توجه آنها قرار نگرفته است)، که شما، حداقل در ابتدا، قصد دارید با محصولات یا خدمات خود پوشش دهید و در آن شرکت می تواند از نقاط قوت شما نهایت استفاده را ببرد. داشتن چنین جایگاهی که از قبل شناسایی کرده اید (البته اگر تقاضایی برای آن وجود داشته باشد که به انگیزه های پرهزینه نیاز ندارد) می تواند شانس بقای شرکت را به طور چشمگیری افزایش دهد. اگر چنین طاقچه ای را کشف کرده اید و قصد دارید آن را اشغال کنید، آن را به شکل مناسب توصیف کنید، همچنین نشان دهید که چگونه و برای چه مدت از این طاقچه در برابر تهاجم رقبا، نرخ رشد مورد انتظار و "سقف" آن محافظت می شود.

3.1.2. شرح بازار هدف (فرم)

شرح بازار هدف (حداکثر چهار پاراگراف)

این شرکت تلاش خود را بر ارائه (تهیه، فروش، عرضه، توزیع و غیره) ... برای (مصرف کنندگان نهایی یا واسطه ها، که مصرف کنندگان نهایی برای آنها هستند: و بیشتر این مصرف کنندگان بر حسب دسته) متمرکز خواهد کرد (و همچنین ارائه. .. برای ... و در تأمین ... برای ...). بازار ... (بازار اول) شامل (شامل، تقسیم به و غیره) بخش های زیر است: ...، ... و ... شرکت در نظر می گیرد (یافته، برای شرکت هستند و غیره. ) جالب ترین آنها د): ... و... که در ادامه بیشتر توضیح داده خواهد شد. توزیع بازار بر اساس بخش در نمودار شماره ارائه شده است. واحدها حجم تقاضای برآورده نشده (طبق گفته همان یا منبع دیگری) ... است، فلان قسمت از این تقاضا را شرکت با محصولات (خدمات و غیره) خود در این موارد برآورده می کند (بستن و غیره) چنین چارچوب زمانی . . بر اساس داده های فلان، بازار (سال های اخیر) با نرخ ... درصد در سال در حال رشد (کاهش، رکود) بوده است، عوامل اصلی رشد (کاهش) ... یک منبع ادامه این روند را فرض می‌کند (نرخ‌های رشد شتاب/کاهش تا... درصد در سال در سال‌های آینده...). برای سایر بازارها هم همینطور.

در ابتدا، Designer یک الگو را در قسمت متن نشان می دهد که می تواند به شما کمک کند تا فیلد را راحت تر پر کنید.
پس از کلیک بر روی دکمه "Enter..."، Designer قبلاً متنی را که خودتان در این قسمت وارد کرده اید نشان می دهد.

(تا زمانی که ثبت نام کنید، دکمه کار نمی کند) وارد کنید (اگر برای اولین بار است) یا داده های وارد شده قبلی را تغییر دهید >>

3.1.3. نمونه ای از پر کردن فرم "شرح بازار هدف".

شرح بازار هدف (از طرح کسب و کار کلمبوس)