გაყიდვების მენეჯერის გაყიდვების ტექნიკა. გაყიდვების ეფექტური ტექნიკა

გაყიდვების წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველის სწორ მიდგომაზე. შემთხვევითი არ არის, რომ დამსაქმებლები, რომლებიც მუშაობენ ვაჭრობის სექტორში, ნერგავენ თანამშრომლების დაჯილდოების სხვადასხვა სისტემას. ის კონსულტანტები, რომლებიც ახერხებენ მეტი მომხმარებლის მოზიდვას, უფრო შთამბეჭდავ შემოსავალს იღებენ. კლიენტთან სწორი კომუნიკაცია წარმატების გასაღებია. არსებობს გაყიდვების 5 ძირითადი ეტაპი, რომლის შესახებაც ყველა გაყიდვების კონსულტანტმა უნდა იცოდეს.

პირველი ეტაპი - კონტაქტის დამყარება

ადამიანზე პირველი შთაბეჭდილება ყველაზე მნიშვნელოვანია. ეს მოსაზრება ნამდვილად გამართლებულია და ეხება არა მხოლოდ ყოველდღიურ ცხოვრებაში კომუნიკაციას. მნიშვნელოვანია, როგორ იქნება მაღაზია პირველად წარმოდგენილი პოტენციური მყიდველის თვალში. და თუ კონსულტანტი მოახერხებს კარგი შთაბეჭდილების მოხდენას, გაყიდვები აუცილებლად გაიზრდება. ამავდროულად, თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ კლიენტი ან იყოთ ინტრუზიული. თქვენ უნდა აირჩიოთ "ოქროს შუალედი".

ამ ბიზნესში წარმატებული ხდება ის, ვინც ერთი შეხედვით იცის როგორ ამოიცნოს კლიენტის ტიპი. ზოგიერთ პოტენციურ მყიდველს არ მოსწონს მიახლოება; ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ საჭიროების შემთხვევაში თავად შეძლებენ კონსულტანტს კითხვის დასმას. სხვები მაღაზიაში ჩასვლისთანავე ელიან ყურადღებას თავიანთ ბუნებას. და თუ გამყიდველი ყურადღებას არ აქცევს ასეთ კლიენტს, განყოფილების შთაბეჭდილება უარყოფითი იქნება. ყველა ეს პუნქტი ნათლად უნდა გაიგოს წარმატებული გაყიდვების კონსულტანტმა ტანსაცმლის, ფეხსაცმლის, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის და ა.შ. მაღაზიაში.

როგორ უნდა მოიქცეს ადამიანი, რომელიც ვაჭრობაში მუშაობს? როგორც კი პოტენციური მყიდველი გადალახავს მაღაზიის ზღურბლს, აუცილებლად უნდა გაიღიმოთ და მიესალმოთ. მომდევნო რამდენიმე წამის განმავლობაში, თქვენ უნდა შეაფასოთ მყიდველი და გაიგოთ, სჭირდება თუ არა მას დახმარება. შემდეგი, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ კლიენტს კითხვით "შემიძლია გითხრა რამე?" თუ უარს იტყვით, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დააკისროთ თავი.

მაღაზიის თანამშრომლის გარეგნობა ასევე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. გაყიდვების საუკეთესო ტექნიკაც კი არ იმუშავებს გაყიდვების ასისტენტისთვის, თუ ის მოუწესრიგებლად გამოიყურება. ბაზრის თანამშრომელი მოვლილი უნდა იყოს. კარგია, თუ მაღაზია დრეს კოდს მიჰყვება.

მეორე ეტაპი - საჭიროებების ამოცნობა

კარგი გაყიდვების კონსულტანტი შეძლებს ნებისმიერ შემთხვევაში გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა და გაყიდოს საქონელი, რომელიც არ არის მოთხოვნადი. თუმცა ამ გზით პოტენციურ მყიდველთან გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის კონტაქტის დამყარება ვერ მოხერხდება. მნიშვნელოვანია გაირკვეს, კონკრეტულად რისთვის მოვიდა კლიენტი, რა აინტერესებს მას სინამდვილეში. Როგორ შემიძლია ამის გაკეთება? უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მისცეთ უფლება ადამიანს ისაუბროს მისი შეწყვეტის გარეშე. აქტიური მოსმენა წარმატების გასაღებია. ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის რამდენიმე დამაზუსტებელი კითხვის დასმა. ასე რომ, თუ ფეხსაცმელზე ვსაუბრობთ, ღირს იმის გარკვევა, თუ რა ზომა და ფერი აინტერესებს პოტენციურ მყიდველს.

გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა მოიცავს კითხვების არჩევას, რომლებიც იწყება სიტყვებით "როდის?", "სად?", "რა მიზნით?" (მაგალითად: „სად გეგმავთ ფეხსაცმლის ამა თუ იმ მოდელის გამოყენებას?“). პოტენციურ მყიდველს არ შეუძლია უპასუხოს "დიახ" ან "არა" ასეთ კითხვებს. მას მოუწევს დეტალური ინფორმაციის მიწოდება, რომელიც გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტის რამდენიმე ვარიანტის ერთდროულად შეთავაზებისთვის. მყიდველს, რა თქმა უნდა, შეეძლება აირჩიოს ერთ-ერთი შემოთავაზებული მოდელი.

ამ ეტაპზე გამყიდველის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებებია: თავაზიანობა, კეთილგანწყობა და მოსმენის უნარი. მოთმინება არის თვისება, რომელსაც ასევე დიდი მნიშვნელობა აქვს. გამყიდველს მოუწევს გამკლავება სხვადასხვა მყიდველთან. ბევრ მათგანს გაუჭირდება საკუთარი სურვილების გამოხატვა. მაგრამ ისეთი განცხადებები, როგორიცაა "შენ თვითონ არ იცი რა გინდა" კლიენტთან მიმართებაში მიუღებელია.

მესამე ეტაპი - პროდუქტის პრეზენტაცია

თუ პირველ ორ ეტაპზე კლიენტთან კომუნიკაცია კარგად წარიმართა, მყიდველმა შეძლო გაერკვია, რა მიმართულება უნდა მიეღო შემდეგ. აუცილებელია პოტენციურ მყიდველს შესთავაზოთ შერჩეული პროდუქტის რამდენიმე მოდელი ერთდროულად და აღწეროთ მათი სარგებელი. არ უნდა დაარწმუნო ადამიანი, რომ იყიდოს უფრო ძვირი მოდელი. არსებობს რისკი, რომ პოტენციურმა მყიდველმა მთლიანად მიატოვოს პროდუქტის აქ და ახლა შეძენის იდეა.

როგორი უნდა იყოს ტანსაცმლის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა გაარკვია, რატომ მივიდა მყიდველი მაღაზიაში. შემდეგი, თქვენ უნდა დაუსვათ დამაზუსტებელი კითხვები და შესთავაზოთ პოტენციურ მყიდველს რამდენიმე შესაფერისი ვარიანტი. ამავდროულად, ღირს ადამიანის ფიზიკური პარამეტრების შეფასება, არავითარ შემთხვევაში არ განიხილონ ისინი ხმამაღლა. ასე რომ, შთამბეჭდავი ფიგურების მქონე ქალს არ უნდა შესთავაზოთ მჭიდრო მინიკაბა.

კლიენტის ენაზე კომუნიკაცია კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნაბიჯია. მაღაზიაში ადამიანი კომფორტულად უნდა გრძნობდეს თავს. თუ კონსულტანტი იყენებს პროფესიონალურ ჟარგონს და პროდუქტს მყიდველისთვის უცნობი სიტყვებით უწოდებს, მაშინ გაყიდვების გაზრდა დიდი ალბათობით ვერ იქნება. კონსულტანტს შეეძლება აჩვენოს თავისი კომპეტენცია სრულიად განსხვავებულად - პოტენციურ მყიდველს შესთავაზოს პროდუქტის ვარიანტები, რომლებიც მას ნამდვილად შეეფერება.

მეოთხე ეტაპი - კითხვები და წინააღმდეგობები

პოტენციური მყიდველის მხრიდან ნებისმიერი წინააღმდეგობა ან შეკითხვა კარგი ნიშანია. ასეთმა მომენტებმა არ უნდა შეაშინოს გამყიდველი. ყოველივე ამის შემდეგ, ისინი არიან, ვინც აჩვენებენ, რომ კლიენტი ნამდვილად არის დაინტერესებული პროდუქტის შეძენით. ნებისმიერი შეკითხვა არის ნაბიჯები, რომლებიც იწვევს ტრანზაქციის წარმატებით დასრულებას. გამყიდველის ამოცანაა სწორად უპასუხოს ნებისმიერ წინააღმდეგობას და დაარწმუნოს კლიენტი იყიდოს.

კონსულტანტებმა, რომლებმაც ისწავლეს წინააღმდეგობასთან მუშაობა, შეუძლიათ თავი ნამდვილ ოსტატებად მიიჩნიონ. ყოველივე ამის შემდეგ, ამისთვის საჭიროა არა მხოლოდ გქონდეთ სრული ინფორმაცია წარმოდგენილი პროდუქტის შესახებ, არამედ გქონდეთ ფსიქოლოგის უნარები. მნიშვნელოვანია გაიგოთ მყიდველის წინააღმდეგობის არსი, რათა იპოვოთ შესაბამისი პასუხი ან შესთავაზოთ ალტერნატიული პროდუქტი.

"Ძალიან ძვირი!" - ეს არის პროტესტი გამყიდველები ყველაზე ხშირად. ღირებულების განხილვა წარმატებული გაყიდვების ცალკე მომენტია. კონსულტანტს უნდა შეეძლოს კონკრეტული მოდელის ფასის დასაბუთება. როგორი უნდა იყოს სატელეფონო გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა უნდა განმარტოს, რომ კონკრეტული მოდელი უფრო ძვირია, რადგან ის ინგლისშია დამზადებული და არა ჩინეთში. მის წარმოებაში გამოყენებული იყო გამძლე მასალები. მყიდველმა უნდა გააცნობიეროს, რომ იაფი მოდელის შეძენით ის მხოლოდ დროებით სარგებელს იღებს.

რა მოხდება, თუ პოტენციური მყიდველი ეთანხმება მაღაზიის სპეციალისტის ყველა არგუმენტს, მაგრამ უბრალოდ არ აქვს სრული თანხა ახლა პროდუქტის შესაძენად? გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა გულისხმობს არა მხოლოდ მაღაზიის პროდუქციის, არამედ მისი პარტნიორების პოპულარიზაციას. ამრიგად, თითქმის ნებისმიერი საცალო მაღაზია თანამშრომლობს ბანკებთან, რომლებსაც შეუძლიათ სესხის გაცემა კონკრეტული პროდუქტისთვის. ეს ინფორმაცია აუცილებლად უნდა მიეწოდოს პოტენციურ მყიდველს.

ეტაპი მეხუთე - გარიგების დახურვა

გაყიდვების ბოლო ეტაპი ყველაზე რთულია. კლიენტი კვლავ ეჭვობს, უნდა გააკეთოს თუ არა შესყიდვა, გამყიდველს კი ეშინია უარის თქმა. ახლა მნიშვნელოვანია, რომ უკან არ დაიხიოთ. უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველები ელიან მოქმედების დაწყებას. მათ უკვე ხელში ეჭირათ პროდუქტი და მასთან დაშორება შესაძლოა საკმაოდ რთული იყოს. ამ ეტაპზე შეგიძლიათ შეახსენოთ გადამწყვეტ მყიდველს, რომ რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობის თანახმად, საქონელი შეიძლება დაბრუნდეს მაღაზიაში 14 დღის განმავლობაში. ეს არგუმენტი ჩვეულებრივ მიდის გაყიდვის სასარგებლოდ. მიუხედავად იმისა, რომ სინამდვილეში შესყიდვების არაუმეტეს 5% ბრუნდება.

თქვენ უნდა უბიძგოთ საეჭვო კლიენტს მოქმედებაში შეუმჩნევლად. ამ შემთხვევაში იზრდება იმის ალბათობა, რომ ადამიანს სურს დაბრუნდეს კონკრეტულ საცალო ობიექტში. რეკომენდებულია კლიენტის შემდგომი წახალისება - შესთავაზეთ მას ფასდაკლება შემდეგ პროდუქტზე ან გასცეთ ფასდაკლების ბარათი.

კონსულტანტის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების არჩეულ ტექნიკაზე. ზემოთ აღწერილი 5 ნაბიჯი ფუნდამენტურია. მაგრამ ასევე ღირს იმის ცოდნა, თუ რა შეცდომებს უშვებენ დამწყები გამყიდველები. თუ მოახერხებთ მათ თავიდან აცილებას, თქვენი შემოსავალი საგრძნობლად გაიზრდება.

პირველი შეცდომა მოსმენის შეუსრულებლობაა.

გამყიდველი, რომელმაც ყველაფერი იცის პროდუქტის შესახებ, რომელსაც სთავაზობს და ჩუმად საუბრობს, ვერ გახდება წარმატებული. იმისთვის, რომ მყიდველი ნამდვილად დააინტერესოთ, უნდა მისცეთ საშუალება ისაუბროს. კლიენტმა უნდა თქვას ზუსტად რატომ მოვიდა, რისი ნახვა სურს შემოთავაზებულ მოდელში. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეიქმნას შთაბეჭდილება, რომ გამყიდველი რაღაცას აკისრებს პოტენციურ მყიდველს. კონსულტანტი არის ასისტენტი, რომელიც ხელმძღვანელობს კლიენტს სწორი არჩევანისკენ.

თანამოსაუბრის მოსმენისას გამყიდველმა უნდა გაიგოს, როდის და როგორ დაუსვას დამაზუსტებელი კითხვები. თუ პოტენციური კლიენტი კარგავს ინტერესს კომუნიკაციის მიმართ, ეს აუცილებლად უნდა შეამჩნიოთ. მაღაზიაში მოსულ გამყიდველსა და მყიდველს შორის კონტაქტის პირველი 10-15 წამი ყველაზე მნიშვნელოვანია. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად მოიგოთ თქვენი კლიენტი, თუ შენიშვნებს გააკეთებთ მასთან შეხვედრისა და საუბრის დროს. ასეთი მომენტი აუცილებლად მოიცავს ავეჯის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკას. ამა თუ იმ მოდელის შეკვეთისას მყიდველი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ სწორად გაიგეს და ბოლოს ნამდვილად მიიღებს ისეთი დივანი (საწოლი, კარადა, გარდერობი), როგორიც მას სურს.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წესი: თუ საუბარი ჩიხში მოხვდება, ის უნდა შეწყდეს. აგრესიულობა და ინტრუზიულობა ის თვისებებია, რომლებიც არ უხდება გამყიდველს. თუ მომხმარებელი უარყოფით ემოციებს მიიღებს კომუნიკაციიდან, მას აღარასდროს მოუნდება მაღაზიაში დაბრუნება.

შეცდომა მეორე - მყიდველის თვალსაზრისის იგნორირება

თითოეულმა გამყიდველმა გულდასმით უნდა შეისწავლოს გაყიდვების შერჩეული ტექნიკა, რომლის 5 ეტაპი ზემოთ არის აღწერილი. კონკრეტული მოდელის სწორი პრეზენტაცია აუცილებლობაა. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ მყიდველი მაღაზიაში მოდის საკუთარი სარგებლის საფუძველზე. მას ყოველთვის არ აინტერესებს, არის თუ არა კონკრეტულ პროდუქტზე ყველაზე მოთხოვნადი ბაზარზე (ასე აცხადებენ გამყიდველების უმეტესობა პრეზენტაციის დროს).

ნამდვილად ღირს მყიდველის თვალსაზრისის შესწავლა. იაფფასიანი ფეხსაცმლის საყიდლად ხომ არ მოვიდა ადამიანი მაღაზიაში? არ არის საჭირო მისი დაყოლიება და ინფორმირება, რომ ეკონომიური მოდელები დიდხანს არ ძლებს. კლიენტმა თავად იცის რა არის მისთვის უფრო მომგებიანი. ფეხსაცმლის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს სხვადასხვა ფასების კატეგორიის მოდელების პრეზენტაციას.

შეცდომა მესამე: დამაჯერებელი, ვიდრე ახსნა

დამწყები გამყიდველები დარწმუნებულნი არიან, რომ მათ შეუძლიათ გაზარდონ მოგება, თუ მყიდველს მოახდენენ მყიდველს, აღწერენ კონკრეტული პროდუქტის ყველა სარგებელს და აიძულებენ მყიდველს იყიდოს. შესაძლებელია, რომ ასეთი კონსულტანტების გზაზე აღმოჩნდნენ სუსტი ნებისყოფის კლიენტები, რომლებიც მაინც დაასრულებენ ტრანზაქციას. მაგრამ ასეთ მომხმარებლებსაც არ სურთ მაღაზიაში დაბრუნება.

არავითარ შემთხვევაში გამყიდველმა არ უნდა დაარწმუნოს კლიენტი აგრესიულად, რომ კონკრეტული პროდუქტი მისთვის ყველაზე მომგებიანია. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის მყიდველისთვის რეალური სარგებელი კამათი. გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს თავაზიან კომუნიკაციას და კლიენტის სურვილების გარკვევას. თუ ადამიანი კონტაქტს არ ამყარებს, თავს ვერ დააკისრებ. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი ნამდვილად დაინტერესებულია პროდუქტით და სვამს კითხვებს, გულწრფელად უნდა აუხსნათ მას, რატომ ღირს შესყიდვა.

შეცდომა მეოთხე: მყიდველის გონებრივი შესაძლებლობების შეუფასებლობა

როდესაც გაყიდვების კონსულტანტი პირველად მოდის ტანსაცმლის მაღაზიაში, მან არ იცის როგორ მოიქცეს პოტენციურ კლიენტებთან. ყველა ადამიანი, ვინც მაღაზიას სტუმრობს, ზუსტად ერთნაირად გამოიყურება. ამავდროულად, ბევრმა გამოუცდელმა გამყიდველმა შეიძლება ვერ შეაფასოს კლიენტის შესაძლებლობები. კონსულტანტი, რომელიც სტილისტს კონკრეტული კაბის შეძენის უპირატესობებზე ესაუბრება, საკმაოდ სასაცილოდ გამოიყურება. წარმატებულ გამყიდველს თითქმის ერთი შეხედვით უნდა შეეძლოს მყიდველების შეფასება. ეს თავიდან აიცილებს სასაცილო სიტუაციას.

პოტენციური მყიდველის გონებრივი შესაძლებლობების გადაჭარბებული შეფასება კიდევ ერთი სერიოზული შეცდომაა. როდესაც კონსულტანტი იწყებს პროფესიული სიტყვების გამოყენებას, რომელიც ყველას არ ესმის, ადამიანი გრძნობს საკუთარ არაკომპეტენტურობას ამ საკითხში. კარგია, თუ კლიენტს არ უხერხულია, სურს კიდევ ერთხელ იკითხოს და მაინც დაუკავშირდეს. ბევრი მყიდველი გადაწყვეტს საუბრის დასრულებას, თუ მოწოდებული ინფორმაცია მათთვის გასაგები არ არის.

დამატებითი სერვისების აქტიური შეთავაზება

სხვაგვარად როგორ შეგიძლიათ დააინტერესოთ პოტენციური მყიდველი? ღირს დამატებითი პროდუქტებისა და სერვისების აქტიური პოპულარიზაცია. კონკრეტული პროდუქტის კრედიტით მოპოვების შესაძლებლობა ადრე უკვე იყო განხილული. გარდა ამისა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მყიდველს შესყიდვის დაზღვევა. ეს სერვისი განსაკუთრებით აქტუალურია მობილური ტელეფონების მაღაზიებში. შესაძლოა, კლიენტი დათანხმდეს უფრო ძვირი სმარტფონის შეძენას, თუ მას უთხრეს, რომ შეუძლია დააზღვიოს ის დაცემისგან ან ქურდობისგან.

რა პროდუქტების დამატებით შეთავაზება შეიძლება ტანსაცმლის მაღაზიებში? თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ გაყიდვები სხვადასხვა აქსესუარების დახმარებით. თუ მყიდველი მოდის შარვალზე, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას ქამარი ან წინდები. ასევე კარგად იყიდება შარფები და კოლგოტები. თქვენ შეძლებთ მიიღოთ მეტი შემოსავალი, თუ გაყიდვებისთვის მზადება სწორად განხორციელდა. მსგავსი პროდუქტები უნდა განთავსდეს გვერდიგვერდ თაროებზე. ტანსაცმლის მაღაზიები ასევე კარგად გვთავაზობენ დამატებით სერვისებს, როგორიცაა ფასდაკლებები ქიმწმენდაზე, სამკერვალოზე და საქონლის მიწოდების შესაძლებლობაზე.

კლიენტთა ბაზა

მათ, ვინც გადაწყვეტს დაუთმოს თავისი ცხოვრება გაყიდვებს, უნდა შექმნას საკუთარი კლიენტების ბაზა. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის მყიდველის მონაცემების შენახვა ტრანზაქციის განხორციელებისას. მომავალში, მითითებული ნომრის ან ელექტრონული ფოსტის გამოყენებით, შეგიძლიათ აცნობოთ კლიენტს ახალი პროდუქტის ჩამოსვლის ან ძველ პროდუქტებზე ფასდაკლებების შესახებ. ასეთი ტაქტიკა აუცილებლად უნდა მოიცავდეს საყოფაცხოვრებო ტექნიკის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკას. ადამიანს, ვინც მაცივარი იყიდა, ადრე თუ გვიან დასჭირდება მიკროტალღური ღუმელი ან მულტიქუკერი. გარდა ამისა, ნებისმიერი მოწყობილობა დროთა განმავლობაში იშლება. გარდა ამისა, კლიენტს შეუძლია უთხრას ოჯახს და მეგობრებს შესაძლო სარგებლის შესახებ. ამ შემთხვევაში გაყიდვები ექსპონენტურად გაიზრდება.

კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტი სატელეფონო ზარის საშუალებით კიდევ უფრო ეფექტური იქნება. საუბრის დროს შეგიძლიათ პოტენციური მყიდველი დააინტერესოთ ახალი აქციებითა და მომგებიანი შეთავაზებებით. ამ შემთხვევაში, ასევე მნიშვნელოვანია, რომ არ დააწესოთ. კომუნიკაციის პირველივე წამებიდან პროფესიონალმა გაყიდვების კონსულტანტმა უნდა გააცნობიეროს, საინტერესოა თუ არა საუბარი კლიენტისთვის.

ყველას შეუძლია გახდეს წარმატებული გამყიდველი. მთავარია, არ დაიდარდოთ და შეეცადოთ გამოასწოროთ დაშვებული შეცდომები. ასევე მნიშვნელოვანია საქმიანობის სფეროს სწორად შერჩევა. ამდენად, ქალი, რომელიც კარგად არ ერკვევა საავტომობილო ტექნოლოგიაში, დიდი ალბათობით ვერ მიაღწევს დიდ წარმატებას ავტონაწილების მაღაზიაში. ასევე, მამაკაცის გაყიდვების ასისტენტი არ არის საუკეთესო ვარიანტი ქალთა საცვლების სალონისთვის.

• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_submit()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_style_default::options() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_object::options()-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_submit() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_argument::init() უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument. .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.

თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ყველაფერი, რაც გსურთ ცხოვრებაში, თუ უბრალოდ დაეხმარებით სხვა ადამიანებს, მიიღონ ის, რაც სურთ.

ასე ამბობს ქსელური მარკეტინგისა და გაყიდვების სფეროში ცნობილი ექსპერტი ზიგ ზიგლარი. პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ მივაღწიოთ ამას, ვფიქრობ, ნათელია: გაყიდვით!

კომპეტენტურად და კომპეტენტურად უზრუნველჰყოფს კაცობრიობას იმ საქონლითა და მომსახურებით, რაც მას სჭირდება.

საკვანძო სიტყვები აქ არის "კომპეტენტურად" და "ცოდნით". და უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა წარმოიდგინოთ, რა არის გაყიდვების ტექნოლოგია, რა ეტაპებია საჭირო ხელშეკრულების გასაფორმებლად.

პროცესი ხშირად არაპროგნოზირებადია, თუმცა, არსებობს გაყიდვების ხუთი ეტაპი, რომლის გარეშეც წარმატებული გარიგება თითქმის შეუძლებელია.

1. გაცნობა, კონტაქტის დამყარება

"პირველი შთაბეჭდილება ადამიანზე ყველაზე სწორია, რადგან მან ჯერ არ იცის რა დაგიმალოს." მწერალ კონსტანტინე მელიხანის ამ იუმორისტულ განცხადებას მაინც სერიოზული საფუძველი აქვს.

მომხმარებლის პირველი რეაქციები გაყიდვების შეთავაზებაზე შეიძლება იყოს საკმაოდ მყისიერი და ეს არის ის, რაც გამყიდველმა უნდა გამოიყენოს მის შესახებ ზოგადი წარმოდგენის მისაღებად.

თავად მენეჯერისთვის პროფესიული პატივია მყიდველზე ხელსაყრელი შთაბეჭდილების მოხდენა პირველი 10-15 წამის განმავლობაში.

ისეთი დონის სპეციალისტები, როგორიცაა ბრაიან ტრეისი, დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ გამყიდველის გარეგნობას - მის სისუფთავეს, სისუფთავეს და მეგობრულ გამომეტყველებას.

მეგობრული მზერა, გულწრფელი ღიმილი, თბილი მისალმება - საწყის ეტაპზე ეს სავსებით საკმარისია ყველაზე მკაცრი სამომხმარებლო სკეპტიციზმისთვისაც კი.

2. კლიენტის საჭიროებების ამოცნობა

მიუხედავად იმისა, რომ აღსანიშნავია ამერიკელი ჯადოქარი რობერტ ორბენის აზრი, რომ „კარგ გამყიდველს შეუძლია მილოს ვენერას სამი წყვილი ხელთათმანი მიჰყიდოს“, მაინც ჯობია მყიდველს შესთავაზოს ის, რაც მას ნამდვილად სჭირდება.

როგორ ამოვიცნოთ ეს? მიეცით კლიენტს საშუალება ისაუბროს, სწორი კითხვებით უხელმძღვანელოს და მხარი დაუჭიროს ყურადღებიანი, აქტიური მოსმენით.

მას მოუწევს დეტალური პასუხების გაცემა, რასაც ინტელექტუალური მენეჯერი სწრაფად გააანალიზებს და მყიდველს ურჩევს ყველაზე შესაფერის ვარიანტს.

3. პროდუქტის პრეზენტაცია

აერობატიკა ამ ეტაპზე, ალბათ, იყენებს ლეგენდარული ინდუსტრიალისტ ჰენრი ფორდის წარმატების საიდუმლოს - ”სხვა ადამიანის თვალსაზრისის გაგების უნარი და საგნების შეხედვა როგორც მისი, ასევე თქვენი თვალსაზრისით”.

შესაძლოა, გამყიდველი, როგორც პროფესიონალი, მყიდველის პრობლემის გადაწყვეტას შემოთავაზებულ პროდუქტში ხედავს. თუმცა, კლიენტი რატომღაც არ არის კმაყოფილი ამ არჩევანით. ამ შემთხვევაში, ძალზე მნიშვნელოვანია კომპრომისის პოვნა და გამყიდველს ამაში დაეხმარება:

• განსხვავებული „ზემოქმედების“ სიძლიერის არგუმენტები, რომლებიც აგებულია კლიენტის საჭიროებებზე (საჭიროა გამძლეობა, არ არის საჭირო დიზაინზე ფოკუსირება);
• პროდუქტის თვისებების ინტერპრეტაცია, როგორც მყიდველისთვის სარგებელი (ამ გოფრირებული ძირით, ყველაზე მკაცრი ყინული არ არის საშინელი);
• საუბარი კლიენტის ენაზე (გამყიდველს შეუძლია აჩვენოს თავისი კომპეტენცია ყველანაირად, დაასხუროს სპეციალური პირობებით, მაგრამ ამავდროულად არ დააზარალებს მას მარსელ ჩაპოტინის გაფრთხილების გახსენება, რომ ”კლიენტი დარწმუნებულია არა იმაში, რაც ჩვენ თქვი, ოღონდ იმით, რაც მას ესმის”).

4. პასუხები წინააღმდეგობებზე და კითხვებზე

კლიენტის წინააღმდეგობები და კითხვები არ უნდა შეაშინოს, არამედ შთააგონოს გამყიდველი, რადგან ისინი რეალური ინტერესის მაჩვენებელია. გასაკვირი არ არის, რომ ცნობილმა ბიზნეს კონსულტანტმა ტომ ჰოპკინსმა შეადარა წინააღმდეგობები „კიბეზე, რომელიც მიმავალი გარიგებისკენ მიდის“.

რა თქმა უნდა, წინააღმდეგობებთან მუშაობა განსაკუთრებული უნარია. ეს მოითხოვს როგორც პროდუქტის სრულ ცოდნას, ასევე მომხმარებლის ფსიქოლოგიის საფუძვლიან ცოდნას. ამასთან, ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ, რომ ამ ეტაპზე გამყიდველის მთავარი ამოცანაა გააცნობიეროს წინააღმდეგობის არსი, რათა იპოვოთ ღირსეული კონტრარგუმენტი ან, სიტუაციიდან გამომდინარე, ალტერნატიული პროდუქტი.

ამისთვის, უპირველეს ყოვლისა, მნიშვნელოვანია კლიენტის ბოლომდე მოსმენა, კამათის და შეწყვეტის გარეშე. პრინციპის დაცვა „საუკეთესო თავდაცვა არის თავდასხმა“ შეუძლია შეუქცევად გააუქმოს ყველა წინა ძალისხმევა!

5. დასკვნითი ეტაპი - გარიგების დახურვა

ეს არის კულმინაცია, სტრესული მომენტი როგორც მყიდველისთვის, ასევე გამყიდველისთვის. პირველს ეშინია შეცდომის დაშვების, მეორეს - უარყოფის. გამყიდველის ყველაზე გავრცელებული არასწორი გათვლა ამ ეტაპზე არის უკან დახევა ყველა მცდელობის შემდეგ, კლიენტის თავის წინააღმდეგ გადაქცევის შიშით.

ასეა თუ ისე, თქვენ უნდა დაასრულოთ გარიგება ძალიან კეთილსინდისიერად, ნაზად, თვალსაჩინო ზეწოლის გარეშე. მაშინ კლიენტი არ განაწყენდება და არაერთხელ დაუბრუნდება თავის საყვარელ გამყიდველს.

აქ მოცემულია გაყიდვების ძირითადი 5 ეტაპი და, შესაძლოა, წარმატებული გარიგება. დროა ყველაფერი თავიდან დავიწყოთ! ბიზნესმენ ედი რიკენბეკერის წარმატების უნივერსალური ფორმულა, რა თქმა უნდა, დაგეხმარებათ გამარჯვების მიღწევაში და მუშაობის სწორ რიტმში: „ყველაფერი ზედმიწევნით იფიქრე. ყველაფერი ზედმიწევნით გააკეთე“.

ამ ბოლო დროს ხშირად ვხედავ უცოდინარი გამყიდველები და კონსულტანტები, რომლებიც ცდილობენ ვინმეს რამე აიძულონ. ძნელია უწოდო მას "გაყიდვა", ასე რომ უბრალოდ დააწესე იგი. ისინი ამას აკეთებენ თავიანთი გულუბრყვილო ინტუიციიდან გამომდინარე, ყოველგვარი კანონების, ტექნიკისა და გაყიდვების ტექნოლოგიების დაკვირვების გარეშე, გამყიდველის 5 ეტაპის ნიმუში და მათი შეკვეთა.

ამიტომ, დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ ძირითად ჭეშმარიტებებზე, რომლებიც ყველა გამყიდველმა უნდა იცოდეს.

გაყიდვების პირველ ეტაპზე არსებობს მისალმება და კონტაქტის დამყარება. ”გამარჯობა, მე მქვია რომანი. მოხარული ვართ, რომ გხედავთ ჩვენს მაღაზიაში. ამ ოთახში ჩვენ გამოვფენთ გარე ტანსაცმელს და ცოტა უფრო შორს გვაქვს ფეხსაცმელი. თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, სიამოვნებით შევეცდები გიპასუხოთ ქვემოთ. ”აქ არის ერთი მაგალითი იმისა, თუ როგორ ხდება მისალმება და კონტაქტის დამყარება. შემდეგ თქვენ უნდა გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე.

მეორე ეტაპზე არის ინფორმაციის შეგროვება და საჭიროებების დადგენა. „რამე კონკრეტულს ეძებ? Შემიძლია დაგეხმარო?"ყველა ეს კითხვა საშუალებას მოგცემთ დაიწყოთ საუბარი მყიდველთან და გაარკვიოთ რა სჭირდება მას. მაშინაც კი, თუ პოტენციური მყიდველი უპასუხებს, რომ მას არაფერი სჭირდება და უბრალოდ ეძებს, შეგიძლიათ მოიწვიოთ იგი რაიმე პროდუქტის დასათვალიერებლად და საუბრისა და დემონსტრირების პროცესში, დაადგინოთ მისი ნამდვილი საჭიროებები. Მაგალითად: ”არა, მადლობა, არაფერი მჭირდება, უბრალოდ ვუყურებ. - კარგი, ნება მომეცით გაჩვენოთ ტელეფონი, რომელიც ახლახან მივიღეთ. ეს არის ახალი პროდუქტი ჩვენს მაღაზიაში, უბრალოდ შეხედეთ მას და გეტყვით, რა ხდის მას უნიკალურს. მოდი, დასაკარგი არაფერი გაქვს“.თუ მყიდველის მხრიდან თუნდაც მცირე ინტერესი და შეთანხმება იქნება, გადავდივართ მესამე ეტაპზე.

პრეზენტაცია. აქ თქვენ უნდა ნათლად და ლამაზად გითხრათ თქვენი წინადადების შესახებ. ხაზგასმით აღნიშნეთ შემოთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის ყველა ძლიერი მხარე. უკეთესი იქნება, თუ ამ ეტაპისთვის მზად იქნებით. და მოამზადეთ პროდუქტის შესახებ. იფიქრეთ იმაზე, რაზე შეგიძლიათ ისაუბროთ და რაზე არა. გამყიდველის 5 ეტაპისა და მათი შეკვეთის ნიმუშის გარეშე. ჩემი აზრით, გაურთულებელი და მომზადებული.

ჩვენი პრეზენტაციის შემდეგ ან თუნდაც მის დროს ჩნდება მუშაობა წინააღმდეგობებით. სახელი თავისთავად საუბრობს. აქ ჩვენ ვცდილობთ თავიდან ავიცილოთ ყველა არგუმენტი, რომელიც გამოხატულია ჩვენი წინადადებისა და მისი შეძენის წინააღმდეგ. ზოგიერთი ყველაზე გავრცელებული არის "ძვირი", წინააღმდეგობები ხარისხთან დაკავშირებით და ასევე ის, რომ სხვებს აქვთ უკეთესი. ყველა ეს წინააღმდეგობა უმეტეს შემთხვევაში სტანდარტულია და თქვენ ასევე შეგიძლიათ მოემზადოთ მათთვის. წაიკითხეთ ჩემი სტატია გაყიდვების წინააღმდეგობებთან გამკლავების შესახებ.

სტიმულირება.მას შემდეგ რაც ჩვენ ვუთხარით საუკეთესოს და არა მხოლოდ ჩვენს პროდუქტს, აუცილებელია მყიდველი მოქმედებისკენ მივიყვანოთ. რა თქმა უნდა, შესაძენად. ჩვენ შეუფერხებლად და ყურადღებით ვასრულებთ საუბარს წამყვანი კითხვებით. Მაგალითად: "საქონელს თავად აიღებთ თუ იყენებთ ჩვენს მიწოდებას?" "რომელი სვიტერი მოგეწონა ყველაზე მეტად?"

გაყიდვების ამ ტექნიკის გამოყენებით და გამყიდველის 5-ვე ეტაპის გავლისას შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ წარმატებული მოლაპარაკებებისა და ტრანზაქციების პროცენტი. როგორ ფიქრობთ, რა სხვა სირთულეები შეიძლება შეხვდნენ გამყიდველებს? გვითხარით ამის შესახებ

მეთოდოლოგია ეფუძნება გაყიდვების 5 ეტაპის თანმიმდევრულ გავლას, რომელიც გამოხატულია პოტენციურ მყიდველთან მიმართული კომუნიკაციის ფორმატში:

• კონტაქტის დამყარება ან ყურადღების მიქცევა. განხორციელებულია გამყიდველთან პირდაპირი კონტაქტით საუბრის მეგობრული ატმოსფეროს შესაქმნელად. ეს შეიძლება იყოს ზოგადი შეკითხვა ან განცხადება, რომელიც არ არის დაკავშირებული გაყიდვასთან. ამ შემთხვევაში, ფრაზა აგებულია ისე, რომ პოტენციური მყიდველი ეთანხმება გამყიდველს.
• საჭიროებების იდენტიფიცირება. იმისათვის, რომ პროდუქტის პრეზენტაცია წარმატებული იყოს, აუცილებელია მყიდველის ამჟამინდელი პრობლემებისა და მისი სურვილების გარკვევა. ამ მიზნით გამოიყენება ზოგადი (რა მიზნის მიღწევაა საჭირო) და წამყვანი (როგორ შეიძლება ამის გაკეთება კლიენტის აზრით) კითხვები. ძალიან მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ თანამოსაუბრის სწორად კითხვა, არამედ მისი მოსმენის უნარიც.
• პროდუქტის პრეზენტაცია. ეს ეტაპი ეფუძნება მყიდველის პრობლემებისა და ამოცანების გადაჭრას თქვენი პროდუქტის დახმარებით. მოცემულია პრაქტიკული მაგალითები, საინტერესო ცხოვრებისეული ისტორიები, წარმატებული და წარუმატებელი შემთხვევები თქვენს მომხმარებლებთან, რომლებმაც, შესაბამისად, იყიდეს ან არ იყიდეს წარმოდგენილი პროდუქტი.
• იმუშავეთ წინააღმდეგობებთან. ეს საკმაოდ რთული ეტაპია, რომლის გარეშეც იშვიათად ხდება გაყიდვა. სტატისტიკურად, გამყიდველთან კომუნიკაციისას, მყიდველს აქვს დაახლოებით ხუთი წინააღმდეგობა, რომელიც შეიძლება ნებისმიერ დროს წამოიჭრას კომუნიკაციის დროს. მათი აღმოფხვრისას მთავარია საუბრის მეგობრული ატმოსფეროს შენარჩუნება და ამავდროულად კლიენტის სწორი მიმართულებით გადამისამართება. როგორც წესი, პროდუქტთან ან ტრანზაქციის პირობებთან დაკავშირებით არის შეზღუდული რაოდენობის წინააღმდეგობები, რომლებზეც პასუხები წინასწარ შეიძლება გააზრებული იყოს.
• გარიგების დასრულება. პრეზენტაციას, რომელსაც ძალიან დიდი დრო სჭირდება, შეიძლება ჰქონდეს საპირისპირო ეფექტი. აქტიური რწმენა მყიდველს მიიყვანს იმაში, რომ მათ სურთ მისი მოტყუება. ამის თავიდან ასაცილებლად, გამყიდველმა უნდა აიძულოს მას გარიგების დადება. ეს შეიძლება იყოს წამყვანი კითხვები: "რომელი წინადადება მოგეწონა?" ან შეთავაზება პროდუქტების შესამოწმებლად ან საცდელი შეკვეთის გასაკეთებლად.

კლიენტთან მუშაობა თანმიმდევრულად უნდა განხორციელდეს და თუ რომელიმე ეტაპზე მყიდველი ტოვებს კონტაქტს, მაშინ შეცდომა დაუშვა წინა ეტაპზე. საჭიროა მათი ჩაწერა და ანალიზი, რათა მომავალში არ განმეორდეს.

გაყიდვების კლასიკური ტექნიკის გამოყენების თავისებურებები

რეალურ პრაქტიკაში, 5-ეტაპიანი გაყიდვების ტექნიკა ცოტათი მოძველებულია, რადგან მყიდველების უმეტესობამ იცის მართვის ტექნიკის გამოყენება და მათ მოტყუების მეთოდად თვლის. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია მისი გამოყენება არა როგორც მკაფიო ინსტრუქცია, არამედ როგორც უხეში სამოქმედო გეგმა.

არსებითი ნაწილია კონტაქტის დამყარება - თუ კონტაქტი არ არის, მყიდველი უბრალოდ არ ისაუბრებს მის საჭიროებებზე და არ მოუსმენს პროდუქტის სარგებელს. მყიდველის მოსაპოვებლად ყველაზე ეფექტური გზაა მას, როგორც უბრალო თანამოსაუბრესთან მიახლოება, მისი აზრის გამოკითხვა. ადამიანებს უყვართ საკუთარ თავზე საუბარი და ეს ყოველთვის ეხმარება სწრაფად გადავიდნენ მეორე საფეხურზე - საჭიროებების იდენტიფიცირებაზე.

თანაბრად მნიშვნელოვანია წინააღმდეგობების სწორად დამუშავება. მას შეუძლია უზრუნველყოს არა მხოლოდ შესყიდვა მიმდინარე მომენტში, არამედ ისიც, რომ მომხმარებელი, რომელმაც ის მიატოვა, კვლავ დაბრუნდება. აქ შეიძლება გამოყენებულ იქნას დავის სხვადასხვა ტექნიკა:

• შეთანხმება კლიენტთან. საპირისპირო არგუმენტი უნდა დაიწყოს სიტყვებით: "დიახ, მაგრამ...", "მე მესმის შენი...", "ამიტომ..."
• კონტრკითხვა. ის შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად: „რატომ ფიქრობ ასე?“, „რას ადარებ?“, „ვინ გთავაზობთ უფრო ხელსაყრელ პირობებს?“, „იცოდი რომ...?“
• შედარება. კლიენტი მოწვეულია შეადაროს ტრანზაქციის პირობების ყველა კომპონენტი სხვა კომპანიების წინადადებებს (ფასი, მიწოდება, გარანტია, გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, მომსახურების ჩამონათვალი).
• გაოცება. ემოციები ხშირად ეხმარება გაყიდვების მენეჯერს გაყიდვების გაზრდაში. გამყიდველი გულწრფელად გაკვირვებულია პროტესტით, თითქოს მანამდე არ შეამჩნია და კლიენტის წინაშე პრობლემის გადაჭრის ვარიანტებს განიხილავს, თითქოს შემთხვევით არგუმენტებს სთავაზობს დაცვას.

კლასიკური მეთოდით პროდუქტის გაყიდვის ყველა ეტაპს აქვს თავისი დროის ინტერვალები კომუნიკაციისთვის, რადგან ძალიან ხშირად კლიენტს სჭირდება ფიქრის უფლება. თქვენ ასევე არ უნდა დაივიწყოთ მყიდველის ინდივიდუალური მახასიათებლები, რომლებსაც უნდა მოერგოთ თქვენი სტრატეგიული ნაბიჯები.

მარკეტინგის ისტორიაში კლასიკური ხუთსაფეხურიანი გაყიდვების ტექნიკა გახდა სხვა უფრო მოწინავე და რთული მეთოდების შექმნის საფუძველი. თქვენს პრაქტიკაში მისი გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად განავითაროთ კლიენტებთან კომუნიკაციის საჭირო უნარები და მოიცილოთ მრავალი უხეში სავაჭრო შეცდომა.

ამ სტატიაში განვიხილავთ გაყიდვების ძირითად ეტაპებს, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ მიიტანოთ გარიგება წარმატებით დასრულებამდე. წაიკითხეთ, რომ გაიგოთ გაყიდვების რა ძირითადი ეტაპებია საჭირო ტრანზაქციის დასასრულებლად, გაყიდვების რომელი ტექნიკაა პოტენციურად წარმატებული და რას უნდა მოერიდონ გამყიდველებმა კატეგორიულად.

რა ეტაპებია გაყიდვები?

გაყიდვების ტექნიკაში გამოირჩევა შემდეგი ეტაპები:

1. გაყიდვებისთვის მზადება, ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება;
2. მყიდველთან კონტაქტის დამყარება;
3. საჭიროებების იდენტიფიცირება;
4. პროდუქტის პრეზენტაცია;
5. მუშაობა წინააღმდეგობებით;
6. გაყიდვის დასრულება;
7. ჩვენ ვემშვიდობებით მომხმარებლებს, ვამყარებთ სასიამოვნო შთაბეჭდილებას, შეძენის სისწორის დადასტურებით.

თითოეული ეტაპი მნიშვნელოვანია, რაც ხელს უწყობს გარკვეული შედეგის მიღწევას. არ არის აუცილებელი, რომ ყველა ტრანზაქციას ჰქონდეს გაყიდვების ამ შვიდი ეტაპის მკაცრი თანმიმდევრობა. თითოეული მენეჯერის გაყიდვების სტილი ინდივიდუალურია, ამიტომ თქვენ უნდა იმუშაოთ დიალოგისა და მიდგომის სხვადასხვა ვარიანტებთან და აირჩიოთ ყველაზე ეფექტური ვარიანტები. მიუხედავად იმისა, რომ დამწყები გამყიდველების მუშაობაში ხშირია საჭიროებების იდენტიფიცირების ეტაპის უგულებელყოფის ან საჭიროებების არასაკმარისი იდენტიფიკაციის პრობლემა. ამის გამო ხდება მომხმარებლების ძირითადი დანაკარგი.

ეტაპი 1. როგორ მოვემზადოთ გაყიდვებისთვის

1. დაიჭირე დრაივი. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თავად ზარებმა შეიძლება განსაკუთრებით გააუმჯობესოს თქვენი განწყობა და მოგცეს სიცოცხლისუნარიანობა. მაგრამ აქ მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ერთი ეფექტური საიდუმლო უკეთესი შესრულებისთვის. უბრალოდ იფიქრეთ თქვენს ვნებაზე - რისი კეთება მოგწონთ? თითოეულ ადამიანს აქვს თავისი ჰობი და აქ მნიშვნელოვანია ის ემოციები, რომლებსაც განიცდით თქვენი საყვარელი საქმიანობის დროს. შეეცადეთ გახსოვდეთ ეს მდგომარეობა. თქვენ არ ატყუებთ თქვენს სხეულს, მაგრამ ასტიმულირებთ თქვენს ტვინს ეფექტურად იმუშაოს, მიუხედავად შფოთვისა და სტრესისა.
2. დააყენეთ საკუთარი თავი გამარჯვებისთვის. აქაც მოქმედებს მსგავსი პრინციპი - მიეცით სხეულს გარკვეული „კაკვი“ გაყიდვებში თქვენი წარმატებების გახსენებით.
3. დააყენეთ საკუთარი თავი წარუმატებლობისთვის. საკამათო და სარისკო სიტუაციებში, როდესაც წარუმატებლობის დიდი ალბათობაა, მოემზადეთ შესაძლო უარისთვის. მართლაც, ამ შემთხვევაში შესაძლებელია შორსმჭვრეტელი შიშებისგან თავის დაღწევა და თქვენი მოლაპარაკებების უფრო თავდაჯერებულად წარმართვა.
4. შეეგუეთ თქვენს პარტნიორს. ახალ კლიენტთან კომუნიკაციისას, თქვენ უნდა იფიქროთ არა ფულზე. რატომ იწყებ მოლაპარაკებებს? დაეხმარო თქვენს კლიენტს - და ეს არის მთავარი!
5. დაგეგმეთ ყველა ყველაზე მნიშვნელოვანი დილისთვის. ყოველდღიური რუტინის სწორად დაგეგმვით დილა ხდება ყველაზე წარმატებული დრო თავდასხმისთვის, კონტაქტებისა და შეთანხმებების დასამყარებლად, სასურველი შედეგის მისაღწევად.
6. მოემზადეთ „სპილოს ნაწილ-ნაწილ საჭმელად“. იშვიათია, რომ პირველივე ზარიდან ან შეხვედრიდან მიიღოთ ექსკლუზიური პირობები და დიდი ფასდაკლებები. პირველი რამდენიმე შეხვედრა, როგორც წესი, მხოლოდ მოსამზადებელი ეტაპია შესაბამისი მინდობილობის ფორმირებისთვის. ამიტომ, ყოველდღე დაისახეთ რეალისტური მიზნები.

ეტაპი 2. როგორ დავამყაროთ კონტაქტი კლიენტთან

მეცნიერებმა დაამტკიცეს, რომ ინფორმაციას ადამიანი აღიქვამს შემდეგი თანაფარდობით:

• 55% – ვიზუალური ინფორმაცია, ჟესტებითა და მიმიკებით;
• 38% – სმენითი ინფორმაცია, მეტყველების ინტონაციით;
• 7% – სიტყვიერი მონაცემები სიტყვების მნიშვნელობით.

შესაბამისად, მთელი ინფორმაციის 93%-ს არავერბალურად აღვიქვამთ. აქედან გამომდინარე, ეს არ არის ძალიან მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომელიც ნათქვამია, არამედ ის, თუ როგორ ვაკეთებთ ამას.

კლიენტზე დადებითი შთაბეჭდილება იქმნება შემდეგი ფაქტორებიდან:

1. მენეჯერის გარეგნობა. დატოვეთ წარმატებული ადამიანის შთაბეჭდილება, რათა პარტნიორებმა თქვენთან თანამშრომლობა მოისურვონ.
2. Მოქმედება. თავდაჯერებულობა და სწორი მანერები საშუალებას მოგცემთ ხაზი გაუსვათ თქვენს თავდაჯერებულობას და თანამშრომლობის სურვილს.
3. გესტიკულაციები. თუ თქვენი ჟესტები ძალიან ფართოა, თქვენს თანამოსაუბრეს შეიძლება ჰქონდეს განცდა, რომ თქვენ ალამაზებთ თქვენს ინფორმაციას. თუ კომუნიკაციის დროს უარს იტყვით ჟესტების გამოყენებაზე, თქვენ აღგიქვათ უგრძნობი და მშრალ ადამიანად. თუ ერთსა და იმავე ჟესტს ისევ და ისევ გაიმეორებთ, ეს შეიძლება გამაღიზიანებელი გახდეს.
4. სახის გამონათქვამები. სახის გაბრაზებულმა გამომეტყველებამ შეიძლება დაამახინჯოს ნებისმიერი სილამაზე. მაგრამ ღიმილს შეუძლია გარდაქმნას მახინჯი ადამიანებიც კი. სახის დაძაბულობა შეიძლება მიუთითებდეს ადამიანის გაურკვევლობაზე და შფოთვაზე. შეეცადეთ იმუშაოთ სახის სხვადასხვა გამომეტყველებით, სცადეთ შესაბამისი გამონათქვამები სიტუაციიდან გამომდინარე.
5. შეხედე. როცა თვალს აშორებთ, თანამოსაუბრემ შეიძლება იგრძნოს, რომ დეპრესიაში ხართ და დანაშაულის გრძნობა გტანჯავთ. ძალიან ცუდია, თუ შენი თვალები "გარბის". რადგან ეს იმაზე მეტყველებს, რომ ადამიანი ტყუილია. მკაცრი გარეგნობა შეიძლება დომინანტური იყოს, მაგრამ ის უსიამოვნოა. ღია სახე საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ხელსაყრელი შთაბეჭდილება და წაახალისოთ კომუნიკაცია.
6. ხმის მიცემა. აუცილებელია გააკონტროლოთ თქვენი მოწინააღმდეგის შეხვედრის სიჩქარე, რათა მოერგოთ მას. ხმა უნდა იყოს დარწმუნებული და საკმარისად ხმამაღალი.

მოლაპარაკების ტექნიკა სპეცრაზმის, პოლიტიკოსებისა და მსხვილი მეწარმეებისგან

მოლაპარაკებები ყოველთვის დუელია. რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩხუბში? ნუ გამოიჩენთ სისუსტეს, იყავით საკუთარ შესაძლებლობებში დარწმუნებული და წინასწარ მოემზადეთ მოვლენების ნებისმიერი შემობრუნებისთვის.

ცნობილმა ტელე და რადიო წამყვანმა ვლადიმერ სოლოვიოვმა განუცხადა ჟურნალ Commercial Director-ის რედაქტორებს, თუ როგორ უნდა აღუდგეთ კლიენტის მანიპულირებას და თავად მართოთ ადამიანები.

როგორ დავიწყოთ საუბარი კლიენტთან

1. მიესალმეთ კლიენტს. კლიენტთან ნებისმიერი კონტაქტი უნდა დაიწყოს მისალმებით. სიტყვიერ მისალმებამდე თანამოსაუბრის თვალები უნდა შეახვედროთ და გაიღიმოთ.
2. მოითხოვეთ შესვლის ნებართვა. კლიენტის ოფისში შესვლისას თქვენ უნდა მოითხოვოთ შესვლის ნებართვა, მაგრამ მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება თავდაჯერებული ხმით, გახარების გარეშე.
3. Საკუთარი თავის წარდგენა. ბევრი კომპანია ადგენს მომსახურების სტანდარტებს, რომლითაც მენეჯერმა უნდა წარუდგინოს თავი კლიენტებს. გამართლებული მიდგომაა, როცა კლიენტთან კომუნიკაცია მინიმუმ 10 წუთი გრძელდება. სახელი უნდა იყოს წარმოთქმული გარკვევით და საკმარისად ხმამაღლა. პრეზენტაცია უნდა იყოს საკმაოდ მოკლე - არაუმეტეს 2 წინადადებისა.
4. მიუთითეთ თქვენი ვიზიტის მიზანი. გაყიდვების წარმომადგენელმა უნდა მიუთითოს ვიზიტის მიზანი. საცალო გაყიდვების შემთხვევაში, შეგიძლიათ გამოტოვოთ ეს წერტილი. თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ ვიზიტის მიზანი 1-2 წინადადებაში. უნდა მიუთითოთ თქვენი მიზანი და რამდენად საინტერესო იქნებით თქვენი თანამოსაუბრესთვის.
5. დაიწყეთ საუბარი „არაფერზე“ (Small Talk). კლიენტისა და მისი კომპანიისა თუ ოფისისადმი გულწრფელი კომპლიმენტის რამდენიმე ფრაზა.

Ექსპერტის მოსაზრება

შეხვედრაზე ჯინსით მოვედი და საუბარი არ გამომივიდა

ილია მალიკოვი,
კომპანია Samospas-ის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი; ტექნიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი

როდესაც ახალგაზრდად ვიწყებდი ბიზნესს, მქონდა შეხვედრა დიდი უნივერსიტეტის უსაფრთხოების საკითხებში ვიცე-კანცლერთან. შეხვედრაზე მაისურით და ჯინსით მივედი, კაბინეტში შევედი და მივესალმე. მაგრამ შეხვედრამ კარგად ვერ ჩაიარა - ჩემმა გარეგნობამ აშკარად გააკვირვა პრორექტორი, მთხოვა კართან დაველოდე. აღმოჩნდა, რომ მან უბრალოდ შემიბრალა თავის სტუდენტად. სწორედ მაშინ მივხვდი ჩემს იმიჯზე მუშაობის მნიშვნელობას.
დღესდღეობით ჩემი კომპანიის თანამშრომლებმა მომხმარებლებთან ურთიერთობისას უნდა დაიცვან დადგენილი ჩაცმულობის კოდი. სპეციალისტი კონტრაქტის გაფორმებამდე ფორმალური სარჩელით მოდის, მიუხედავად სიცხისა. მიტანის სამსახურის თანამშრომლებისთვის კი გათვალისწინებულია სპეციალური ფორმები, ჩემოდნები და ბრენდირებული მანქანა.

როგორ დავამყაროთ კონტაქტი კლიენტთან

1. ყურადღებით მოუსმინეთ კლიენტს.
2. გაიმეორეთ ის, რაც მოისმინეთ კლიენტისგან საკუთარი სიტყვებით. შეეცადეთ გაიგოთ კლიენტისგან მიღებული ინფორმაცია თქვენივე სიტყვებით გადმოცემით – რათა მან გაიგოს, თქვენ აღიქვათ მისი საუბარი.
3. ყურადღება მიაქციეთ სხვა ადამიანის ემოციებს. დააკვირდით საკუთარ თავს გამოცდილებებსა და ემოციებს, რომლებიც გამოიხატება სიტყვებში, ჟესტებსა და ქცევებში.
4. სთხოვეთ კლიენტს იყოს უფრო კონკრეტული. კლიენტის პოზიცია უნდა დაზუსტდეს, განსაკუთრებით ისეთ საკითხებზე, რომლებიც გამოხატავს მის ძირითად საჭიროებებს დანაზოგის, უსაფრთხოებისა და სოციალური მდგომარეობის გაუმჯობესების შესახებ.

ეტაპი 3. როგორ განვსაზღვროთ კლიენტის საჭიროებები

გაყიდვებში მუშაობისას ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ თანამოსაუბრეს კითხვების დასმა, ასევე კლიენტის აქტიური მოსმენა და საუბრის შენარჩუნება.

რატომ არის მნიშვნელოვანი კითხვების დასმა:

• ხელს უშლის უსაქმურ საუბრებს;
• დავის თავიდან აცილების უნარი;
• ახერხებს თქვენი თანამოსაუბრის აზრების „თაროებზე“ დალაგებას;
• იმის გაგება, თუ რა სჭირდება თქვენს კლიენტს და როგორ მიიღოს იგი;
• მოწინააღმდეგის დაუცველობის იდენტიფიცირება და ამავე დროს მნიშვნელოვნების განცდა;
• შესაძლებლობა გადასცეს საჭირო იდეა თანამოსაუბრეს, გადააქციოს იგი კლიენტის იდეად.

მომივიდა მოდელი, რომელიც კლიენტს ვურჩიე

ნილ რაკჰემი,

ბიზნეს კონსულტანტი

ჩვენი კომპანიის მიერ შემუშავებული SPIN- გაყიდვა გულისხმობს კლიენტის კონსულტაციას, არსებული სიტუაციის გააზრებას და პრობლემის გადაჭრაში დახმარებას. თუმცა, კონსულტანტები ხშირად აწყდებიან გავრცელებულ შეცდომას - დიდი ყურადღება ეთმობა მათ კითხვას, მაგრამ საკმარისი არ ეთმობა თავად პასუხს. მაგრამ პრობლემა სწორედ პასუხშია. თანამოსაუბრის პასუხის გააზრების ნაცვლად, კონსულტანტი აცხადებს: „მე მაქვს იდეა! თქვენ უნდა გააკეთოთ ეს და ეს. ”

ბევრი არაპროფესიონალი კონსულტანტის მუშაობა გვთავაზობს კვლევას 10 სპეციალისტის მიერ ერთად ხუთი თვის განმავლობაში. მაგრამ კლიენტისთვის დრო შეიძლება არ იყოს ისეთი მნიშვნელოვანი, როგორც დანაზოგი.

გაყიდვების პროფესიონალების უმრავლესობის მთავარი შეცდომა არის ის, რომ ისინი ცდილობენ სწრაფად დაუკავშირდნენ შემოთავაზებულ პროდუქტს. მაგრამ გამოცდილი სპეციალისტები პასუხს არ გასცემენ, სანამ არ გაიგებენ კლიენტის პრობლემების არსს.

მეორე გავრცელებული შეცდომა არის პროდუქტის ღირებულება, როგორც წარმატების გასაღები. ყოველივე ამის შემდეგ, მაშინაც კი, თუ მომსახურების ღირებულება მნიშვნელოვანია, ხშირად შეიძლება გამოიკვეთოს სხვა ფაქტორები, რომლებიც უფრო მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის.

ეტაპი 4. ჩვენი წინადადების წარდგენა

პრეზენტაციის გასაკეთებლად, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ცნება თვისებები - უპირატესობები - უპირატესობები, სადაც:

1. თვისებები არის პროდუქტის მახასიათებლები, მისი მახასიათებლები.
2. უპირატესობები არის თქვენი პროდუქტის დადებითად შედარება სხვა მსგავს ან მსგავს პროდუქტებთან.
3. სარგებელი არის უპირატესობა, რომელსაც მომხმარებელი იღებს თქვენი პროდუქტის გამოყენებით. პრეზენტაცია უნდა ეფუძნებოდეს თქვენი პროდუქტის უპირატესობებსა და სარგებელს.

არსებობს სხვადასხვა სარგებელი:

1. ფუნქციონალური - პირდაპირი სარგებელი კლიენტისთვის პროდუქტის გამოყენების გამო.
2. ემოციური - დამოკიდებულია კლიენტის ემოციებზე, რომლებიც წარმოიქმნება პროდუქტის გამოყენებისას. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი პირობა ძვირადღირებული და ბრენდირებული საქონლის რეალიზაციისას;
3. ფსიქოლოგიური სარგებელი - გარკვეული მდგომარეობის განცდისთვის. კერძოდ, მამაკაცურობის გრძნობისთვის, თავდაჯერებულობისთვის და ა.შ.
4. სოციალური - სარგებელი, რომელიც განსაზღვრავს ადამიანის ადგილს საზოგადოებაში. გარკვეული სუბკულტურის ან სოციალური კლასის კუთვნილების ჩათვლით.

საცალო კლიენტებთან მუშაობისას მყიდველისთვის მნიშვნელოვანია შემდეგი ფაქტორები:

1. Პროდუქტის ხარისხი.
2. საქონლის ღირებულება.
3. პროდუქტის კომპანიის საიმედოობა.
4. მოქმედებს თუ არა პროდუქტი, როგორც ფულის ინვესტიციის საშუალება?
5. პროდუქტის კონკურენტუნარიანობა.
6. როგორ იმოქმედებს პროდუქტის გამოყენება მომხმარებლის ამაოებასა და სიამაყეზე.
7. პროდუქტის დიზაინის მახასიათებლები.
8. რამდენად ხდება ამ პროდუქტის გამოყენება ჩვევად?

საბითუმო კომპანიასთან ან ორგანიზაციასთან მუშაობისას ყურადღებას იმსახურებს შემდეგი ფაქტორები:

1. ორგანიზაციის პრესტიჟის გაზრდა.
2. კომპანიის მოგება.
3. კლიენტის კომპანიის განვითარების პერსპექტივები.
4. პროდუქტის ლამაზი შეფუთვა.

პროდუქტის შეძენის მთავარი მიზეზი არის უფრო მეტი მოგების მიღება, ვიდრე კონკურენტთან გარიგების დროს. კლიენტისთვის ეს სარგებელი ყოველთვის პრიორიტეტულია.

• გარიგების დასრულება: 12 ტექნიკა, რათა დაარწმუნოთ კლიენტი შესყიდვაში

ეტაპი 5. ჩვენ ვებრძვით კლიენტის წინააღმდეგობებს

პრაქტიკაში, თქვენ შეგიძლიათ მოისმინოთ სხვადასხვა სახის წინააღმდეგობები კლიენტებისგან. მოლაპარაკებების დროს კლიენტები აპროტესტებენ სხვადასხვა მიზეზის გამო: მენეჯერის მოშორება, ფასდაკლების მიღება, ხელსაყრელი პირობების მოპოვება და ა.შ. გამყიდველის ამოცანაა ამ შემთხვევაში არ დაემორჩილოს მანიპულირებას და გაყიდოს პროდუქტის ღირებულება. მომხმარებელს.

პროტესტებთან გამკლავების მეთოდები კითხვის ტიპის მიხედვით

1. უაზრო, შეუსაბამო წინააღმდეგობები და კითხვები. ამ შემთხვევაში, ადამიანები, როგორც წესი, ცდილობენ გამყიდველის დაბნეულობას, ნაწილობრივ მის ხარჯზე საკუთარი თავის დამტკიცებას. თქვენ შეგიძლიათ უგულებელყოთ ასეთი სულელური შეკითხვა ან გადადოთ მისი განხილვა მოგვიანებით.
2. უიმედო წინააღმდეგობები. ჩვეულებრივ ეხება მსგავსი პროდუქტის შეძენას ან ფულის ნაკლებობას. ამ შემთხვევაში არ არის საჭირო მყიდველზე დიდი დროის დახარჯვა, მით უმეტეს, თუ მაღაზიაში არის ხაზი.
3. წინააღმდეგობები ფარული მნიშვნელობით. როგორც წესი, წინააღმდეგობების უმეტესობა მიეკუთვნება ამ კატეგორიას, განსაკუთრებით ფრაზები პროდუქტის მაღალი ღირებულების შესახებ. ეს იმაზე მეტყველებს, რომ მყიდველმა საკმარისად არ გააცნობიერა პროდუქტის სრული სარგებელი.
4. წინააღმდეგობები მეგობრებს შორის უარყოფითი გამოცდილების შესახებ. მყიდველისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რამდენად მართალია მისი მეგობრების მიმოხილვები. თუ მიმოხილვები ნამდვილად შეესაბამება სინამდვილეს, უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ დაამარცხოთ გამოვლენილი მინუსი, რათა ის უპირატესობად იქცეს.
5. სტერეოტიპებზე და ემოციებზე დაფუძნებული წინააღმდეგობები. თითოეული ადამიანი ინდივიდუალურია და შესაძლო სტერეოტიპების სია შეიძლება იყოს ძალიან ვრცელი. ძნელია ადამიანის შესაძლო ემოციური მსჯელობის პროგნოზირება თითოეულ ინდივიდუალურ სიტუაციაში და თითქმის შეუძლებელია მისი გათავისუფლება დიდი ხნის სტერეოტიპისგან. ამ შემთხვევაში კლიენტს უნდა მიეწოდოს სარეკლამო ან საინფორმაციო ინფორმაცია - და მას შეუძლია გადაერთოს შემდეგზე.

როგორ მოვამზადოთ პასუხები წინააღმდეგობებზე

1. ჩამოთვალეთ ქაღალდზე ყველა ის წინააღმდეგობა, რაც თქვენმა მომხმარებლებმა გააკეთეს.
2. შემდეგ ყველა წინააღმდეგობა უნდა იყოს მოწყობილი კლიენტების მიერ გამოთქმის სიხშირის მიხედვით.
3. ყოველი წინააღმდეგობის საპირისპიროდ, თქვენ უნდა მიუთითოთ თქვენი პასუხი ასეთ წინააღმდეგობაზე - მიუთითეთ სიტყვები, რომლებსაც უთხარით მყიდველს.
4. მოდით დავიმახსოვროთ ჩვენი პასუხები.
5. ახლა უკვე ნაცნობ პროტესტზე მომზადებული პასუხი იქნება.

ნაბიჯი 6. როგორ დავხუროთ გაყიდვა

თქვენ შეგიძლიათ წაახალისოთ მომხმარებელი შეასრულოს შესყიდვა შემდეგი მიდგომების გამოყენებით:

1. დასვით ალტერნატიული შეკითხვა. ალტერნატიული შეკითხვა საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ კლიენტის განზრახვები, მისცემს მას არჩევანის უფლებას, ხელს შეუწყობს შეუმჩნეველი გადაწყვეტილების მიღებას. კლიენტს არ ექნება იმის განცდა, რომ იძულებულია შეიძინოს პროდუქტი, იგი დარწმუნებული იქნება პროდუქტის შეძენის დამოუკიდებელ გადაწყვეტილებაში.
2. შექმენით საქონლის ან დროის ხელოვნური დეფიციტი. ეს ტექნიკა ეფექტურია 30 წელზე უფროსი ასაკის ადამიანებისთვის, რომლებიც ჯერ კიდევ დეფიციტის წინაშე დგანან. ეს მაგალითი ასევე შესაფერისია იმპულსური ქცევის მქონე ადამიანებისთვის. კლიენტს ესმის, რომ საქონელი შეიძლება მალე ამოიწუროს - და მათ ეს ახლა უნდა გააკეთონ. მსგავსი ეფექტის მიღწევა შესაძლებელია გაყიდვებისა და აქციების შესახებ ინფორმაციის გავრცელებით ან ფასების გარდაუვალი ზრდით.
3. შეამცირეთ გაყიდვა ერთ კითხვამდე (შეამცირეთ კითხვა). ჩვენ ვაჯამებთ შესყიდვის ყველა ასპექტს, რაზეც შევთანხმდით, ვახსენებთ კლიენტს, რომ თქვენ შორის უკვე არსებობს შეთანხმებები გარკვეულ საკითხებზე და შემდეგ გამოვყოფთ ერთადერთ საკითხს, რომელზეც შეთანხმება აუცილებელია.
4. შესთავაზეთ კლიენტს თავად „გამოსცადონ“ პროდუქტი. ჩვენ განვიხილავთ, თუ როგორ გამოიყენებს კლიენტი შეძენილ პროდუქტს. თქვენ უნდა ისაუბროთ ისე, თითქოს ყიდვის გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია. მოსალოდნელია შესყიდვის შედეგად კლიენტის ყველა სარგებლის განხილვა; ის იწყებს პროდუქტის საკუთარ თავს გრძნობას.
5. მიეცით მცირე დათმობა, ფასდაკლება, საჩუქარი. ეს მეთოდი გამოიყენება მაშინ, როდესაც მყიდველი შესამჩნევად არის დაინტერესებული პროდუქტით, აქვს ბევრი კითხვა მისი მხრიდან, არ აქვს წინააღმდეგობა, მაგრამ არ ჩქარობს გადაწყვეტილების მიღებას, არ გამოხატავს აშკარა ეჭვებს და არ ტოვებს.
6. ჩამოთვალეთ უპირატესობები. საჭიროებების სწორად იდენტიფიცირებით და მომხმარებლებისთვის მნიშვნელოვანი უპირატესობების გააზრებით. ამ შემთხვევაში შეახსენეთ მყიდველს ყველა ის უპირატესობა, რაც მისთვის მნიშვნელოვანია, დაასაბუთეთ მისი აზრი ამ მახასიათებლებზე.

ასევე შესაბამისი იქნება გაყიდვების დახურვის შემდეგი მეთოდები:

1. პირდაპირი გარიგების მეთოდი. ჩვენ პირდაპირ ვუსვამთ მყიდველს შეკითხვას შეძენის ან შეკვეთის გაკეთების მზადყოფნის შესახებ.
2. საინიციატივო გარიგების მეთოდი. ჩვენ განვიხილავთ ყველა უპირატესობას კლიენტთან, ყველა წინააღმდეგობის მოხსნით. ჩვენ ვამბობთ: ”შესანიშნავია, მოხარული ვარ, რომ ეს პროდუქტი თქვენთვის შესაფერისია. გადავიდეთ ფორმალობებზე“.
3. სატესტო ვაჭრობის მეთოდი. ეს მეთოდი შესაფერისია გაყიდვების ნებისმიერ ეტაპზე, რათა სტიმულირდეს კლიენტი შესყიდვისკენ. მაგალითად, "სხვათა შორის, რა თარიღს ვგეგმავდით მიწოდებას?"
4. წინააღმდეგობების მოხსნის მეთოდი (სამი "დიახ" ტექნიკა). ეს ტექნიკა გამოიყენება კლიენტის ეჭვებისა და ფიქრის სურვილის შემთხვევაში. ამ შემთხვევაში მოყვანილია არგუმენტები შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების სასარგებლოდ. ”ეს მანქანა არ არის სამართლიანი ფასი?” - დიახ. "კარგ მდგომარეობაშია" - დიახ. "და ფერი გეხება" - დიახ. ”მანქანის მახასიათებლები თქვენთვის შესაფერისია” - დიახ. ჩვენი მიზანია რაც შეიძლება მეტი დადებითი გამოხმაურების მოზიდვა. ასეთი რაოდენობის შემდეგ, დიახ, კლიენტს გაუჭირდება უარის თქმა. თუ ერთ-ერთ კითხვაზე პასუხი უარყოფითია, თქვენ დაგჭირდებათ თქვენი უარის დასაბუთება - გამყიდველს ექნება შესაძლებლობა მიუთითოს თავისი მიზეზები.
5. ფორმის შევსების მეთოდი. როდესაც თქვენ შეასრულეთ შესანიშნავი სამუშაო კლიენტთან, მაგრამ აგრძელებთ დუმილს გადაწყვეტილების მიღების გარეშე, შეეცადეთ დაიწყოთ პროდუქტის დოკუმენტების შევსება. რაც უფრო მეტ ქულას შეავსებთ და რაც უფრო მეტ მონაცემს მიიღებთ კლიენტისგან, მით უფრო იზრდება მისი თანამშრომლობის სურვილი. მაგრამ არ უნდა იმუშაოთ დოკუმენტებთან მკაცრი მოხსენებით და ფორმის ნომრებით, რათა არ გააფუჭოთ ისინი.

ეტაპი 7. როგორ დავემშვიდობოთ კლიენტებს

1. გამყიდველების ქცევა. არ უნდა იყოს თავშეკავებული კლიენტების დასახმარებლად, მიუხედავად ცუდი განწყობისა და დაღლილობისა.
2. სალაროს ქცევა. სალარო აპარატის დახურვისას ნებისმიერმა თანამშრომელმა თავაზიანად უნდა გააფრთხილოს რიგში მყოფი ადამიანები, რომ არ დაიკავონ იგი. და ამავე დროს ბოდიშს გიხდით შექმნილი უხერხულობისთვის.
3. მაღაზია არ უნდა დაიხუროს 10-15 წუთით ადრე. გრაფიკში მითითებულ სამუშაო რეჟიმზე.
4. ადმინისტრატორს სწრაფი რეაგირება სჭირდება რიგების გამოჩენაზე.
5. აკონტროლეთ გამყიდველის ინტონაცია მყიდველთან კომუნიკაციისას. კლიენტს არ უნდა ჰქონდეს განცდა, რომ მას არ უხარია მასთან ურთიერთობა. მენეჯერებმა უნდა ისწავლონ ღიმილი მისალმებამდე, რათა შეარბილონ ტონი.
6. მენეჯერებს უნდა მოერიდონ ტელეფონზე საუბრისგან, სანამ ოთახში მყიდველი იმყოფება.
7. მოიწვიე მენეჯერები მაღალი ხარისხის გულწრფელობითა და განათლებით.
8. საქონლის დაბრუნებისა და გაცვლის პროცესის გამარტივება. ყოველივე ამის შემდეგ, საქონლის დაბრუნებისას კლიენტი განიცდის უზარმაზარ სტრესს, რაც ხშირად ამძიმებს პერსონალის უხეშობას. მშვიდი და სწორი დაბრუნებით მყიდველი აუცილებლად დაბრუნდება.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

ელენა ივანოვა,ყავისა და ჩაის მაღაზიათა ქსელის კოფეტუტის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი. დაამთავრა რეზერვის ოფიცერთა ეკონომიკის, ფინანსებისა და სამართლის ინსტიტუტი სამართალმცოდნეობის სპეციალობით. სწავლის პერიოდში მან რამდენიმე სავაჭრო პროექტი განახორციელა: ბენზინგასამართი სადგურების ქსელი, ყვავილების სალონების ქსელი, რესტორანი რუსული და ქართული კერძებით. აქვს ბიზნესის მართვის გამოცდილება 1989 წლიდან. "კოფეტუტი" არის კომპანია, რომელიც დაკავებულია ჩაისა და ყავის საბითუმო და საცალო ვაჭრობით. კომპანია დაარსდა 2002 წელს. პერსონალის რაოდენობა 20 ადამიანია. ოფიციალური საიტი - www.kofetut.ru.

ილია მალიკოვი, სამოსპას კომპანიის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი; ტექნიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი. დაამთავრა მოსკოვის სახელმწიფო ტექნიკური უნივერსიტეტი. ნ.ე. ბაუმანი ეკონომიკის მენეჯერის დიპლომით, მიიღო დოქტორის ხარისხი რუსეთის საგანგებო სიტუაციების სამინისტროს სახელმწიფო სახანძრო სამსახურის სანქტ-პეტერბურგის უნივერსიტეტში. ის მუშაობდა კომპანია Vento-ში, რომელიც ყიდის სამთო აღჭურვილობას და კურიერიდან საცალო ქსელის ხელმძღვანელამდე მივიდა. 2006 წელს მან დააარსა სამოსპას ხანძარსაწინააღმდეგო ცენტრი. ის ასწავლის საგანგებო სიტუაციების სამინისტროს სახელმწიფო სახანძრო სამსახურის აკადემიის მოსკოვის სასწავლო და სამეცნიერო ხანძარსაწინააღმდეგო კომპლექსში. შპს სამოსპასი. საქმიანობის სფერო: სახანძრო-სამაშველო ტექნიკის წარმოება და რეალიზაცია. პერსონალის რაოდენობა: 25. წლიური ბრუნვა: 85 მილიონი რუბლი.

ანტონ შმატალუკიმოსკოვის კომპანია RDTECH-ის საკონსულტაციო დირექტორი. სს "RDTECH". საქმიანობის სფერო: მენეჯმენტის კონსულტაცია, ავტომატიზაციის მომსახურება. დასაქმებულთა რაოდენობა: 286. ძირითადი კლიენტები: Bank of Russia, VTB, VimpelCom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. წლიური ბრუნვა: 2029 მილიარდი რუბლი.

ნილ რაკჰემი, ბიზნეს კონსულტანტი. ცნობილი ექსპერტი b2b გაყიდვებში. 1970-იან წლებში მან მიიღო საერთაშორისო აღიარება გაყიდვების ეფექტურობის ფართომასშტაბიანი შესწავლის წყალობით, რომელსაც მხარს უჭერდნენ ტრანსნაციონალური კორპორაციები: 12 წლის განმავლობაში 30 სპეციალისტმა შეისწავლა 35 ათასი წარმატებული ტრანზაქცია საქონლისა და მომსახურების გაყიდვისთვის 23 ქვეყანაში. პროექტის ბიუჯეტი 30 მილიონი დოლარი იყო.რაკჰემმა კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით შეიმუშავა ეფექტური გაყიდვების ინოვაციური ტექნიკა, რომელიც მან აღწერა თავის წიგნში „SPIN Sales“.