마케팅 프로그램
마케팅 프로그램- 이는 회사의 목표와 마케팅 분야에서의 기회를 최적으로 조정하기 위해 일정 기간 동안 작성된 회사의 생산, 판매 및 과학 기술 활동에 대한 전략 계획입니다.
마케팅 프로그램을 사용하면 기업의 존재에 해를 끼치는 심각한 경제적 충격을 피할 수 있습니다. 오늘날에는 생산 및 판매 주기의 모든 부분의 활동을 조정하는 것이 전략적 계획 및 마케팅 프로그램입니다. 또한 이는 기업의 우선순위 문제를 해결하기 위한 노력의 최대 조정을 보장하고, 회사 목표에 대한 다양한 해석으로 인해 발생하는 갈등을 최소화하고, 시장 상황의 가능한 변화를 식별하고, 이러한 문제에 대한 회사의 최적의 적절한 대응을 보장하는 데 도움이 됩니다. 변화.
전략 계획을 바탕으로 작성된 마케팅 프로그램은 기업 마케팅 서비스의 주요 결과이며 회사의 일반 정책의 기초를 형성합니다.
마케팅 계획의 중요성
회사의 일반적인 마케팅 전략
기업의 사명
가까운 시간에 대한 마케팅 목표
기업의 목적
가능한 전략
제품 특성
제1장. 기업의 시장 기회 분석
거시 및 미시 마케팅 환경 분석
산업 동향과 그 영향
도전과 기회
경쟁
판매 예측
목표 시장 선택: 구조 및 특징
연구
소비자의 특성
소비자 행동
목표 시장의 정의
위치 결정
목표 시장에서의 위치 결정
시장 규모
구매자 수요
제2장. 마케팅 콤플렉스의 개발
이행 지표 분석
제품 정책
수명주기
가격 정책
제품 프로모션
프로모션 목표
자극 복합체의 형성
상품 유형
수명주기 단계
개인 판매
개인판매계획
판매 촉진
목표 설정
일반 계획의 개발
광고하는
광고 효과
광고 캠페인 계획 및 예산
널리 알려짐
직접 및 네트워크 마케팅
간접적인 판매촉진
패키지
프로모션 예산
제품 이동
마케팅 물류
제3장 활동 및 예산
분기별 마케팅 예산
결론
마케팅 계획 확인
마케팅 진단
판매 분석
시장 점유율 분석
비용/판매 비율 분석
마케팅 평가 분석
수익성 통제
마케팅 검토
마케팅 진단 수립
서지
소개
마케팅 계획의 중요성
투자자를 찾는지 여부에 관계없이 마케팅 계획을 세우는 것이 필요합니다. 첫째, 이런 방식으로 미래에 직면하게 될 문제와 어려움을 이러한 일이 발생하기 전에 식별할 수 있으므로 올바른 결정을 내릴 수 있습니다. 둘째, 잠재적인 기회를 활용하기 위해 더 나은 준비가 보장됩니다. 셋째, 마케팅 계획은 두 가지 주요 유형의 위험, 즉 통제되는 내부 위험(가격, 광고 및 판매 직원)과 경제, 경쟁 및 시장 동향을 포함한 외부 위험(모두 통제됨)을 인식하고 올바르게 평가하는 데 도움이 됩니다. 회사의 통제 밖에 있습니다.
마케팅 계획에는 사업 운영 여부, 자금 조달 필요 여부, 기업의 연중 확장 계획 여부에 관계없이 미래를 위한 금융 프로젝트가 반영되어야 합니다. 계획에는 매출 성장이 예상되는 이유, 신제품을 생산하거나 새로운 유형의 서비스를 제공하기 위해 새로운 장비에 대한 투자가 정당한 이유, 즉 마케팅 계획이 더 큰 이익에 어떤 영향을 미칠지 명확하게 반영해야 합니다.
마케팅 계획은 회사가 현재 어디에 있는지, 그리고 앞으로 어떤 방향으로 나아갈 계획인지를 보여줍니다. 또한 마케팅 계획에서는 선택한 방향이 올바른 이유와 목표 달성 방법을 설명합니다.
마케팅 계획은 회사의 발전 추세를 결정합니다. O는 회사의 지속적인 성장을 위한 목표와 계획을 설정합니다. 기업 성공의 열쇠는 현명하게 행동하는 것입니다.
회사의 일반적인 마케팅 전략
가까운 미래의 마케팅 목표
기업 목표
의약품을 성공적으로 시장에 출시하려면 다음 조치를 취해야 합니다.
1. 가격 책정 방법을 결정합니다.
2. 약국을 완전히 포화시키기 위해 정보 전략을 개발하고 적시 배송을 구성합니다. 판매촉진 전략을 개발하다
5. 영업 담당자 교육.
가능한 전략
제품특성
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이름 |
탄텀 베르데 |
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일반적 특성 |
구강점막(구내염, 치주염, 아프타 등) 및 인후(편도염, 인두염, 편도선 절제술 등)의 염증성 질환의 치료를 위한 비스테로이드성 항염증제. 린스, 스프레이, 사탕의 3가지 형태로 제공됩니다. |
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특징 |
아름다운 녹색 색상과 기분 좋은 민트 맛이 특징입니다. 설탕이 포함되어 있지 않으므로 당뇨병 환자 치료에 사용할 수 있습니다. 항염증제(염증 매개체에 직접 작용), 항균제(즉, 질병의 원인에 작용), 진통제 및 마취제(즉시 통증 완화를 시작하고 효과는 최대 1시간 30분 동안 지속됩니다) ). 여러 가지 형태가 있기 때문에 입을 헹굴 수 없는 환자를 위한 스프레이, 어린이를 위한 마름모꼴 등 다양한 상황에서 약물을 사용할 수 있습니다. 헹굼이 불가능한 환경(작업장, 실외 등)에서는 스프레이, 사탕 등을 사용하여 사용 가능합니다. |
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특허 |
보건부에 등록된 라이센스와 품질 인증서가 있습니다. |
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임상 시험 |
이 약물은 러시아의 주요 치과 진료소인 중앙 치과 연구소와 모스크바 치과 연구소의 치과 단지에서 치과 환자를 대상으로 임상 시험을 거쳤습니다. 세마슈코 |
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판매 지역 |
도매 제약 회사, 약국 및 약국 키오스크, 치과 진료소 |
1장. 회사의 시장 기회 분석
거시적, 미시적 마케팅 환경 분석
업계 동향과 그 영향
입과 목의 질병으로 고통받는 사람들의 주요 요구 사항은 회복 속도를 높이고 불쾌하고 고통스러운 감각을 완화하는 것입니다. 더욱이 구내염을 앓고 있는 사람들은 일차적으로 통증 완화가 필요합니다.
Tantum Verde는 사용 후 몇 분 이내에 통증을 완화합니다(마취 특성 덕분에). 염증을 완화시키고 정균(박테리아의 성장을 멈추는) 효과를 유발하여 회복을 가속화합니다.
구강 및 인후 질환 치료를 목적으로 하는 약물은 여러 외국 회사에서 러시아 시장에 공급하고 국내 기업에서 생산합니다. 원칙적으로 제조업체는 소매 라이센스가 없으므로 모든 판매는 도매 구매자 (약국, 진료소, 도매 제약 회사)에게 이루어집니다. 진료소에서는 구입한 약품으로 치료를 제공하고, 도매업자는 약품을 약국에 공급하며, 약국은 약품을 소매점에서 판매합니다.
우리 시장에서 판매되는 대부분의 약물은 화학적 조성이 다릅니다. 모두 항염증 효과가 있습니다.
전 세계적으로 의약품 판매는 보건부에 의해 규제됩니다. 판매 활동은 허가를 받아야 하며, 의약품은 해당 국가에 등록되어 있어야 하며 품질 인증서가 있어야 합니다. 주정부는 또한 의료 제품의 가격을 규제합니다. 주정부는 또한 무료 처방으로 조제할 수 있는 약품 목록을 승인합니다.
현재 불안정한 경제 상황으로 인해 인구의 소득 수준이 감소하고 있습니다. 이 약은 가격이 저렴하지 않기 때문에 이를 사용하는 인구의 비율이 감소하고 있습니다.
도전과 기회
내부 문제와 기회
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활동 분야 |
주요 이슈 |
무엇을 해야 할까요? |
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제품 가용성 |
필요한 수량의 약품 재고가 없는 경우가 많기 때문에 회사는 도매업자 및 약국으로의 배송을 지연시켜야 합니다. |
약품 관리자에게 창고에 있는 약품의 수량을 모니터링하는 책임을 할당합니다. 잔액이 적은 경우 물류 관리자에게 새로운 주문이 필요함을 알립니다. |
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개인판매 |
개인 판매를 위한 의료 대리인 직원이 있습니다. |
약물에 대한 교육을 실시합니다. 성공적인 판매를 위한 심리교육을 실시합니다. |
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패키지 |
때로는 러시아어로 설명된 포장이 없는 경우도 있습니다. |
필요한 포장량의 가용성을 모니터링하고 적시에 주문하십시오. 광고 관리자에게 이러한 책임을 할당합니다. |
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지침서 |
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약국과 진료소에 적시에 배송이 보장되지 않는 경우가 많습니다. |
운전자와 함께 특수차량을 배정하거나 제3의 기관이나 개인과 계약하여 문제를 해결하세요. |
외부 문제와 기회
가장 큰 문제는 약국에 약이 부족하다는 것입니다. 처방전 없이 약을 구입할 수 있기 때문에 사람들은 의사와 상담하지 않고 약국에서 직접 구입하는 경우가 많습니다. 기본적으로 약국 약사는 한 가지 치료법을 권장합니다. 광고도 효과가 있습니다. 그러나 광고를 하더라도 약국에서 약을 구할 수 없다면 매출은 증가하지 않습니다. 따라서 첫 번째 목표는 약국에 약을 공급하는 것입니다. 약국의 관심을 높이기 위해 다양한 판매 프로모션 방법을 사용할 수 있습니다. 약국이 포화된 후에는 이 약에 대한 대중의 인식을 높이기 위해 광고를 확대해야 합니다.
경쟁
경쟁사 분석은 부록 1을 참조하십시오. 치과 시장에 진출한 경쟁사는 어두운 배경으로 표시됩니다.
경쟁사를 분석할 때 다음 매개변수가 고려되었습니다.
· 약물의 특성. 분석을 위해 Tantum Verde와 동일한 적응증을 가진 약물을 선택했습니다.
· 약품 1포장 가격
· 치료 비용. 값 비싼 약의 한 패키지로 전체 치료 과정에 충분하고 총 치료 비용이 저렴한 약의 경우보다 저렴하지만 더 많은 것이 필요한 경우가 종종 있습니다.
· 판매량이 이것에 크게 좌우되기 때문에 약국에서 약이 얼마나 잘 제시되는지.
경쟁사 분석의 다음 단계는 소비자와 의사의 의견을 찾는 것입니다. 과학 기사(있는 경우)에 익숙해지는 것이 필요합니다.
판매 예측
판매 예측은 의료 담당자와의 상호 작용의 결과로 수행됩니다. 이 경우 대표자는 기분이 변하고 현재 판매량의 감소 또는 증가의 영향을 받아 극단에서 다른 극단으로 돌진하므로 적절한 조정을 통해 평가를 수행해야 합니다. 더욱이 그들은 중요한 경제적 변화와 회사의 마케팅 계획이 해당 지역의 향후 매출에 미칠 영향을 인식하지 못하는 경우가 많습니다. 더 낮은 판매 목표를 달성하기 위해 의도적으로 수요를 과소평가할 수도 있습니다.
평가의 질을 향상시키기 위해서는 인센티브가 필요하다. 예를 들어, 의료 담당자는 이전에 예측한 예측과 실제 판매량에 대한 비교 분석은 물론 회사의 전망, 경쟁업체의 행동, 마케팅 계획에 대한 정보를 받을 수 있습니다.
판매 예측에 영업 사원이 참여하면 여러 가지 이점이 있습니다. 그들은 수요 동향을 잘 알고 있습니다. 예측 프로세스에 참여함으로써 그들은 설정된 판매 할당량에 대해 더 큰 확신을 갖고 목표 달성에 대한 열망을 보여줍니다. 또한 "상향식" 예측 절차를 통해 모든 제품, 지역 및 소비자 그룹에 대한 평가를 얻을 수 있습니다.
수요 수준에 대한 전문가의 예측도 얻을 수 있습니다. 전문가에는 딜러, 유통업체, 공급업체, 마케팅 컨설턴트 및 무역 협회가 포함됩니다.
타겟 시장 선정: 구조 및 특징
연구
소비자의 특성
의약품 Tantum Verde의 소비자는 현재 입이나 목에 질병을 앓고 있는 사람입니다. 즉, 질병이 발생한 경우에만 약이 필요합니다. 사람이 목이나 입에 통증이 있는 경우, 첫 번째 목표는 질병과 관련된 불편함을 줄이거나 없애는 것입니다. 소비자의 또 다른 부분은 치주 질환을 예방하려는 사람들입니다. 다음으로, 조치를 선택할 때 특정 질병과 소비자 요청이 고려됩니다.
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구염 |
모든 연령층에서 발생합니다. 환자는 심각한 통증을 경험하며, 이는 심지어 식사를 방해할 수도 있습니다. 첫 번째 임무는 통증을 줄이는 것입니다. |
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치주염 및 치주질환 |
치주염은 매우 흔한 질병으로, 기계적 자극(양치질)으로 인해 잇몸 출혈이 나타나는 경우가 가장 흔합니다. 치주염은 치주질환으로 이어질 수 있습니다. 현재 치주질환에 대한 치료법은 없습니다. 할 수 있는 유일한 일은 의약품을 사용하여 질병의 진행을 늦추는 것입니다. |
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당뇨병의 구내염 |
호르몬 장애로 인해 당뇨병 환자에게 구내염이 더 흔하게 발생합니다. |
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화학요법 및 방사선요법으로 인한 구내염 |
해당 부위에 화학요법이나 방사선요법을 받은 암환자의 경우 (면역력 저하로 인해) 구내염이 자주 발생함 |
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젖니가 남 |
젖니가 나면 유아에게 통증이 발생합니다. |
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아구창. |
유아에게 더 흔합니다. |
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발치 |
이 시술 후에 환자의 잇몸에서 종종 피가 나고 통증이 발생합니다. |
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구강 상처 - "혀 물기". |
모든 연령층에서 발생합니다. 입안에 날카로운 단기 통증이 있습니다. |
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인후질환(인후통, 편도선염, 후두염) |
모든 연령층에서 발생합니다. 비수기(가을, 봄)에 더 자주 발생합니다. 완화하고 싶은 목의 통증이 있으며 목에 염증 과정이 발생합니다. |
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편도선 절제술 |
아몬드 제거 후 환자는 인후통을 완화하고 염증을 예방해야 합니다. |
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삽관 마취 후 인후 손상 |
마취튜브 삽입 후 목에 상처가 나는 경우가 많고 환자가 불편함을 느끼는 경우가 많습니다. |
소비자 행동
이 경우 소비자는 질병 치료를 위해 의약품을 사용하는 자와 '민간요법'을 선호하는 2가지 부류로 나뉜다. 후자는 약물을 구성하는 화학 물질이 해롭다는 사실을 바탕으로 어떤 상황에서도 사용하지 않으려고 노력합니다. 합성 약물을 사용하는 소비자는 효과의 징후와 부작용의 부족을 기반으로 합니다. (약사, 의사, 환자 대상 설문 조사를 통해) 소비자 선호도를 지속적으로 연구하는 것이 필요합니다.
목표 시장 정의
이 약물은 입과 목의 질병을 치료하는 것을 목표로 합니다. 우리 시장에는 국내외 제조업체 모두 인후 질환 치료용 약품이 상당히 다양합니다. 구강 질환 치료용 약물은 그다지 잘 제시되지 않았습니다. 대부분의 약물은 구강 및 인후 질환을 동시에 치료하는 것을 목표로 합니다. 그러나 기본적으로 이들은 인후 치료용 약물로 자리 잡고 있습니다. 따라서 이 단계에서 Tantum Verde는 구강 점막 질환 치료용 약물로 자리매김하게 될 것입니다. 또한, 치과 진료소를 기반으로 임상 시험이 수행되었습니다.
연령, 성별, 소득, 사회적 지위(당뇨병 환자와 암 환자 등 두 특정 시장 제외)에 관계없이 모든 인구 집단이 구강 질환에 취약하므로 이를 목표로 하는 대량 마케팅 정책을 추진하기로 결정되었습니다. 넓은 소비자 시장에서.
직위 정의
러시아 시장에 출시된 대부분의 약물에는 항염증 및 항균 효과가 있습니다. Tantum Verde의 항염증 효과는 특히 염증의 원인(프로스타글란딘 합성 차단)을 목표로 합니다.
Tantum Verde와 경쟁사 간의 주요 차이점은 통증 완화를 제공한다는 것입니다. 또한 단기 및 장기라는 두 가지 효과가 동시에 달성됩니다. 단기 효과(마취)는 도포 후 즉시 나타나며 평균 30분(때때로 최대 1시간) 동안 지속됩니다. 즉, 환자는 즉각적인 효과를 느낍니다. 장기간의 작용(진통효과)은 통증억제의 기전에 기초하여 점차적으로 통증을 감소시킨다.
목표 시장에서의 위치 결정
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이 시점에서 약물의 위치는 무엇입니까? |
현재 이 약에 대해 아는 사람은 거의 없으며 제한된 수의 약국에서 소량 판매가 가능합니다. |
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앞으로 어떤 입장을 취할 계획인가요? |
Tantum Verde는 구강 점막 질환 치료를 위해 선택되는 약물입니다. |
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어떤 경쟁자를 이겨야 합니까? |
보다 부록 1 |
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필요 자금 |
대규모 광고 캠페인을 수행하려면 자금이 필요합니다. |
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주요 치과 진료소에서 임상 시험이 수행되었으며, 광고 및 판촉 자료에서는 구강 질환 치료 시 즉각적인 통증 완화를 강조합니다. |
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회사는 이 목표 시장에 약물 Tantum Verde를 출시할 준비가 되어 있습니다. |
포지셔닝 시 포지셔닝 전략이 유리하게 사용됩니다. 약물은 강력하고 빠른 진통 효과, 항염증 및 항균 특성을 갖습니다. 또한 염증과 통증의 원인에도 작용합니다.
시장 규모
약가가 낮지 않기 때문에 시장규모를 분석할 때 소득이 생계수준 이상인 인구를 고려했다.
평균적으로 치료 과정에 2병의 약물이 사용됩니다. 이 수치는 유아(평균 소비량은 1병)를 제외한 모든 대상 그룹에 적용되었습니다.
고객 요구
소비자 수요를 연구하는 방법:
- 설문지 사용.
- 약국의 약사를 대상으로 설문조사를 실시하여 이 제품이나 해당 제품을 판매하는 이유와 환자가 선택한 제품의 특성에 따라 제품을 선택합니다.
- 의사를 대상으로 설문조사를 실시하여 치료에 어떤 약물을 사용하는지, 약물 선택 기준은 무엇인지 결정합니다.(부록 2 참조)
제 2 장. 마케팅 믹스 개발
판매지표 분석
- 소비자 수는 느리지만 지속적으로 증가하고 있습니다.
- 판매에는 계절적 변동이 있습니다(대부분의 판매는 가을-겨울 기간에 발생함).
제품 정책
수명주기
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지속 |
행위 |
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시장 프로모션 |
8~12개월 |
가능한 한 약국에 물품을 제공하고 기술적 어려움을 의사 등에 알리는 것이 필요합니다. 광고 캠페인을 시작해야 합니다. 이 단계에서는 회사의 비용이 상당히 높고 이익(판매 수입)이 낮거나 없습니다. |
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수요 증가 |
회사는 이익을 내기 시작할 것입니다. 이 단계에서는 새로운 시장 부문(인후 질환)에 진입해야 합니다. |
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성숙단계 |
만기기간을 연장하기 위해서는 광고캠페인을 강화하고 기타 판촉수단(약사 보너스, 신문·잡지 쿠폰 등) 활용이 필요하다. 광고 캠페인을 강화하세요. |
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거절기간 |
제약 산업은 가만히 있지 않고 보다 효과적인 약물을 생산하기 시작할 수 있습니다. 이 단계에서는 시장에서의 입지를 강화하기 위해 투자를 늘릴 수 있습니다. |
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두 번째 성장기 |
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성숙기 |
만기기간이 처음보다 짧아졌습니다. |
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거절기간 |
제조업체가 새로운 형태의 약물을 만들지 않거나 변형하지 않는 경우 새롭고 보다 현대적인 약물을 시장에 출시하는 것을 고려해 볼 가치가 있습니다. |
그 결과는 의약품에서 매우 일반적인 반복 곡선입니다.
가격정책
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가격 목표 |
목표는 매출을 기준으로 합니다. 회사는 높은 판매량과 매출 비중 확대에 중점을 두고 있습니다. 일반적으로 이러한 경우에는 침투 가격 전략이 사용됩니다. 침투 가격은 제품의 대중 시장을 포착하기 위해 고안된 저렴한 가격입니다. 이 전략은 소비자가 가격에 민감한 경우에 적합합니다. 이 경우는 의료제품에 관한 것이므로 침투가격을 설정하는 것은 타당하지 않습니다. 소비자 입장에서 보면 품질이 좋지 않은 약은 가격이 저렴하다. 양방향으로 경쟁사 가격과 크게 다르지 않은 가격을 책정할 것으로 예상된다. |
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수요의 정의 |
의약품에 대한 수요는 비탄력적입니다. 소비자는 유사한 약의 가격이 더 낮더라도 자신에게 익숙하고 자신 있는 제품을 구입합니다(“이 약은 나에게 도움이 되는데 왜 다른 것을 시도해야 합니까?”). |
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비용 추정 |
최저 가격은 생산 비용에 따라 결정됩니다. 기업에 허용되는 최소 가격 수준을 결정하는 공식은 매우 간단합니다. 여기서 C는 기업이 수용할 수 있는 최소 가격 수준입니다. C는 제품 비용이고 P는 기업이 허용하는 최소 이익 지분입니다. |
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경쟁사 가격 및 제품 분석 |
기업의 평균 가격 범위 설정은 경쟁사의 가격과 시장 반응의 영향을 받습니다. 경쟁사 가격 분석은 부록 1을 참조하세요. |
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와 함께경쟁의 판 |
기업은 두 가지 환경에서 동시에 운영됩니다.
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가격 책정 방법 선택 |
가격 전략은 경쟁을 기반으로 합니다. 가격은 시장 수준 또는 그보다 약간 높은 수준(유사 약물의 상한 가격)으로 설정됩니다. |
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초기 가격 설정 |
초기 가격 책정에서는 다음 요소를 고려해야 합니다.
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최종 가격 설정 |
이 단계에서는 다음 작업이 해결됩니다.
인플레이션 가격을 조정하기 위해 다음 메커니즘이 사용됩니다. 약품을 해외에서 구매하므로 가격은 약품 가격(미국 달러)을 기준으로 결정됩니다. 가격은 러시아 중앙 은행의 환율과 변환 비용을 더해 루블로 변환됩니다. |
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정부 규제 조치에 대한 회계 |
의약품 가격은 주정부에 의해 규제되므로 이를 고려해야 합니다(부록 3 참조). 법률은 최대 거래 마진을 규제합니다. |
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가격 적응 |
기본 가격 조정은 대량 주문에 대해 소비자가 청구서를 즉시 지불하도록 보상하거나 인센티브를 제공하는 데 사용될 수 있습니다. 이 경우, 제공되는 각 할인이나 크레딧의 비용과 실제 판매량에 미치는 영향을 비교하는 것이 필요합니다.
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제품 프로모션
추진목표
홍보 목표는 크게 수요 촉진과 기업 이미지 개선이라는 두 가지 영역으로 나눌 수 있습니다.
특정 수요 목표를 설정할 때 기업은 기업이 사용해야 하는 중장기 홍보 목표를 보여주는 영향 모델의 계층 구조를 사용해야 합니다.
- 의식. 인지도(또는 최소한 이름 인지도)를 창출할 필요가 있습니다. 이 문제는 약의 이름이 반복되는 간단한 호출을 사용하여 해결할 수 있습니다.
- 지식. 청중은 약물에 대한 정보를 가질 수 있지만 그 이상은 아닙니다. 따라서 메시지를 확장하여 메시지를 지정하여 더 많은 정보를 제공해야 합니다.
- 동정심: 접촉한 청중이 약물에 대해 알고 있다면 약물에 대한 태도를 알아내는 것이 필요합니다. 태도가 호의적이지 않다면 그 원인을 찾아 호평을 늘리는 커뮤니케이션 전략을 세워야 한다.
- 선호. 청중이 제품을 좋아하지만 선호하지 않는 경우 이러한 선호도를 공식화해야 합니다. 제품의 품질, 가치, 효율성 및 기타 특성을 홍보해야 합니다. 캠페인 전후의 잠재고객 선호도를 조사하여 캠페인의 성공 여부를 평가할 필요가 있습니다.
- 충의. 타겟 고객은 이미 특정 제품을 선호하지만 아직 구매를 결정하지 않았습니다. 소비자가 할 수 있는 최선의 선택은 홍보하는 제품이나 서비스를 구매하는 것이라는 믿음을 심어주는 것이 필요합니다.
- 구입. 타겟 고객 중 일부는 제품에 충실하지만 어떤 이유로든 구매를 거부합니다. 그들을 최종 결정으로 이끌어야 합니다. 자극을 주어야 합니다(시도해 보라고 제안하고, 상을 주어야 합니다).
현 단계에서는 약물에 대해 알려진 바가 거의 없기 때문에 인식과 지식이 목표가 되어야 합니다. 그런 다음 목표는 선호가 될 것이며 선택적 수요, 즉 경쟁력 있는 제품 브랜드에 대한 소비자 수요를 충족하는 것이 필요할 것입니다.
러시아 시장에서 Tantum Verde를 대표하는 회사는 규모가 작고 약품을 생산하지 않기 때문에 두 번째 영역(기업 이미지 개선)은 중요하지 않습니다.
인센티브 단지 조성
인센티브 패키지를 개발할 때 몇 가지 요소를 고려해야 합니다.
상품 유형
Tantum Verde는 의사의 처방 없이도 구입할 수 있는 약입니다. 또한 광범위한 질병에도 사용됩니다. 환자는 의사에게 가지 않고 스스로 약을 선택하는 경우가 많습니다. 따라서 Tantum Verde는 소비자 제품에 가깝습니다. 그렇기 때문에 광고에 대한 최대 규모의 투자가 정당화됩니다. 그러나 그 약은 의료용 약이기도 합니다. 판매는 기업 시장에서도 이뤄질 예정이다.
제품 유형을 분석한 결과, 가장 효과적인 조치는 다음과 같은 일련의 조치(중요도 내림차순)라는 결론이 나왔습니다.
2. 개인판매
3. 판매촉진
4. 선전
제품 프로모션 전략 및 소비자를 제품으로 유인하기 위한 전략
의료제품의 경우 소비자를 유인하기 위한 전략이 정당하다. 사실 약국에서는 잘 알려지지 않은 제품의 수요가 없을 것이라는 두려움 때문에 판매를 꺼립니다. 상품과 함께 최대 수의 약국을 제공하고 배송 조건, 할인, 보너스 등을 나머지 사람들에게 알려야합니다. 대규모 광고 후 소비자는 약을 구입하기 위해 약국에 갈 것입니다. 약사가 해당 약품에 대한 수요가 있다는 것을 알고 이후 회사와 접촉하는 동안 해당 약품을 주문할 것이라고 가정합니다.
수명주기 단계
수명주기의 이 단계(제품을 시장에 출시)에서 주요 작업은 광고와 선전입니다. 또한, 판매촉진도 잊지 마세요. 약국과 의사의 판매를 활성화하려면 의료 판매 담당자에게 큰 자리를 주어야합니다.
성장 단계에서는 광고와 선전 활동도 주요 활동으로 남아 있습니다.
성숙단계에서는 광고에 비해 판촉활동을 강화할 가치가 있다.
개인판매
회사에는 의사를 방문하여 약에 대해 알려주는 의료 담당자 직원이 있습니다. 또한 일부 직원은 약국과 유사한 업무에 참여하고 있습니다. 모스크바의 대표자 수는 10명입니다. 모스크바는 5개 부문(구역별)으로 나누어져 있으며 각 구역에는 2명이 근무합니다. 그들은 약국과 치과 진료소를 방문합니다. 의료 대리인의 방문 목적은 호의를 창출하기 위한 것이며, 향후 회사로 이전하기 위한 의약품 공급 주문을 수락할 수도 있습니다. 주말에는 대표자들이 사무실에 모여 방문 보고서를 제출하고 업무에 대해 논의합니다.
적격한 업무를 수행하려면 담당자에게 교육을 받아야 합니다. 성공적인 판매에 대한 교육(담당자가 제품을 판매하지는 않지만 설득할 수 있어야 함)과 약물에 대한 교육이라는 두 가지 유형의 교육이 제공됩니다.
개인판매계획
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목표 설정 |
목표는 의료 종사자와 약사에게 약물에 대한 정보를 전파하는 것입니다. 또한, 의약품에 대한 정보를 수집합니다(회사가 작성한 설문지를 사용하여 약사 및 의사를 대상으로 설문조사, 부록 2 참조). |
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안에판매 장치의 조직 구조 선택 |
회사는 판매를 조직하기 위해 다음과 같은 접근 방식을 사용할 계획입니다. 판매 대리인 - 구매자. 판매 대리인은 각 잠재 고객 또는 기존 고객과 개인적으로 대화합니다. 무역 세미나를 진행합니다. 회사 전문가 그룹이 진료소 및 약국의 의료 종사자를 위한 교육 세미나를 실시합니다. 회사의 거래 장치는 두 가지 원칙에 따라 동시에 구축됩니다. 영토별 상품별. 즉, 회사에는 Tantum Verde 약물을 담당하는 의료 담당자가 있습니다. 이러한 대표자의 활동은 지역별로 구분됩니다. |
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인력 채용 및 선발 |
성공적인 판매에 기여할 수 있는 자질을 갖추고 있어야 하며, 의학 또는 생물학 교육을 받은 사람이어야 합니다. |
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교육 |
영업 스킬(심리 훈련) 특수 (약물의 작용 메커니즘 및 특성) |
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책임자의 임명 |
의료 코디네이터는 의료 대리인의 업무를 담당합니다. |
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판매 업무 정의 |
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의료 담당자의 업무 모니터링 |
가) 오리엔테이션 방문에 대한 규범을 확립합니다. 구매자는 의사, 약국, 도매상 등 3가지 범주로 나뉩니다. 영업사원 1명은 하루에 5명의 의사 또는 5개의 약국을 방문해야 합니다. b) 동기부여 조직 내 유리한 분위기 조성 긍정적인 인센티브(주 1회 정기모임, 보너스) 활용 보상체계 : 판매계획이 수립됩니다(월 단위). 대표자는 고정된 급여를 받습니다. 보너스는 계획 이행 또는 초과와 관련하여 지급됩니다. 대표자의 활동에 따라 차별화된 보너스도 설정된다. |
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영업 담당자의 성과 평가 |
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판매 촉진
판촉 방향 및 판촉 주제
판매는 제품 유통 참여자와 최종 소비자를 동시에 대상으로 합니다. 약국은 최종 소비자의 수요가 있는 경우에만 약품을 구매합니다. 따라서 판매자를 자극하는 것(할인, 선물, 보너스) 외에도 최종 소비자의 수요에 영향을 미치는 것이 필요합니다(상점은 광고 캠페인에 잘 반응합니다).
목표 설정
판매촉진 도구 선택
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시험 샘플 |
무료 약품 제공. 전시회 및 전문세미나 등에서 진행 가능합니다. |
전문 전시회, 세미나 및 프레젠테이션에서 치과 의사에게 약품을 무료로 배포합니다. |
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현금보상(할인) |
구매 후 실현되는 가격 할인 |
약국이나 도매업자가 해당 의약품을 대량(10개 이상) 구매하는 경우 5% 할인을 제공한다. |
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선물(상품) |
주문 시 무료로 제공되는 기념품 |
분기별로 약 3박스를 판매하면 약국에서 기념품을 받습니다. |
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경품(콘테스트, 복권) ) |
제품이 이미 널리 알려진 경우, 정기 간행물에서는 시, 슬로건 또는 이야기에 대한 공모전을 발행합니다. 우승자는 상품을받습니다. |
미디어에서 TANTUM VERDE 사용에 관한 노래, 시 또는 이야기에 대한 경쟁을 발표하세요. 우승자는 기념품 시계 등의 상품을 받습니다. |
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판매 시점 시연 |
상점 창문 장식 |
대형 TANTUM VERDE 포장, 포스터, 풍선을 만드세요. 약을 조제할 비닐봉지를 만드세요. |
무역 촉진 도구
일반 계획의 개발
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인센티브 수준 |
약국을 최대한 자극하는 것이 필요하다. 약국이 해당 약품에 관심이 있으면 도매업자가 해당 약품을 판매합니다. |
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집중하다 |
판매촉진 프로그램은 도매업자와 소매업자(약국)가 해당 의약품을 대량 구매(위탁)하도록 유도하는 것을 목적으로 한다. |
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자극 기간 |
약국이 약물로 포화되는 기간과 추가로 몇 달 동안 (자극 강도를 줄여야 함). 횟수는 3개월에 1회, 지속기간은 3주이다. |
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프로그램에 대한 정보를 배포하는 방법 |
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마감일 및 예산 설정 ㅏ |
해당 약품은 일반의약품이므로 광고에 제한이 없습니다(부록 4b 참조).
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모델 선택 |
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목표 설정 |
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책임의 확립 |
제품 관리자는 의약품을 시장에 홍보하는 일을 담당합니다. 클라이언트, 물류, 인쇄제품 관리자도 참여합니다. |
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주요 주제는 즉시 도움이 될 러시아 시장의 신약인 Tantum Verde입니다. |
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항소의 집행 |
여기에는 몇 가지 가능한 스타일 접근 방식이 있습니다. 인생에서 스케치하십시오. 약을 사용하는 캐릭터를 한 명 이상 소개합니다. 과학적 데이터의 사용. 다른 약물과 비교하여 해당 약물의 선호도나 효능이 더 우수하다는 과학적 데이터가 제공됩니다. 제품에 유리한 증거를 사용합니다. 광고는 해당 약물에 대해 호의적으로 말하는 완전히 신뢰할 수 있는 정보원(의사)을 나타냅니다. 세 가지 스타일을 모두 결합하는 것이 가능합니다. 치주염의 발생률 등에 관한 교육사업을 실시할 필요가 있다. 치료하지 않고 방치하면 치주질환으로 발전할 수 있다고 합니다. |
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일정 기간 내에 광고가 고르지 않게 배치되는 "맥동 일정"을 사용하는 것이 좋습니다. 이는 첫째로 Tantum Verde라는 약물의 사용이 계절적 변동과 관련되어 있고 둘째로 청중이 치료에 더 익숙해지고 비용을 절약할 수 있기 때문입니다. |
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첫 번째 단계에서는 황금시간대에 하루 1~2회, 두 개의 중앙 채널을 통해 텔레비전 광고를 자주 출연하는 것이 좋습니다. |
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계획 이행 및 광고 효과 모니터링 |
광고 결과에 지출된 자금을 비교하고 계획을 조정합니다. |
다양한 매체의 효과성 평가
널리 알려짐
직접 및 네트워크 마케팅
간접판매촉진
패키지
약물에는 외부 포장(상자)과 내부 포장(병)이 있습니다. 포장의 필수적인 부분은 라벨이며, 여기에는 법에서 요구하는 약품에 대한 모든 정보가 포함되어야 합니다.
포장은 매력적이어야 하며 제품에 대한 완전한 정보와 간략한 사용 지침을 포함해야 합니다(의약품에 관한 법률에 따라 - 부록 4a 참조). 주요 비문은 러시아어로 작성되어야 합니다. 바코드가 필요합니다. 약품 상자에는 러시아어로 된 설명서가 들어 있어야 합니다.
제품유통
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유통채널의 선택 |
2단계 채널이 사용됩니다. 즉, 도매업자와 소매업자(약국)라는 두 가지 유형의 중개자가 사용됩니다. 동시에 단일 레벨 채널이 사용됩니다. 즉, 약이 약국으로 직접 전달됩니다. 그러나 판매량이 증가함에 따라 이를 달성하기가 점점 더 어려워지고 따라서 2계층 시스템으로의 완전한 전환이 예상됩니다. |
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유통채널 관리 |
최고의 중재자의 특성을 파악하는 것이 필요하다. 회사가 몇 년 동안 운영되었는지, 어떤 다른 비즈니스 영역에 참여했는지, 성장률과 손익 계산서, 지급 능력, 다른 조직과 협력할 수 있는 능력, 평판에 주목할 가치가 있습니다. 중개자는 최선을 다해 직무를 수행하도록 끊임없이 동기를 부여받아야 합니다. 중개자의 요구 사항을 파악하고 무역 활성화를 위한 프로그램을 개발하는 데 참여할 유통업체와의 작업 계획을 담당하는 사람을 임명하는 것이 좋습니다. 판매 할당량 이행, 평균 재고 수준, 구매자에게 상품 배송 시간, 손상 및 누락 상품에 대한 태도, 프로모션 프로그램 참여와 같은 지표를 기반으로 유통 업체의 작업을 정기적으로 평가해야합니다. |
마케팅 물류
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주문 처리 |
주문 접수부터 완제품 배송, 결제까지의 시간, 즉 주문-결제 주기를 줄이는 것이 목표입니다. 주문은 의료 담당자를 통해 접수되거나 고객 관리자에게 직접 전화로 접수됩니다. 현재 송장은 한 주소로 발행되고 상품은 다른 주소로 발행됩니다. 또한 상품을 발행하는 장소가 두 군데 있습니다. 창고는 컴퓨터화되어야 합니다. 이러한 작업을 한 곳에서 수행할 수 있습니다. |
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저장 |
약은 약국 창고에 보관됩니다. 회사에는 자체 작은 창고가 있습니다. 창고는 회사 사무실과 같은 건물에 있습니다. 그러나 방의 면적이 작기 때문에 거기에 많은 양의 약물을 저장할 수 없습니다. 두 번째 창고는 다른 지역에 있습니다. 그곳에는 많은 양의 물품을 보관할 수 있습니다. 작은 창고에서는 작은 배치를, 큰 창고에서는 큰 배치를 릴리스하는 것이 좋습니다. 또한 대형 창고에서 약국이나 진료소까지 직접 운송해야 합니다. |
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보유량 |
정기적으로 재고 수준을 모니터링하고, 감소하면 적시에 다음 배치를 주문해야 합니다. 이 경우 제품 판매 속도와 주문 조건을 평가해야 합니다. 상품이 완전히 부족하지 않도록 최적화를 보장하는 것이 필요합니다. |
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운송 |
의약품은 소비자에게 신속하고 정시에 전달되어야 합니다. 약국의 경우 최소 수량(10개 패키지)을 조제할 수 있는 가능성을 제공해야 합니다. 회사의 차량으로 모든 주문을 배송할 시간이 없는 경우 운송업체를 고용해야 합니다. |
제3장 운영 및 예산
분기별 마케팅 예산
결론
마케팅 계획이 작성되고 세부적인 실행 프로그램이 완성된 후에는 해결해야 할 과제가 하나 더 남아 있습니다. 이는 실제 상황과 계획을 정기적으로 비교하는 것입니다.
시장 전략이 효과가 있는지 여부를 확인하는 유일한 방법은 테스트하고 모니터링하는 것입니다.
마케팅 계획 확인
마케팅 진단
마케팅 계획 분석에는 특정 기간 동안 실제 개발을 계획 또는 예상 성과와 비교하는 작업이 포함됩니다. 실제 상황이 만족스럽지 못한 경우 수정이 이루어져야 합니다. 마케팅 계획을 분석하는 데는 마케팅 비용 분석, 구현 분석, 마케팅 감사의 세 가지 방법이 사용됩니다.
매출 분석
판매 분석은 마케팅 전략의 적합성을 평가하기 위해 판매 데이터를 자세히 조사하는 것입니다. 매출 분석을 위한 주요 데이터 소스는 송장입니다. 판매 분석 과정에서 다음 질문에 대한 답변이 명확해집니다.
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누가 구매하나요? |
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무엇을 구매하고 있나요? |
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구입 방법? |
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매출은 언제 최대 및 최소에 도달합니까? |
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구매량이 얼마나 됩니까? |
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구매는 어디서 이루어지나요? |
시장점유율 분석
업계 내 기업들의 실제 판매량을 추정하는 것이 필요하다. 이에 대한 데이터는 일반적으로 무역 및 산업 협회에서 수집하고 게시합니다. 이를 사용하여 업계 전체와 비교하여 작업의 효율성을 평가할 수 있습니다. 시장 점유율이 증가하면 회사의 경쟁적 지위가 향상되고, 감소하면 회사는 경쟁사에게 양보하기 시작합니다.
경쟁사와 업계 전체의 판매량을 추정하는 또 다른 방법은 시장 조사를 수행하는 것입니다.
원가/매출 비율 분석
판매량 대비 마케팅 비용 비율을 지속적으로 모니터링해야 하며, 정상적인 상황에서는 이러한 지표가 약간 변동될 수 있으므로 추가 변동이 발생하면 대응할 가치가 없습니다. 그러나 허용 가능한 범위를 벗어나는 편차는 향후 문제를 일으킬 수 있으므로 무시해서는 안 됩니다.
마케팅 평가 분석
많은 평가 시스템은 정량적이기보다는 정성적입니다.
고객 평가는 다음 지표를 기반으로 회사의 성과를 보여줍니다.
- 신규 구매자 수
- 불만족한 고객의 수
- 잃어버린 고객
- 목표 시장 인지도
- 목표 시장 선호도
- 상대적인 제품 품질
각각에 대한 표준을 수립해야 하며, 현재 가치가 허용 가능한 한도를 초과하는 경우 회사 경영진은 조치를 취해야 합니다.
수익성 관리
1단계. 기능적 판매의 정의
2단계. 마케팅 대상에 기능 비용 할당.
3단계: 마케팅 주체를 위한 손익계산서 준비.
마케팅 감사
마케팅 감사는 기업의 마케팅 기능의 기본 목표와 정책, 이러한 정책을 구현하고 마케팅 목표를 달성하는 데 사용되는 방법, 절차 및 인력에 대한 체계적이고 비판적이며 객관적인 평가 및 검토로 정의됩니다. 마케팅 감사 프로세스는 6단계로 구성됩니다.
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감사를 수행하는 사람 |
마케팅 매니저 |
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감사는 얼마나 자주 수행됩니까? |
보고 연도 말에 |
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감사 영역 |
수평적(기업 마케팅의 일반적인 기능) 및 수직적(기업 마케팅 전략의 한 측면에 대한 철저한 연구) |
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감사 양식 개발 |
공부해야 할 영역을 나열하십시오. 양식 - 설문지 |
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감사 실시 |
기간 - 2주(감사 계획 - 부록 5 참조) |
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결과 발표 |
마케팅 진단하기
발생한 문제를 이해하고 발생 원인을 파악하는 것이 필요합니다. 진단은 계획 구현 분석으로 시작됩니다. 계획을 실행하는 과정에서 발생한 문제를 진단할 때는 작업을 직접 수행한 사람들과 함께 문제를 해결하고 질문에 답하도록 노력해야 합니다.
- 증상은 무엇입니까
- 왜 문제가 있다고 생각하는가?
- 당신이 얻은 결과 대신에 어떤 결과를 보고 싶습니까?
- 원하는 결과를 얻기 위해 어떤 전략을 따르나요?
- 현재 이 전략의 구현을 어떻게 평가하시나요?
- 초기 목표가 올바르게 설정되어 있습니까?
- 다른 가능성이 있나요? 너는 어떤 다른 일을 할 수 있니
- 오류를 수정하려면 어떻게 해야 하나요?
- 이 전략을 구현하는 방식에 실수가 있었나요?
- 어쩌면 실수는 계획 자체에 있을 수도 있습니다.
- 모든 것이 계획대로 순조롭게 진행된다면 스스로 설정한 목표가 잘못되었을 수도 있습니다.
서지
1. Anikeev S. 마케팅 계획 개발 방법론. 모스크바 1996
2. Bergers D.F., Steinhoff D. 중소기업 경영의 기초. 모스크바 1997
3. 사업계획. 방법론적 자료. 에드. R.G. 마닐로프스키. 모스크바 1998
4. Dixon P. 마케팅 관리. 모스크바 1998
5. 무역회사의 마케팅 계획 수립 방법. 에드. S.O 칼레잔. 모스크바 1997.
6. 서비스 회사의 사업 계획을 작성하는 방법. 에드. S.O 칼레잔. 모스크바 1997.
7. 무역회사의 사업계획서는 어떻게 작성하는가? 에드. S.O 칼레잔. 모스크바 1997.
8. 코벨로 D.A., 헤이즐그렌 B.D. 사업 계획. 완전한 참조 가이드. 모스크바 1998
9. Kotler F. 마케팅의 기초. 1994년 상트페테르부르크
10. Kotler F. 마케팅 관리. 1998년 상트페테르부르크
11. 마케팅. 에드. A.N. 로마노바. 모스크바 1995
12. 기업가 활동의 기초. 에드. V.M. 블라소바. 모스크바 1997
15. 사업계획서의 수집. 에드. V.M. 포포바. 모스크바 1997
16. 1998년 의약품법
오늘날 다양한 활동 분야의 기업은 경쟁에서 살아남아야 하며, 문맹으로 개발된 마케팅 계획으로 인해 모든 조직이 이를 수행할 수 있는 것은 아닙니다. 마케팅 개념을 통해 제품이나 서비스 판매를 질적으로 새로운 수준으로 끌어 올려 총 판매량을 크게 늘릴 수 있습니다.
그렇다면 기업을 위한 마케팅 계획을 수립하는 방법과 기업가는 어떤 개발 전략을 선택해야 할까요? 이 구성 요소에 대해 더 자세히 돕고 알려 드리겠습니다.
왜 마케팅 계획이 필요한가요?
마케팅 계획은 기업에 대한 직접적이고 구체적인 목적을 가지고 있지 않지만 회사 전체의 형성과 기업의 전반적인 사업 계획 수립 및 기업 발전에 있어서 핵심적이고 가장 중요한 역할을 합니다. 무역 관계.
기본적으로 마케팅 계획은 기업의 구색 정책, 가격 책정에 영향을 미치고 회사의 복잡한 방향 개발의 일반적인 벡터를 반영합니다.
유능한 마케팅 계획을 수립하는 것의 중요성을 과대평가하는 것은 불가능합니다. 기업의 경쟁력 여부를 결정하는 것이 바로 마케팅 계획이기 때문입니다.
경제학의 역사에서 기업이 적당한 제품 범위와 소비자에게 별로 인상적이지 않은 효용성을 갖고 있었으나 잘 발달된 마케팅 개념 덕분에 제품 판매 분야에서는 선두에 섰고 산업 분야에서는 매우 강력한 기업으로 간주되었던 사례가 있었습니다. 다른 사람들 사이의 경쟁 문제. 시간이 지남에 따라 이와 관련하여 특정 패턴이 발전했습니다. 회사의 마케팅 구성 요소가 더 좋고 품질이 높을수록 이 기업의 활동이 더 성공적이게 됩니다.
어떤 유형의 마케팅 계획이 있나요?
현재 전문가들은 모든 조직에서 사용할 수 있는 5가지 유형의 마케팅 계획을 식별합니다.
첫 번째 유형의 계획은 단계적입니다. 이는 두 가지 유형의 조합입니다. 기업의 개인 그룹의 매출을 지불할 때 사용되는 단계적 방식과 그룹과 함께 회사에서 자율적으로 행동하기 시작한 유통업체에 대해 기업이 지불되는 분리 방식입니다. .
디스트리뷰터는 마케팅 계획에서의 자신의 위치와 디스트리뷰터로부터 후원을 받는 사람의 위치에 따라 커미션을 받습니다. 서비스 또는 제품의 개인적인 사용, 새로운 유통업체 유치, 팀 또는 개인 등 모든 형식의 소매 판매를 통해 특정 매출액을 달성할 수 있습니다.
기업은 다양한 할인 혜택을 누릴 수 있습니다. 단체 및 개인 판매에서 필요한 양이 달성되면 대리점 관리자는 더 많은 커미션을 받을 수 있습니다.
이는 관리자가 회사의 최고 직위에 도달할 때까지 계속됩니다. 이후 해당 그룹은 더 이상 후원 그룹으로 간주될 수 없으며 독립된 부분이 됩니다. 여기서는 계층화된 지급이 더 이상 작동하지 않습니다.
선형(다단계) 마케팅 계획은 커미션을 인출할 수 있는 수준의 깊이를 제한할 수 있습니다. 여기의 너비는 제한될 수 없으며 최전선에 많은 참가자가 있을 수 있습니다.
단일 수준 계획은 일반적으로 3~5줄의 깊이를 가지며 각 줄마다 커미션 수준이 증가합니다. 이 계획은 보상 계획 중에서 가장 간단한 것으로 간주됩니다.
스폰서는 하나의 유통라인을 등록할 수 있습니다. 그런 다음 스폰서가 비즈니스에 도입한 각 유통업체는 너비에 대한 제한 없이 첫 번째 라인으로 간주됩니다.
즉, 배포자는 원하는만큼 많은 참가자를 첫 번째 라인으로 끌어들일 수 있습니다. 이 계획의 목표는 최대한 많은 유통업체를 유치하고 격려하는 것입니다.
매트릭스 계획은 그룹을 2 x 2, 3 x 3 등의 일부 구성으로 제한하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 3 x 3 계획을 사용하면 첫 번째 수준의 회사 디스트리뷰터는 3명의 참가자만 후원할 수 있으며 3개의 디스트리뷰터 볼륨에 대한 보상만 받을 수 있습니다.
첫 번째 줄에는 3명, 두 번째 줄에는 9명, 세 번째 줄에는 27명 등이 됩니다. 배포자는 총 39명의 활동에 대한 커미션을 받게 되며 4단계에 대해서는 급여를 받지 않습니다.
매트릭스의 깊이와 너비는 엄격하게 제한됩니다. 바이너리 계획을 사용하면 두 명의 참가자를 첫 번째 줄에 배치할 수 있습니다.
유통업체의 후원을 받는 사람이 2명 이상인 경우에는 낮은 수준에 배치됩니다. 여기서 스폰서-배포자는 자신의 조직에 다시 들어갈 수 있습니다.
여기 참가자는 두 지점 간에 분배되는 볼륨에 대해서만 지불됩니다. 즉, 오른쪽 지점에 1000루블, 왼쪽 지점에 0루블의 매출액이 있으면 유통업체는 아무 것도 받지 못합니다.
최신 하이브리드 계획은 이전 네 가지 계획의 최고의 구성 요소를 기반으로 구축되었습니다.
회사의 마케팅 계획의 섹션 및 내용
마케팅 계획의 구조는 8개의 구성요소로 구성되며 다음 형식을 따릅니다.
- 요약.
- 상황 분석 결과.
- 경쟁 우위를 찾고 SWOT 분석을 개발합니다.
- 마케팅 목표 및 목적의 공식화.
- 제품 마케팅 믹스 전략 구축.
- 목표 재무 지표와 결합된 비즈니스 모델.
- 마케팅 작업의 행동 전술 및 제어 지점.
- 가능한 위험, 자원 및 가정.
두 번째 섹션인 상황 분석은 시장 규모, 특징 및 유망한 추세에 대한 아이디어를 즉시 얻는 데 필요합니다.
주요 구성 요소는 다음과 같습니다.
- 전사자원 및 내부환경 분석.
- 소비자 행동 분석.
- 기업의 외부 요인, 주요 시장 동향 및 경쟁사의 행동을 고려합니다.
상황 분석은 항상 기업의 단점과 장점, 이익 성장 촉진 요인 및 총 판매량을 설명하는 데 필요한 SWOT 분석 준비로 끝나야 합니다.
SWOT 분석을 기반으로 다음과 같이 구성됩니다.
- 회사 제품의 주요 경쟁 우위.
- 제품 포지셔닝.
- 기존 기회를 활용하고 이를 발전적으로 만들 계획입니다.
- 식별된 위협 수준을 낮추기 위한 실행 계획입니다.
- 경쟁 환경에서 시장에서의 투쟁의 주요 전략.
마케팅 목표 및 목표를 정의하는 섹션에서는 비즈니스 관점과 마케팅 관점에서 두 가지 유형의 목표를 반영해야합니다. 비즈니스 목표에는 경쟁 내 시장 점유율, 수익성 흐름 수준, 판매 및 수익성이 포함됩니다.
마케팅 목표에는 신규 고객 유치, 일반 고객 유지, 제품 사용 기간 및 빈도 증가가 포함됩니다.
마케팅 전략의 방어는 다음과 같은 전략 요소에 대한 프레젠테이션 형식으로 제시되어야 합니다.
- 시장 조사: 행동 모델과 결합된 요구 사항, 기본 특성, 경쟁사.
- 기업 구색 개발 전략.
- 가격 전략.
- 제품 유통 관리 전술.
- 커뮤니케이션 및 프로모션 전략.
- 구색정책 및 판촉전략 개선을 위한 시스템 형성 마케팅 프로그램을 제시합니다.
마케팅 활동과 비즈니스 모델에 대한 재무 지표를 제시하지 않으면 마케팅 계획이 완전한 것으로 간주될 수 없습니다. 여기서는 프로그램의 예상 판매량, 총 이익, 프로그램에 포함된 예산과 관련된 판매 수익성 수준을 보여주는 비즈니스 모델을 제시해야 합니다.
중요한 통제점과 실행 계획은 마케팅 계획에서 똑같이 중요한 역할을 합니다. 실행 계획은 전술적 또는 운영적 마케팅 계획의 역할을 할 수 있습니다.
이는 제품 인식과 인식, 시장 점유율에 대한 특정 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 특정 활동과 프로그램을 반영합니다. 통제점은 마케팅 프로그램을 관리하는 데 있어 중요한 요소입니다.
여기에는 마케팅 전략의 효과를 평가하기 위한 기준인 주요 지표와 마케팅 계획 실행을 위한 주요 제어 지점이 포함되어야 합니다.
마지막 섹션은 위험, 조직 자원 및 가정입니다.
간략하게 섹션은 다음과 같이 구성됩니다.
- 마케팅 계획을 이행하기 위해 무엇을 변경하고 개선해야 합니까?
- 모델을 구축하는 데 사용되는 지출 증가, 가격 수준 및 인플레이션, 경쟁 상황 분야의 가정을 설명합니다.
- 마케팅 계획을 실행할 때 발생할 수 있는 모든 위험을 설명합니다.
마케팅 전문성 및 완료된 마케팅 활동의 가용성
마케팅 전문성은 전략 실행을 위한 일련의 마케팅 활동입니다.
이러한 활동 목록에는 다음이 포함됩니다.
- 기업 시장의 정의, 미시환경 및 외부 환경의 특성, 기업 시장 분석, 경쟁자, 시장 경쟁 수준.
- 내부 자원의 특성, 마케팅 부서의 상태, 회사의 마케팅 수준, 관리 수준, 생산 수준의 그룹 검사.
- 주요 제품 식별, 기업 제품 전망에 대한 마케팅 평가, 판매 조직 권장 사항.
- 권장 제품 포트폴리오 및 기업의 전략적 가치.
따라서 계획에는 가능한 한 빨리 완료되어야 하는 제안된 활동이 반영되어야 합니다.
사업 계획의 전략적 움직임
여기서 가장 중요한 것은 긴급 상황에서 명확하고 정확한 결정을 내리는 데 도움이 되는 비즈니스 의사결정 전략을 개발하는 것입니다.
일반적으로 사업 계획 프레임워크에는 다음과 같은 관리 결정 영역에서의 작업이 포함됩니다.
- 조직의 변화를 관리합니다.
- 회사 개발 및 현재 활동을 관리합니다.
- 개별 관리 문제에 대한 일회성 솔루션입니다.
모든 기업 경영의 기반은 이 세 가지 영역에 있습니다. 그리고 외부 및 내부 환경의 변화를 지속적으로 고려해야 하며, 이러한 영역에서 의사결정을 할 때 문제를 예방하기 위해서는 특정 상황에서 사전에 실행 계획을 수립하는 것이 필요합니다.
동영상을 통해 부동산에 대한 독특한 마케팅 계획을 세우는 방법을 알아보세요.
접촉 중
우리는 미리 만들어진 마케팅 계획을 처음부터 만들 수 있는 미리 만들어진 체크리스트를 제공합니다. 이 기사에서는 구조를 자세히 설명하고 마케팅 계획의 주요 섹션을 나열합니다. 마케팅 계획을 작성하는 것이 가장 편리한 순서, 마케팅 계획의 필수 요소, 때로는 놓칠 수 있는 구성 요소를 알려드립니다. 우리의 체크리스트는 주요 전략적 결정의 기초가 되는 중요한 정보의 포괄적인 목록이기 때문에 모든 제품의 판촉 전략을 보호하는 데 적합할 것이라고 확신합니다.
마케팅 계획은 상당히 명확하고 논리적으로 구조화된 구조를 갖고 있으며 개발은 하루 만에 이루어지는 과정이 아닙니다. 소비자에 대한 자세한 정보를 수집하고, 특성과 시장 상황을 연구하고, 제품의 경쟁 우위를 결정하는 등 많은 시간이 필요합니다. 다양한 사실을 처리하고 요약할 준비를 하고 비즈니스 개발을 위한 하나 이상의 대안을 고려하십시오. 다양한 전략 옵션을 분석하는 데 시간을 보내는 것을 두려워하지 마십시오.
평균적으로 고품질 마케팅 계획을 작성하는 데는 (비즈니스 규모와 회사 포트폴리오의 제품 그룹 수에 따라) 1~3개월이 걸릴 수 있습니다. 그리고 현재 문제를 해결하는 동시에 마케팅 계획에 참여하는 경우 이 프로세스에 최소 2~4개월을 허용하세요. 이 시간 중 50%는 정보 수집에 사용되며, 40%는 분석 및 대안 고려에, 10%만 마케팅 계획 자체를 작성하는 데 사용됩니다.
표준 마케팅 계획의 구조는 8가지 요소로 구성되며 다음과 같습니다.
"경영진 요약"이란 무엇입니까?
"실행 요약" - 마케팅 계획의 주요 영역에 대한 요약 또는 요약입니다. 마케팅 계획의 이 섹션에서는 향후 몇 년 동안 회사의 주요 결론, 권장 사항 및 목표를 간략하게 설명합니다. 이 섹션은 마지막에 작성하지만 마케팅 계획을 제시할 때는 이 섹션부터 시작합니다.
프레젠테이션 시작 부분에 핵심 내용을 제시하는 관행은 필요한 프레젠테이션 형식에 경영진을 맞추는 데 도움이 되며 사실을 자세히 조사하지 않고도 기본 전략을 평가하고 질문을 준비할 수 있게 해줍니다. 마케팅 계획의 이 섹션에는 내용, 프레젠테이션 기간, 프레젠테이션 형식 및 선호하는 피드백 형식이 포함되는 경우가 많습니다.
상황 분석 및 결론
상황 분석 섹션은 시장, 규모, 추세 및 기능에 대한 전체 그림을 신속하게 파악하도록 설계되었습니다. 이러한 분석은 제품의 마케팅 전략에서 특정 행동의 선택을 설명하는 데 도움이 됩니다. 상황 분석의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.
- 현재 목표 및 목표 달성 수준 평가를 포함한 회사의 내부 환경 및 자원 분석
- 시장에서의 소비자 행동 분석, 회사 제품의 구매 및 거부 이유 평가
- 회사의 외부 요인, 경쟁사 행동 및 주요 시장 동향 분석
회사의 상황 또는 비즈니스 분석에 대한 더 자세한 예는 다음 기사에서 확인할 수 있습니다.
SWOT 분석 및 경쟁 우위
모든 상황 분석은 회사의 강점과 약점, 판매 및 이익 성장에 대한 주요 기회와 위협을 설명하는 편집으로 끝납니다. SWOT 분석 결과를 바탕으로 다음과 같이 구성됩니다.
- 회사의 주요 제품
- 3~5년 동안의 제품 포지셔닝 개발 벡터를 나타냅니다.
- 능력의 활용과 개발을 위한 전술적 행동 계획
- 식별된 위협을 최소화하기 위한 전술적 행동 계획
- 기본
마케팅 목표 및 목표 정의
마케팅 전략의 첫 번째 단계는 다음 해의 성과 목표를 설정하는 것입니다. 마케팅 계획에는 비즈니스 목표와 마케팅 목표라는 두 가지 유형의 목표가 포함되어야 합니다. 비즈니스 목표는 시장에서의 제품 위치(경쟁사 간의 점유율 또는 위치), 판매 수준, 이익 및 수익성과 같은 문제와 관련됩니다. 마케팅 목표는 신규 고객 유치, 현재 고객 유지, 제품 사용 빈도 및 기간 증가와 같은 문제를 고려합니다.
마케팅 전략 보호
마케팅 전략 프레젠테이션은 조직의 마케팅 계획의 핵심 부분입니다. 마케팅 계획 발표의 이 단계에서는 마케팅 전략의 다음 요소에 대해 이야기하는 것이 중요합니다.
이 섹션이 없으면 마케팅 계획이 완료되지 않으며 단일 관리자가 제품 개발 및 시장 판촉을 위해 개발된 프로그램을 승인하지 않습니다. 이 섹션은 프로그램의 예상 매출 성장, 프로그램에 필요한 예산, 순이익 및 매출 수익률을 보여주는 비즈니스 모델 또는 손익에 대한 프레젠테이션으로 시작됩니다. 이 섹션의 후속 단계는 P&L 모델에 대한 의견과 설명입니다.
- 주요 비용 항목으로 구분된 예산 구조
- 매출 성장의 주요 원천을 검토하고 이를 예산 항목과 연관시킵니다.
- 비용 증가, 인플레이션 및 가격 수준 분야에서 모델을 구축하는 데 사용된 가정
마케팅 계획의 최종 결과는 계획입니다. 이것에 동의하지 않는 것은 어렵습니다. 의도한 목표를 달성하려면 조직에는 마케팅 계획에 구체적으로 제시된 일련의 마케팅 도구와 조치가 필요합니다. 전문 문헌에서 마케팅 계획시장 요구 사항에 대한 기업(회사)의 잠재력을 보다 완벽하게 준수하는 것을 목표로 지속적인 분석, 계획 및 제어 프로세스를 보장하는 마케팅 활동을 계획하고 구성하는 도구로 정의됩니다.
마케팅 계획은 이러한 목표를 달성하는 데 필요한 자원을 고려하여 전체 조직의 목표와 구체적인 활동을 정의합니다. 수학적 방법이 개발에 널리 사용됩니다.
명확한 마케팅 계획은 회사가 자신감을 얻고, 경쟁에서 승리할 수 있는 기회를 발견하고, 소비자 시장에 적응하는 데 도움이 됩니다.
마케팅 계획의 임무는 조직이 시장에서의 입지를 강화하여 경쟁사보다 자신있게 성과를 낼 수 있는 기회를 최대한 효율적으로 찾아 활용하는 것입니다.
따라서 마케팅 계획은 다음과 같습니다.
- 1) 기업의 목표를 설명합니다.
- 2) 활동의 주요 방향을 결정합니다.
- 3) 작업 순서를 나타냅니다.
- 4) 조직의 모든 직원의 노력을 조정합니다.
마케팅 계획을 세울 때는 특정 지식과 기술이 필요합니다. 다음과 같은 여러 질문에 답해야 합니다: "정확히 무엇을 달성하려고 합니까? 어떤 특정 자원을 사용하여 어떤 순서로 행동할 계획입니까?"
다양한 조직에서 마케팅 계획의 구현은 계획 기간, 계획 내용, 개발 순서 및 계획 구성과 같은 요소에 따라 달라집니다. 일부 회사의 마케팅 계획은 영업 부서의 계획보다 약간 더 광범위하고, 다른 회사의 마케팅 계획은 일부 비마케팅 수행을 위한 목표 및 프로그램까지 포함하여 전체 비즈니스 전략을 포괄적으로 고려하는 것에 기초할 수 있습니다. 기능(연구, 개발, 생산 등) .
문헌에는 마케팅 계획에 5~7개의 확대 섹션을 포함하라는 권장 사항이 있습니다. 그러나 마케팅 계획의 높은 수준을 바탕으로 가장 수용 가능한 방법은 계획에서 논리적으로 연결된 8개 섹션을 할당하는 것입니다.
1. 주석, 또는 요약, – 계획 내용에 대한 간략한 개요입니다. 여기에는 제안된 계획의 주요 사항이 포함됩니다. 목표 방향, 작업 설명, 솔루션, 결론 및 권장 사항, 계획 이익 지표에 대한 데이터, 달성할 것으로 예상되는 판매량에 대한 정보 계획된 지표를 달성하는 수단에 대한 정보(이전 기간의 해당 지표와 비교) 계획된 마케팅 예산(연도별 비교) 초록은 읽은 후 계획의 주요 초점을 명확하게 이해할 수 있도록 작성되어야 합니다.
실행 요약은 계획의 다른 모든 섹션을 준비하고 작성한 후에 작성되며 길이는 여러 페이지입니다. 계획의 내용은 간략한 개요를 따릅니다.
2. 시장 상황 분석.이 섹션에서는 제품 생산 및 판매 관리자가 시장 상황, 경쟁 수준, 거시적 환경 상태, 시장에서의 제품(서비스) 위치 및 유통 채널에 대한 정보를 제공합니다.
시장상황– 조직의 목표 시장 부문(시장 및 지리적 측면에서)의 특성이 제공됩니다. 최근 몇 년간 시장의 규모와 성장률(물리적 및 가치 측면에서)에 대한 지표가 제공됩니다. 소비자 요구 사항을 특성화하고 제품에 대한 고객 인식을 고려하여 소비자 행동 동향(고객의 관심을 끄는 요소, 선호도, 제품이 어떠해야 하는지에 대한 아이디어)을 분석합니다. 구매자를 소개하기 위해 6가지 질문에 답하는 것이 좋습니다. 이는 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.
- 일반 구매자와 잠재 구매자는 누구입니까?
- 이 구매자는 무엇을 원하는가?
- 그들은 어떻게 구매 결정을 내립니까?
- 그들은 어디서 쇼핑하나요?
- 언제 만들어지나요?
- 구매자는 왜 이런 식으로 행동합니까?
구매자를 분석할 때는 통계 데이터와 실제 경험을 활용하고 경험에 근거한 추측에 의존해야 합니다. 마케팅 분야의 유명한 전문가 F. Kotler는 "고객은 연구가 필요하지 않을 정도로 단순하지는 않지만, 이 연구가 결과를 가져오지 못할 만큼 복잡하지는 않습니다."라고 재치있게 말했습니다.
상품(서비스)의 위치) 시장에.이 섹션은 모든 주요 프로젝트의 제품 판매 지표(판매량), 가격, 총이익 및 순이익에 대한 지난 몇 년간의 데이터를 별도로 포함하는 표 형식으로 제시하는 것이 좋습니다. 이러한 지표를 분석하면 조직의 전략에 대한 지침을 결정할 수 있습니다(예: 판매량 및 이익 지표 복원).
경쟁 수준.이 섹션에서는 회사의 주요 경쟁사 및 "마케팅 믹스" 프로그램(생산량, 목표, 시장 부문, 제품 품질, 마케팅 전략 및 경쟁사의 의도와 전략을 이해하는 데 필요한 기타 지표)에 대한 정보를 제공합니다. 다섯 가지 질문에 대한 답을 얻는 것이 좋습니다.
- 경쟁자는 누구입니까(명백한, 불명확한)?
- 그들은 귀하의 회사와 동일한 시장 목표를 가지고 있습니까? 그들은 미래에도 동일한 목표를 추구할 것으로 예상합니까?
- 마케팅 믹스 프로그램은 무엇이며 얼마나 성공적입니까?
- 경쟁업체는 귀하 회사의 행동에 대해 어떻게 반응할 수 있습니까?
- 경쟁자들은 얼마나 강력한가? 공개 전투에서 누가 승리할 가능성이 더 높습니까? 이것이 회사의 마케팅 전략에 어떤 영향을 미칠까요?
경쟁사 분석은 고객 분석만큼 철저해야 합니다. 성공적인 마케팅 계획은 목표 시장 부문의 요구와 필요를 충족해야 하며 경쟁사의 계획보다 더 나은 성과를 내야 합니다.
매크로 환경.사용하는 섹션에서 단계-분석 ( 사회의, 기술적, 경제적, 정치적)는 조직 활동의 모든 영역의 전망에 영향을 미칠 수 있는 외부 환경의 주요 사회적, 기술적, 경제적, 정치적 동향을 제시합니다.
- 에게 사회적 요인인구통계학적 변화, 생활방식의 변화, 생활환경, 교육 및 문화 수준, 도시화 수준, 세후 소득 수준의 변화 등이 포함됩니다. 이러한 변화가 조직의 상품과 서비스에 대한 수요에 영향을 미칠까요? 최상의 결과를 얻으려면 마케팅 계획을 조정해야 합니까?
- 아래에 기술적 요인변화하는 기술을 이해합니다. 20세기 들어 유례없는 기술발전의 가속화. 이로 인해 제품 수명주기가 급격히 단축되어 때로는 유통 채널, 더 많은 사람들에게 더 많은 정보를 전달하는 속도 등에 극적인 변화가 발생했습니다. 다가오는 "현금 없는" 시장은 어떤 영향을 미칠까요? 현재 단계의 마케팅은 점점 더 운영되고 비용이 많이 들고 위험해집니다.
- 안에 경제적 요인으로는현재의 경제 상황과 발전 전망을 고려하십시오. 지금 경제에서는 무슨 일이 일어나고 있습니까? 경기 침체 또는 회복, 인플레이션율은 얼마입니까, 이자율은 얼마입니까, 세금(VAT), 최저 임금, 가장 중요한 관세는 무엇입니까?
- 정치적 요인– 마케팅 계획을 개발할 때 고려해야 하는 기존 규칙 및 제한 사항: "광고, 무역, 가격 책정, 세율에 대한 제한 사항은 무엇입니까? 어떤 환경 법률을 고려해야 합니까?" 등.
제품 유통.섹션에서는 각 유통 채널에 대한 정보를 제공해야 합니다. 제품이 판매되는 곳(여러 유통 채널이 있는 경우 해당 비율 표시), 중개자를 자극할 수 있습니까? 예를 들어,대량 할인).
- 3. 시장에서 회사의 위치 분석다음이 포함됩니다:
- 강점 분석 (약한) 측면과 기회(위협)(사용 맹렬한 공부-분석):
- ㅏ) 강점– 경쟁사와 구별되는 조직의 장점(좋은 평판, 중개인, 영업 직원과의 신뢰할 수 있는 관계, 자체 직원의 높은 전문성, 저렴한 비용 등)
- 비) 약한 면– 즉각적인 수정이 필요한 조직의 단점, 그렇지 않으면 경쟁사의 강점으로 변할 것입니다(열악한 위치, 경쟁사에 비해 낮은 광고 예산, 높은 제품 가격, 연구 개발 작업 분야에서 뒤처짐 등).
- V) 가능성– 조직 발전을 위한 매력적이고 유망한 방향(경쟁 회사 폐쇄, 고객 활동 증가 등)
- G) 위협– 회사에 해를 끼칠 수 있는 잠재적인 합병증(시장에 새로운 경쟁자의 출현, 공급업체의 가격 인상, 시장 성장 둔화, 소비자 요구 및 선호도의 바람직하지 않은 변화, 직원 파업 가능성, 바람직하지 않은 법률 변경 등) );
- 문제 분석– 결과 관리자가 수행 맹렬한 공부분석 및 조직의 시급한 문제 식별이 포함됩니다 (적어도 경쟁 회사의 비용 수준까지 광고 비용을 늘려야하는지, 기업에 새로운 판매 채널이 필요한지).
- 강점 분석 (약한) 측면과 기회(위협)(사용 맹렬한 공부-분석):
- 4. 목표 설정저것들. 계획에 설정된 기간 동안 마케팅 활동의 결과로 조직이 달성하고자 하는 것. 이 계획은 재무 지표에 의해 설정된 재무 목표와 상품, 소비자 및 시장과 관련하여 재무 목표가 변환되는 마케팅이라는 두 가지 유형의 목표를 정의합니다. 결과적으로, 마케팅 목표는 계획된 재무 지표의 달성을 가능하게 하는 마케팅을 의미합니다. 예를 들어, 조직의 재무 목표가 20만 루블의 순 영업 이익을 달성하는 것이고 제품 판매량의 목표 이익률이 10%인 경우 마케팅 목표는 판매량이 200만 루블에 도달하는 것입니다.
목표는 특정 요구 사항을 충족해야 합니다.
- BE 양적, 즉. 이익극대화, 판매량 증대, 브랜드 인지도 초과 등 모호한 공식은 목표가 아니라 일반적인 말이다. 계획의 이 섹션에서는 조직이 달성해야 하는 특정 지표를 설정합니다. 초기 수준과 회사가 계획된 기간 동안 달성해야 하는 수준을 표시하는 것이 좋습니다.
- 줄을 서다 우선순위중요성의 정도에 따라 노력과 자원이 주로 가장 중요한 목표를 달성하는 데 집중되도록 보장합니다.
- BE 시간이 제한되어 있고,저것들. 계획에는 목표를 달성해야 하는 구체적인 기한이 명시되어 있습니다.
- 그리고 마지막으로, 확실히 현실적이다.
- 5. 마케팅 전략.이 섹션에서는 마케팅 목표를 달성하는 방법을 설정합니다. 마케팅 전략은 목표 시장, 포지셔닝, 가격 책정, 유통 채널, 판매, 광고 및 판매 판촉에 관한 구체적인 결정을 반영해야 합니다.
마케팅 전략을 세울 때 관리자는 판매, 물류, 생산 등과 같은 다양한 조직 서비스에서 마케팅 계획을 조정합니다.
- 6. 작업 프로그램 또는 행동 프로그램.이 섹션에서는 마케팅 전략 구현을 위한 실행 계획을 제시합니다. 마케팅 활동의 시작일과 종료일을 설정하고 책임을 할당하는 작업 프로그램입니다. 실행 계획은 다섯 가지 질문에 답해야 합니다.
- 정확히 무엇을 해야 합니까?
- 이 작업은 언제 완료되나요?
- 누가 이것을 할 것인가?
- 얼마입니까?
- 누가 무엇을 책임지나요?
- 7. 계획된 예산, 이익 및 손실.참고예산의 수입란에는 부서별 예상 판매량과 제품의 평균 가격이 표시됩니다. 비용 열은 생산, 유통 및 마케팅 활동 비용을 나타냅니다. 계획 이익은 판매량과 총비용의 차이입니다.
관리자가 준비한 예산은 조직의 경영진이 검토하고 필요한 경우 조정합니다. 경영진이 승인한 예산은 부품 공급, 제품 출시, 인력 채용 및 모든 마케팅 활동을 위한 계획 및 일정 개발의 기초가 됩니다.
- 8. 마케팅 계획 이행 모니터링– 계획의 마지막(최종) 섹션. 이행을 모니터링하기 위한 조치를 간략하게 설명합니다. 분기별보다는 월별 조직 관리를 통해 계획 결과가 요약됩니다. 뒤처진 부서가 있으면 해당 부서의 관리자는 어려움의 이유를 설명하고 이를 제거하기 위해 필요한 조치를 제안합니다.
- 9. 비 마지막 섹션계획에는 예상치 못한 상황이 발생할 경우의 조치가 포함될 수 있습니다. 이러한 계획의 목적은 관리자가 발생할 수 있는 문제를 사전에 분석하도록 장려하는 것입니다.
